Claves para vender material eléctrico y equipamiento industrial que necesita saber todo director comercial

Lo primero que deben tener en la cabeza los directores comerciales de empresas que venden y distribuyen material eléctrico es cómo van a conseguir los objetivos anuales de ingresos y ventas por línea de producto: transformadores, subestaciones, tableros eléctricos, sistemas de cableado, equipos de instrumentación y control o material eléctrico. Una parte vendrá de las repeticiones de compras de su cartera actual de clientes y otra parte la tendrán que conseguir conquistando a nuevos clientes.

Para determinar cuántos ingresos vendrán de la cartera actual de clientes deberán clasificar la cartera de clientes según su potencial de compra. Es decir, según la importancia del potencial futuro de los clientes (lo que deberían hacer); la otra, según su rango en la cartera (lo que efectivamente están comprando actualmente). Esta clasificación según el potencial de compra de material y equipo eléctrico de cada cliente permitirá al director comercial establecer un plan de contactos para su equipo de vendedores: número de visitas de crecimiento, números de visitas de mantenimiento, número de visitas de recuperación, número de llamadas, tipos de acciones de marketing, etc.

Una vez determinado la parte de los objetivos que se van a conseguir manteniendo y haciendo crecer las compras de material eléctrico de la cartera actual de clientes. El director comercial debe determinar cuántos nuevos clientes son necesario conseguir.

Lo primero es conocer el importe total en euros que deberán llegar a la empresa por las compras de nuevos clientes. Una vez conocido el objetivo de ventas por nuevos clientes y teniendo en cuenta el importe medio de compra anual de un nuevo cliente y su ciclo de ventas (Tiempo que tarda en empezar a comprar) se puede determinar el objetivo de número de nuevos clientes a conquistar. Es decir, cuántos nuevos clientes deben empezar a comprar.

Una vez determinado el objetivo de nuevos clientes a conquistar, el director comercial debe calcular la cantidad de esfuerzo comercial necesario para alcanzarlo por parte de su equipo de vendedores. Por ejemplo: Un objetivo de 500.000 € de nuevos clientes, con un importe medio de compra anual por nuevo cliente de 12.500 € significa tener que conquistar 40 nuevos clientes. Si el ratio de conversión de clientes conectadas por el equipo comercial que termina comprando es 1 de cada 5 posibles clientes contactados por el vendedor y hay que realizar en promedio 3 visitas para que un cliente termine comprando, el esfuerzo comercial para conseguir una compra es de 15 visitas y el esfuerzo comercial para alcanzar el objetivo de nuevos clientes es de 40 nuevos clientes x 15 visitas = 600.

Cómo Mejorar las Ventas de los vendedores técnicos – VIDEO

Conocida la cantidad de esfuerzo comercial para mantener y hacer crecer las compras de la cartera de clientes y conocido el esfuerzo para captar nuevos clientes hay que determinar el capital anual de visitas que puede realizar el vendedor y compararlo con el objetivo de actividad para ajustar el plan de acción comercial.

Los ingenieros en ventas de equipamiento y material eléctrico deben estar bien entrenados y sobretodo dedicarse a lo que mejor saben hacer que es vender. Un buen entrenamiento en ventas para ingenieros ayuda al equipo comercial a que sea capaz de:

• Estimular interés en sus nichos de mercado objetivo como: Automotriz, Manufactura, Petroquímica, Industria Química, Fábricas de Alimentación y bebidas, empresas Farmacéuticas, Metalmecánica o Minera sobre los equipamientos eléctricos que vende su empresa,

• Usar el proceso de venta consultiva para identificar y diagnosticar los posibles problemas, necesidades y oportunidades de mejora de sus clientes y cómo ayudarles a que los identifiquen para que actúen y se pongan en marcha para resolverlos con las soluciones eléctricas.
• Negociar el acceso hasta las personas con poder de decidir la compra: directores de mantenimiento, gerentes de ingeniería, responsables de operaciones y directores de producción.

• Diferenciar su oferta tecnológica frente al equipamiento eléctrico de la competencia ofreciendo un valor único que ayude a justificar la inversión por parte de los clientes y compren.

• Acortar el ciclo de venta entre la llamada inicial y el cierre de la venta. Este punto es clave, recuerden el ejemplo anterior donde se necesitaba 600 visitas para conseguir que compraran 40 nuevos clientes con un ciclo de compra promedio de 3 visitas. Si el ciclo de compra pasa de tres visitas a cuatro, la cantidad de esfuerzo comercial para conseguir los mismos objetivos se dispara a 800 visitas. En este punto, si la capacidad anual de trabajo comercial de un vendedor es de 600 visitas al año, tendrás que contratar otro vendedor al menos durante 6 meses ( 2 meses de incorporación y entrenamiento y cuatro meses para realizar las 200 visitas necesarias según el plan). No disponer de un proceso para acortar el ciclo de ventas impacta directamente en los costes comerciales

• Ganar más licitaciones privadas implantando estrategias comerciales específicas para cada caso que ayuden a posicionar técnicamente sus equipamientos eléctricos.

• Mantener los márgenes y no dejar dinero sobre la mesa a través de un proceso de negociación ganar-ganar.

Si tu empresa vende transformadores, subestaciones, tableros eléctricos, sistemas de cableado, equipos de instrumentación y control o material eléctrico debe disponer de un proceso de ventas para ingenieros que les ayude a ganar la partida.

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