by 
Enrique Vidal
Aumentar el valor en la negociación de ventas es una gran oportunidad ya que muchas veces los vendedores no explotan lo suficiente cuando quieren conseguir cerrar un contrato a un precio y en unas condiciones favorables, a la vez que satisfacen las necesidades de los compradores y aumentan la solidez de la relación. A continuación veremos cómo crear un checklist para la negociación en ventas que todo vendedor técnico debe tener en cuenta y los pasos que hay que seguir para hacerlo correctamente durante un proceso de venta consultiva.
Pasos para crear una lista de verificación para la negociación en ventas
Paso 1 para crear una checklist para la negociación en ventas: Descubrir los objetivos y requisitos del comprador para saber qué hay que resolver
- Preguntar directamente: «¿Qué esperas conseguir como resultado de nuestras conversaciones? ¿Por qué?» Este enfoque puede funcionar o no dependiendo del enfoque que adopte la otra parte (interlocutor o posicional). También supone que ya han reflexionado sobre sus objetivos y son capaces de exponerlos.
- Hacer preguntas para obtener información: Por ejemplo,»¿Cuáles son las razones subyacentes a esta solicitud de propuesta». «¿Por qué no se renovó el contrato con el proveedor anterior». «¿Qué ha hecho que se pusiera en contacto con nosotros?”.
- Preguntar el porqué: Cuando un comprador exige algo, hay que preguntarse: ¿Por qué lo pide? ¿Qué pretende conseguir? La respuesta es: un objetivo. A lo que se puede decir: «Podemos discutirlo y podría ser posible, pero primero quisiera saber ¿por qué es importante…?. Este es el primer paso para descubrir posibilidades que cumplan los objetivos, lo cual puede incluir o no la demanda inicial.
- Compartir los objetivos: No hay que compartir todo sino dar a la otra parte información que le acerque a los objetivos, por ejemplo, ”Estamos deseando colaborar en este proyecto porque hemos trabajado muchas veces en este campo y forma parte de nuestra estrategia para convertirnos en líderes del sector”.
- Fomentar la reciprocidad: Compartir información a los compradores reticentes para generar confianza. Por ejemplo: «Teniendo en cuenta los planes de expansión que dije antes, tengo curiosidad por saber qué está viendo en esos mercados”.
- Invertir los papeles: Ponerse en el lugar del comprador para ver la situación desde la perspectiva del comprador. ¿Cómo se ve la situación desde el otro lado?
Paso 2 para crear una checklist para la negociación en ventas: Explorar las posibilidades de cómo resolver el problema.
- Planificar para ganar: Si se sabe de antemano lo que se quiere, se tendrá más posibilidades de conseguirlo. Por ello, resulta muy útil planificar lo que puede querer el comprador, para poder hacer lo mismo desde su perspectiva.
- Hacer una lluvia de ideas tú solo y luego con el comprador: En primer lugar, haz una lluvia de ideas de posibilidades tú mismo, o con tu equipo interno. Esto forma parte de la preparación. A continuación, haz una lluvia de ideas con el equipo del comprador y deja que las posibilidades se desarrollen. Si al comprador se le ocurren posibilidades que funcionen hay que permitirle que se apropie de la idea.
- Utilizar una lista de verificación para la negociación en ventas: Lo que se suele ofrecer como posibles soluciones puede ser similar de una negociación a otra. Usar una lista de verificación para la negociación en ventas de las posibilidades más comunes, y después ver cuáles pueden aplicarse a esta negociación concreta. Lo mismo ocurre con las negociaciones. De antemano, hay que crear una checklist para la negociación en ventas con «Si te doy esto, ¿me darás lo otro? y tenerla siempre a mano para consultarla.
- Presentar múltiples ofertas simultáneas equivalentes: Se trata de una táctica establecida, aunque poco utilizada, que consiste en presentar múltiples opciones al comprador, cada una de las cuales se valora de forma similar. Es posible que se valoren las opciones por igual, pero se da al comprador la oportunidad de elegir la que más le guste.
- Dirigir la negociación: Se debe considerar la posibilidad de atraer creatividad de los compradores facilitando un debate colaborativo. Si no se hace, es posible que se termine discutiendo sobre precios y posiciones sin encontrar formas de resolver los problemas. El objetivo es explorar opciones de forma creativa para satisfacer los objetivos compartidos y diferentes de cada parte. Quien pregunta dirige la conversación.
Disponer de un checklist para la negociación en ventas es la herramienta que se utiliza para crear valor y ampliar las posibilidades que satisfagan los objetivos y los requisitos.
Checklist para la negociación: Formas de crear valor
- Comprender las necesidades del cliente
Para muchos clientes, saber que han elegido la solución adecuada es más importante que el precio. A menudo, esto se consigue tratando con un vendedor que entiende sus necesidades. Los mejores vendedores investigan al cliente, su organización y su sector, y están preparados para discutir estrategias que aborden estas necesidades. Aquí, es esencial que los vendedores no se adelanten en el proceso y presenten soluciones antes de tranquilizar al cliente. La mayoría de los compradores pagarán gustosamente más por la seguridad de un vendedor que les entiende.
- Plantear más opciones
En una checklist para la negociación en ventas para crear valor, además de comprender las necesidades, los vendedores deben presentar opciones. Como todos los clientes son únicos, las soluciones únicas pueden no funcionar. Además, envían un mensaje equivocado y pueden parecer arrogantes. Las opciones hacen que los clientes se sientan valorados y apreciados. Lo ideal es ofrecer también soluciones personalizadas que combinan funciones para adaptarse a las necesidades únicas del cliente.
- Conocer las ofertas de la competencia
El valor no existe en el vacío sino que debe juzgarse en relación con algo más. Los vendedores deben demostrar que conocen los productos y servicios de la competencia, cómo funcionan, cuánto cuestan, cuánto duran y los incentivos que ofrecen. Sin saber estas cosas, los clientes no comprenderán realmente la solución del vendedor. Pueden irse pensando que todos los productos son iguales, por lo que pueden limitarse a elegir el más barato. Cualquier comparación con un competidor no debe ser despectiva y sus productos no tienen por qué ser inferiores.
- Mayor flexibilidad
En cualquier checklist para la negociación en ventas, la flexibilidad es un factor importante y es que todos los vendedores saben que algunos clientes sólo quieren sentirse especiales. Esto no significa necesariamente que sean difíciles de complacer o incluso que sea difícil trabajar con ellos. A menudo, simplemente les gusta saber que están actuando con la diligencia debida, explorando opciones, siendo precavidos. Para ellos, ayuda ser más flexible, comprobando que todo va bien o añadiendo un toque personal. A menudo, estas cosas no pueden cuantificarse sólo en el precio.
- Aplicación más rápida
Tener los mejores productos y servicios no significa nada si no están listos para usar. Por supuesto, parte de esto es el envío, y los vendedores deben ser conscientes de las opciones para encontrar la mejor relación calidad-precio. Sin embargo, también puede tratar de organizar y capacitar al equipo necesario para dar vida a las soluciones, como identificar a las personas adecuadas y crear un proceso de flujo de trabajo. Los requisitos técnicos pueden complicarlo, pero cuanto antes se ponga en marcha la solución, antes empezarán a notarse las ventajas.
- Mayor asistencia al cliente
Por muy fiable que sea un producto, la atención al cliente es esencial. Esto va directamente a las preocupaciones del cliente. Para la mayoría, cuanto mayor es la compra, mayor es este temor. Para abordarlo, los vendedores deben preguntarse cuánto pagaría un cliente por su tranquilidad. Los clientes quieren saber que alguien responderá a sus llamadas y podrá ayudarles. Por supuesto, en las ventas B2B, los clientes no están negociando con su propio dinero, pero cuando sus medios de vida están ligados a sus presupuestos, conocen el valor de una gran atención al cliente para el precio total que pagan.
- Garantías más largas
Junto con la atención al cliente, las garantías son un gran valor adicional. En una negociación, los vendedores deben ir punto por punto con los compradores para ilustrarles cómo aportan valor a largo plazo y presentarles una lista de escenarios hipotéticos que cubran sus bases. Hay que recordarles cómo las garantías protegen su inversión. La mayoría de los compradores verán por sí mismos cómo las garantías añaden valor y compensan las preocupaciones sobre el costo.
Consideraciones a la hora de crear una checklist para la negociación en ventas
Lo ideal sería que todas las checklist para la negociación en ventas se orientaran hacia la creación de relaciones a largo plazo. Sin embargo, esto puede llevar tiempo. En una venta inicial, pueden surgir problemas de confianza, ya que compradores y vendedores se ponen a prueba mutuamente. Los vendedores pueden apoyar este proceso haciendo hincapié en su historial de integridad. Los profesionales de la venta con un historial de casos prácticos y testimonios hacen más por demostrar quiénes son y lo que pueden hacer. Esto forma la confianza necesaria para desarrollar asociaciones que añadan valor a los acuerdos. Una vez construido, este vínculo se amortiza en futuras consideraciones.
En un mundo en el que tantas decisiones se toman en función de los costos, es fácil ver cómo crear y cumplir una checklist para la negociación en ventas puede ser conflictiva. Los vendedores quieren recibir una compensación justa por los bienes que ofrecen, y los compradores necesitan tener la seguridad de que verán rentabilizada su inversión. Sin embargo, se puede obtener un mayor valor trabajando juntos y construyendo relaciones. En cada paso de una negociación, los vendedores deben hacer hincapié en los beneficios a largo plazo que pueden aportar. Después de todo, el gasto de algo debe sopesarse en relación con el valor, y no hay sustituto para la comodidad y la seguridad de tratar con un socio.
