Desde un punto de vista general, la estrategia de diversificación se define como la estrategia de expansión que tiene lugar cuando la empresa desarrolla, de forma simultánea, nuevos productos y nuevos mercados. En los tiempos actuales de crisis, muchas ingenierías están diversificándose ya que no pueden alcanzar sus objetivos dentro de su mercado y corren […]
Ventas para ingenierías: Descubrimiento y desarrollo de la solución ganadora (presentación y demostración de la propuesta económica)
Después de haber recopilado todos los hechos y puntos claves durante sus entrevistas de prospección y después de haberlos cotejado y actualizado, ha llegado el momento de trabajar con el departamento técnico de ofertas para que juntos realicen la mejor propuesta que se adapte a los requerimientos del cliente. Intente tener siempre en mente a […]
Ventas para ingenieros: Ser diferente para poder ganar
Vivimos en un mundo en el que todo pretende ser mejor pero en el que todo es parecido. Poder ofrecer precios altos gracias a la eliminación de la competencia es sólo uno de los beneficios que la diferenciación da a las empresas. Michael Porter, uno de los teóricos del marketing más importantes, ya hablaba a […]
Ventas para ingenieros: Seleccione con cuidado a quién venderle
Un prospecto sólido y bien calificado vale más que oro, y muchos malos prospectos pobremente calificados pueden llegar a costarle su puesto de trabajo. La calificación de prospectos es el proceso mediante el cual los profesionales de la venta intentan realizar una evaluación inicial, para determinar la probabilidad que tiene un prospecto de transformarse en […]
La verdad sobre cómo repartir tu tiempo entre los diferentes tipos de visitas y cómo puede ayudarte a mejorar tus resultados
Es de vital importancia que sepas como repartir tu tiempo entre los diferentes tipos de visitas comerciales que deberás realizar durante el año. No todas las visitas son iguales, ni persiguen los mismos objetivos. En este apartado pretendo enseñarte cómo determinar el número de visitas que necesitas realizar. Para ello será necesario determinar el objetivo […]
Ventas Ingenieros: La solicitud de propuesta (Request for proposal)
Muchas empresas disponen de procesos internos implantados para definir la forma de adquirir los productos que puedan necesitar. Estos procesos tienen el objetivo de disponer de mejores rutinas de adquisición de los productos y obtener ahorros importantes en sus costos. Debido a los cambios rápidos en la tecnología y al entorno en evolución de la […]
