La mejor forma de personalizar el proceso de descubrimiento de necesidades es enfocándose en los beneficios económicos que espera el cliente y así, determinar qué información necesita usted para desarrollar una propuesta que responda a estos deseos. Intente elaborar un documento que explique claramente el retorno de la inversión que obtendrá el cliente con su […]
Optimizando el proceso de análisis de necesidades en 6 pasos clave
La venta de cualquier solución involucra la determinación de las necesidades del cliente antes del lanzamiento de nuestras propuestas. Es decir, debemos diagnosticar antes de prescribir. Una vez que has sacado a la luz las necesidades de tu cliente, te encontrará en una buena posición de poder realizar una presentación sobre la visión de la […]
Las 10 claves para ser un profesional de la venta exitoso
¿Qué se necesita para ser un Ingeniero en ventas exitoso, en el mundo de la venta consultiva de alto nivel tecnológico? es una de las preguntas mas comunes que me hacen. Uno de los retos en los mercados volátiles de hoy, caracterizados por la creciente presión de precios provocados por la comoditación de las tecnologías, […]
Otras razones por las cuales se pierden las ventas de productos de alto nivel tecnológico
Es cierto que la experiencia hace al maestro y que sabe más el diablo por viejo que por diablo. No obstante, con el paso del tiempo y exceso de confianza, uno va cogiendo vicios que llegan incluso a un punto en que nuestra ventas distan mucho de ser efectivas. Éste es el ultimo de una […]
Descubriendo las causas detrás de la pérdida de ventas
Siguiendo con el hilo de los últimos post, les dejo otras de las razones más comunes por las cuales se pierden las ventas de soluciones. Mi intención es que medite en las causas y consecuencias de las mismas, con la idea de evitar perder un contrato que se encuentre ya avanzado en su ciclo de […]
Mas razones por las cuales se pierden las ventas
Continuando con las 12 razones verdaderas por las cuales se pierden las ventas de soluciones complejas, en este post les dejo las razones 2 y 3. Razón Nº 2 No se ha trabajado a la persona que tiene la última palabra y poder de decisión Las probabilidades de ganar una venta son mucho mayores si se […]
