¿Sabe cual es el nivel de inversión adecuado para resolver el problema de su cliente? La respuesta a esta pregunta viene de analizar la siguiente ecuación: Inversión máxima = Impacto económico de la solución ( Ie) / ROI ( Retorno de la inversión) requerido por el cliente Cuantificar el impacto económico (Ie) significa […]
¿Por qué un cliente decide cambiar de proveedor?
¡Algo drástico ha sucedido! Un proveedor habitual ha sido reemplazado. En el mundo de las grandes ventas, sobre todo en aquellas donde los productos y soluciones requieren de un alto nivel de ingeniería, normalmente no se realizan dramáticos cambios de proveedores a menos que algo drástico haya sucedido. El vendor list (el listado de proveedores […]
¡Diferénciate! Usando la Agenda de Entrevistas en tus Reuniones
La diferenciación en general es una de mis estrategias favoritas, durante toda mi vida siempre he querido dejar mi sello diferencial y así desmarcarme de los demás. Un profesional de la venta posee una ventaja competitiva cuando tiene alguna característica diferencial respecto a los vendedores competidores, que le confiere la capacidad de alcanzar un nivel […]
Cuatro puntos clave para entender lo que el comprador está pensando
Antes que nada piense como su cliente. ¿Qué es lo que realmente piensa esta gente? ¿Por qué no pueden ver lo que es obviamente beneficioso para ellos? Cuantas veces habrá usted pronunciado estas preguntas después de que una venta ha salido mal. Pensar como su cliente es una de las formas más importantes a tener […]
La licitación pública: ¿Que hacer durante la visita abierta, donde se reúnen todos los proveedores invitados para ver y aclarar los detalles y requerimientos?
¿Esta visita es una oportunidad o una trampa? Es muy común que entre el momento en que la licitación es publicada y el momento de presentar las ofertas en respuesta a la misma, el cliente invite a los participantes a una visita a las instalaciones para responder dudas y explicar cualquier requerimiento que no se […]
Alternativas: ¿Cómo puede tu cliente lograr los resultados deseados?
En mi anterior post Expectación: ¿Qué resultados puede esperar el cliente de tú solución? Hable de cómo ayudar a nuestro cliente a crear un retrato, de cómo luciría los resultados esperados y que pudiera visualizar como mejoraría su situación futura una vez conseguidos estos resultados. Ahora quiero que enfoquemos la atención en el siguiente paso […]
