Las oportunidades de venta en el mundo de la ingeniería se pueden clasificar básicamente en dos grupos. Los que buscan y los que no buscan. Cuando hablo de buscar me refiero a que el cliente tiene un compromiso firme por comprar una solución. El cliente ha definido sus requerimientos y se encuentra en la etapa de evaluación […]
Conoce los tres niveles de necesidades en la venta de soluciones y proyectos de ingeniería
Es importante para todo profesional de la venta entender estos tres niveles, para así saber como actuar, que personas contactar y que pasos dará el cliente en cada nivel y etapa del proceso de compras. Nivel 1 – Existencia de una necesidad latente: Los clientes que no están buscando una solución activamente o no están […]
Venta de Soluciones: Siempre Diagnosticar antes de Prescribir
Venta de Soluciones: Al igual que un medico no puede prescribirte un medicamento antes de saber que tienes realmente, los ingenieros debemos diagnosticar antes de prescribir. Cuando diagnosticas antes de prescribir, significa que tienes un conocimiento del problema de tu cliente antes de empezar a discutir la solución. Si lo haces al revés, prescribir antes […]
Cómo rastrear los requerimientos en la empresa de tu prospecto
Siguiendo con la serie de post sobre los principios básicos para la venta de soluciones de ingeniería te dejo el segundo de ellos: los problemas y necesidades de una empresa fluyen a través de su organigrama. Al igual que un equipo de fútbol, basketball o Baseball requieren que sus jugadores estén sincronizados para jugar bien y ser […]
Estrategias efectivas para la venta de soluciones de ingeniería de alto nivel
En mi libro Manual de Ventas para ingenieros y técnicos he desarrollado un proceso meticuloso para dar respuesta a los retos de la economía de hoy y así podamos salir victoriosos de la situación actual en la que nos encontramos los que vendemos soluciones, proyectos, productos o servicios con alto nivel tecnológico e ingeniería. Este […]
¿Dónde nos encontramos actualmente los que vendemos soluciones?
En un momento como el actual en el que continua la desaceleración de la economía veo con preocupación cómo la demanda cada día desciende más, como los stocks suben, como los precios caen, las soluciones se comoditizan, cómo los costes de comercialización aumentan, cómo los impagados se hacen habituales, cómo la competencia se incrementa y […]
