En un momento como el actual en el que continúa la desaceleración de la economía vemos con preocupación cómo la demanda cada día desciende más, como la administración pública va recortando la inversión en infraestructura a niveles nunca vistos, como los precios caen y las soluciones se comoditizan, como los impagados se hacen habituales, como […]
Maximiza la Conversión de tus Prospectos en Clientes: Estrategias para Acelerar su Viaje de Compra
Normalmente se culpa a los vendedores de que se lanzan demasiado pronto ha intentar cerrar un trato: «Estoy listo para venderte, espero que tu estés listo para comprarme». Seguimos cometiendo el error de querer empujar la venta, preparando ofertas para clientes que supuestamente están listos para comprar, pero la realidad es que la mayoría de […]
Quid pro quo: El Concepto que todo Profesional de la Venta debe conocer
La primera vez que escuche esta frase fue en el año 1991 en la película de “El Silencio de los Corderos”. Sin duda alguna, una de mis películas favoritas, la existencia de un asesino en serie tan culto y refinado siempre me ha cautivado. Una escena muy especial de la película es el momento en […]
¿Realmente Entiendes los Problemas de tus Clientes?
Gracias a este Blog he tenido la oportunidad de poder hablar con muchos profesionales de la ventas de una gran cantidad de empresas tanto pequeñas como medianas y he podido comprobar que uno de los retos más comunes en la venta de soluciones complejas de ingeniería, es conseguir mantener un dialogo consultivo con el cliente, […]
¿Cómo vender cuando no eres el primero en llegar?
No cabe duda, que en el mundo de la venta de soluciones y proyectos de ingeniería, las probabilidades de éxito aumentan significativamente cuando eres el primero en ayudar al cliente a diagnosticar sus problemas y necesidades, ya que ganas toda la credibilidad al sacar a la luz las razones y el impacto de los problemas […]
No todos los clientes son buenos y no todas las ofertas valen la pena
El éxito en los momentos actuales de crisis radica en aprovechar eficientemente los recursos: tiempo, dinero y personas. Son recursos limitados y si queremos ganar debemos saber donde invertirlos. Hay dos conceptos que tendrás que pensar mientras lees este post: el aprovechamiento de los recursos y la gestión de los mismos. La gente que es […]
