Uno de los puntos clave en todo proceso comercial es la entrevista con el interlocutor adecuado. La entrevista cara a cara con el cliente, y en especial con la persona que decide, es una de las partes mas complicadas para muchos vendedores. No es que sea técnicamente difícil. La barrera es, sobretodo, mental. La entrevista […]
Errores comunes de tu negocio, que el Embudo de Ventas puede arreglar
Sin un proceso comercial basado en el Embudo de Ventas, los vendedores serán propensos a cometer algunos errores comunes como los siguientes: Esperan mucho tiempo para dar respuesta a la siguiente pregunta: ¿Cuál es la capacidad de mi cartera actual de oportunidades, a día de hoy, para cerrar suficientes contratos y así pueda alcanzar mis […]
Cómo satisfacer las necesidades de los clientes en tu propuesta de valor
Si no posees una propuesta de valor, te será muy difícil vender en la economía actual, sean cuales sean los productos, soluciones y servicios que vendas. La propuesta de valor debe ser un enunciado simple, claro y directo para un interlocutor en particular. Debe poder comunicar un beneficio tangible y cuantificable que el cliente será […]
¿Una de las preguntas más importantes al momento de calificar nuevos clientes?
Una de las preguntas más importantes que se le debe realizar a una nueva oportunidad de venta, sobretodo cuando vendes soluciones de elevada cuantía, es si éste dispone de un presupuesto para ejecutar el proyecto. La situación de un prospecto sin presupuesto nos indicará que éste no es adecuado, ya que no tendrá la capacidad […]
¿Cómo conseguir el acceso hasta las personas con poder de decisión?
Cuando trabajas con una oportunidad de venta una parte importante de tu trabajo, para poder avanzar hasta el cierre, es poder entrevistarte con la persona o personas con el poder de decidir la compra. En VAO definimos a una persona con poder de decisión como aquella con la absoluta autoridad para comprar o para influir […]
¿Sabes lo que debes incluir en tu propuesta técnica para convertirla en ganadora?
Uno de los problemas más comunes que evidencian un alto porcentaje de ofertas perdidas, es que las empresas no saben como preparar una propuesta capaz de convencer al cliente que sus soluciones son únicas y que están perfectamente cualificados para realizar un buen trabajo y cumplir como nadie con los requerimientos exigidos para resolver los […]
