De todas las armas de ventas en nuestro arsenal, ninguna es más importante que la propuesta de valor. A lo largo de mi carrera como coach de ventas, he pasado más tiempo trabajando con vendedores y equipos en mejorar su propuesta de valor que en cualquier otro aspecto del proceso de ventas. Esto es porque la […]
Cómo redactar una propuesta de valor ¿Por qué deberían elegirte como proveedor?
En el mundo de las ventas, la perspectiva del cliente es la que prevalece. El vendedor debe dar el primer paso al definir los objetivos de su próxima visita comercial y hacerse dos preguntas cruciales: ¿Por qué deberían los clientes acceder a reunirse conmigo? ¿Por qué deberían invertir su valioso tiempo escuchando lo que tengo […]
Cómo preparar visitas comerciales con clientes para garantizar el éxito
En el contexto de la preparación de visitas comerciales con clientes, una de las cuestiones críticas que a menudo se pasa por alto es la pregunta: «¿Cómo puedo proporcionar valor en este encuentro de ventas?». Este aspecto es fundamental y lamentablemente suele ser descuidado en las estrategias de ventas. Muy pocos vendedores consideran activamente qué […]
Cómo mejorar tu speech de ventas para hacerlo más efectivo y persuasivo
Si quieres ser un vendedor exitoso, necesitas sentirte cómodo con tu speech de ventas. ¿Por qué? Porque los compradores tienen dudas sobre y necesitan credibilidad. El dato es el siguiente, el 72% de los compradores B2B cree que la confianza interpersonal ha empeorado en las últimas dos décadas por una falta de credibilidad en el speech de ventas […]
8 estrategias efectivas para el seguimiento de clientes potenciales
Acabas de regresar de una reunión de ventas con un cliente potencial muy importante, y lo has hecho excepcionalmente bien. El cliente potencial quedó impresionado por tu conocimiento sobre su sector industrial y cómo comprendiste las necesidades de su empresa. El trato está casi cerrado. Todo lo que queda es que los tomadores de decisiones […]
Las preguntas de ventas de alto nivel deben estimular el pensamiento de tu cliente
Hay dos dimensiones a lo largo de las cuales tus preguntas de ventas estimulan el pensamiento del cliente: 1. Conocimiento 2. Cognitivo Conocimiento: Tus preguntas de ventas estimulan la conciencia a lo largo de la dimensión del conocimiento, que abarca desde hechos simples hasta conceptos, procesos y luego una conciencia de su propio conocimiento en […]
