Continuando con las 12 razones verdaderas por las cuales se pierden las ventas de soluciones complejas, en este post les dejo las razones 2 y 3. Razón Nº 2 No se ha trabajado a la persona que tiene la última palabra y poder de decisión Las probabilidades de ganar una venta son mucho mayores si se […]
Descubriendo las causas reales detrás de la pérdida de ventas
Existen muchas razones por las cuales se pierden las ventas, pero la mayoría de los ingenieros en ventas que he consultado están de acuerdo que las siguientes razones que le presentaré , son las mayores culpables de estas perdidas. Escribiré una serie de post para desarrollar las 12 razones principales por las cuales se pierden […]
La percepción de marca en la venta de soluciones con alto nivel tecnológico
La famosa expresión “Tal y como me vendes será como me servirás en el futuro” es una de las ideas más sabias a tener en la mente al momento de establecer una relación con un posible cliente. Cuando usted presta especial atención en entender las necesidades y preocupaciones profundas de sus clientes durante la etapa […]
La Oferta de Valor en la Venta B2B
En la gran mayoría de los MBA nos enseñan que la formula de valor es igual a lo que recibe el cliente menos lo que éste paga por ello. Si esta diferencia es positiva y amplia nos encontramos ante una oferta de valor. Que bonita es la teoría, no le parece!!! Pero ¿Sabe usted como […]
Marketing Industrial y las Alianzas Estratégicas
No hay duda que en el mercado de la venta de soluciones, las probabilidades de éxito aumentan notablemente cuando su empresa trabaja con empresas aliadas . Las alianzas conllevan la puesta en común de recursos, conocimientos y experiencias de las distintas empresas asociadas. Su empresa por si sola posiblemnete tendrían que realizar fuertes inversiones en […]
Tipos de procedimientos para la adjudicación de un contrato público
La administración utiliza, como fórmula principal de licitación, el concurso público, el cual, es “público” y lo puede localizar en los diferentes boletines del estado. Preparar y presentar una propuesta para un concurso público consume mucho esfuerzo, tiempo y recursos. Para ser exitoso, debe seguir la regla básica para ganar toda solicitud de propuesta (RFP), […]
