Cómo ser un buen vendedor: 12 habilidades para convertirse en una verdadera fuerte de valor Una de las principales características en el mercado actual, es que los clientes potenciales tienen muchas opciones desde donde elegir y ellos lo saben. Cuando les dices, «Somos una empresa muy preparada y especializada en…» tu prospecto puede pensar, no […]
Cómo gestionar comercialmente Licitaciones Públicas y Privadas
Consejo para los Directores: Los directores comerciales deben intentar pensar como sus grandes prospectos y clientes antes de responder a una licitación, deben intentar saber : El por qué éstos cambiarían de proveedor Cuáles son sus criterios de evaluación Entender en detalle cómo diferencian y seleccionan al adjudicatario entre el conjunto de proveedores que son invitados a […]
Aumentar las ventas sabiendo cómo vender cuando el teléfono no suena
Recientemente, el director general de una importante empresa que vende proyectos de ingeniería, me escribió y una parte de su comentario fue el siguiente: “En relación a la generación de nuevas oportunidades de negocio, tenemos un problema. Nuestro teléfono no suena, no están llegando llamadas y nuestros técnicos comerciales no están acostumbrados a levantar el […]
Cuatro pasos indispensables que todo vendedor debe realizar en su entrevista de venta
La presentación comercial sirve para construir tu credibilidad y alentar al cliente para que comparta información contigo durante la entrevista de venta. El pensamiento lógico en este paso debería ser, dar para luego recibir. Es decir, si quieres que tu interlocutor se abra y comparta información acerca de él y de su situación actual, tendrás […]
Maximizando el valor de tus soluciones en las ventas
El valor de un producto o servicio puede tener un significado diferente de una persona a otra. El comprador es quien decide en última instancia que valor tiene un producto. Valor significa la satisfacción de necesidades, la existencia de una fuerte visión de la solución y la existencia de un precio, cuya percepción sea que […]
Las seis razones más frecuentes por las cuales fallan los directores comerciales y cómo solucionarlo
Este post lo he preparado para ayudar a los directores comerciales ha maximizar sus resultados y los de su equipo.Las observaciones aquí presentadas se basan en mi experiencia e investigación personal en el sector B2B. Es cierto que no todas las empresas manifiestan los seis fallos, pero la verdad es que la mayoría de ellas […]
