Vender una solución para alguien que piensa que no tiene un problema es muy difícil, de hecho, es prácticamente imposible. Hasta que el cliente potencial no admita que necesita cambiar de alguna manera, va a seguir siendo feliz con su misma situación, y simplemente seguirá haciendo las cosas como siempre las ha hecho. Hacer que […]
¿Sabe su equipo de ventas cómo vender el valor de sus soluciones?
Casi la mitad (45%) de los gerentes de ventas creen que sus equipos deben mejorar su capacidad para vender el valor de sus soluciones a los clientes. En ventas de alto octanaje enseñamos a los equipos de ventas a vender el Valor de sus productos y evitar hacer descuentos. ¿Por qué para muchos vendedores es […]
Tres tipos de preguntas que te ayudarán a Aumentar las ventas
Imagine por un momento que usted ha agarrado un resfriado. Se siente terrible y visita a su médico para encontrar algún alivio. ¿Qué pensaría si su médico solo lo examinara superficialmente, no le hace ni una pregunta, y después le da directamente una receta con lo debe tomar, diciéndole que probablemente se sentirá mejor al […]
¿Sus entrevistas de venta realmente le está ayudando a entender los problemas de sus clientes?
Por las características de mi trabajo como consultor en ventas tengo la oportunidad de hablar con los gerentes de ventas de una gran cantidad de pequeñas y medianas empresas de diversos sectores. Uno de los desafíos en relación a las entrevistas de ventas, que he estado escuchando mucho últimamente, es que los agentes comerciales no […]
Gestión de vendedores: ¿Está su equipo de ventas preparado para llevar a cabo su estrategia de crecimiento futuro?
Afirmar que los mercados están cambiando rápidamente como consecuencia de distintas fuerzas es un eufemismo. Por ejemplo, durante los cursos de técnicas de venta para ingenieros que imparto siempre describo, cómo el comportamiento del comprador está cambiando dramáticamente como resultado de un fácil acceso a la información, una mayor globalización, el aumento de los Millenials […]
El lenguaje correcto para vender valor
Vender valor comienza con el apretón de manos Puede que pienses que eres un experto vendiendo valor, pero no es tu opinión la que cuenta, es la percepción de tus prospectos la que importa, y esta puede ser totalmente distinta a la que tú imaginas. Primero aclaremos unas cuantas cosas; tus prospectos son personas terriblemente […]
