La gestión de contactos no debe tomarse a la ligera, ya que es una actividad clave para su éxito profesional, recuerde que usted es su red de contactos. Si su red es influyente e interesante, entonces usted también lo será. La gestión de contactos debe ser transparente, abierta y que nos pueda posicionar en la […]
Objetivo Comercial: La propuesta económica ganadora (El resumen ejecutivo)
Después de un largo camino de preparación, entrevistas con los diferentes interlocutores de cu prospecto, descubrimientos y presentaciones, ha llegado el momento de preparar y entregar su propuesta económica; la cual si la comparamos con la de su competencia, debería de poder suministrar la mejor relación calidad-precio para resolver el problema de su prospecto. La […]
Marque un Objetivo Comercial para cada prospecto
A medida que su prospecto se vaya acercando a la mitad de su Embudo de Ventas, usted deberá ir desarrollando un plan de ventas que recoja los objetivos comerciales y las estrategias a seguir. Las estrategias deben irse actualizando continuamente a medida que usted vaya interactuando con los miembros del grupo de decisión de su prospecto. Usted […]
El ingeniero en ventas: Influencia de los miembros del grupo de decisión en la selección de la propuesta ganadora
Una característica que distinguen la venta de soluciones tecnológicas con alto contenido de ingeniería es que la decisión para seleccionar la oferta ganadora no depende de una sola persona, sino de un grupo, conformado por distintos perfiles; algunos son mas técnicos orientados hacia las prestaciones y características de la solución y otros más interesados en […]
Cómo Vender a Ejecutivos (C-level): Investigación, Conexión, Negociación y Cierre
La entrevista con los gerentes que tienen la última palabra, especialmente cuando se trata de cómo vender a ejecutivos (C-level), generalmente se produce porque alguien dentro de la empresa prospecto considera que tú puedes proporcionar información valiosa que puede ser de interés y necesaria para el gerente en cuestión. El gerente esperará que estés bien […]
La verdad sobre cómo repartir tu tiempo entre los diferentes tipos de visitas y cómo puede ayudarte a mejorar tus resultados
Es de vital importancia que sepas como repartir tu tiempo entre los diferentes tipos de visitas comerciales que deberás realizar durante el año. No todas las visitas son iguales, ni persiguen los mismos objetivos. En este apartado pretendo enseñarte cómo determinar el número de visitas que necesitas realizar. Para ello será necesario determinar el objetivo […]
