En mi anterior post Expectación: ¿Qué resultados puede esperar el cliente de tú solución? Hable de cómo ayudar a nuestro cliente a crear un retrato, de cómo luciría los resultados esperados y que pudiera visualizar como mejoraría su situación futura una vez conseguidos estos resultados. Ahora quiero que enfoquemos la atención en el siguiente paso […]
Expectación: ¿Qué resultados puede esperar el cliente de tú solución?
No cabe duda, que la mejor forma de empezar a definir los parámetros y resultados claves que debe ofrecer su solución, es preguntándole directamente al cliente, cuáles son sus expectativas en relación a su situación futura una vez sea resuelto el problema. Estos rendimientos idealizados y esperados por el cliente, conforman la lista de resultados […]
15 Frases que Quiere Escuchar el Directivo que Decide la Compra
Para ganar la venta es necesario que tu propuesta de valor esté expresada en términos tangibles y cuantificables, en función a las métricas de éxito de tu prospecto. Recuerda que en la venta de soluciones de alto nivel de ingeniería, la persona que generalmente decide, no está interesada en escuchar acerca de lo rápida y […]
Optimizando el Ciclo de Entrega de Valor en la Venta
“Valor” no es solo una palabra; es parte integral de cada etapa en su Embudo de Ventas. Siempre sugiero que los vendedores entreguen valor desde los comienzos del proceso de venta, ya que de esta forma ayudan a crear interés en sus prospectos. Asegure la entrega de valor durante el proceso de diagnostico y evolución […]
El Cliente es Dios, pero en la Entrevista Mandas Tú
Toda entrevista de ventas debe tener dos cosas: Ritmo y Dirección Y estas dos características deben ser marcadas por el vendedor. El objetivo final es cerrar la venta, pero no mañana ni pasado, sino aquí y ahora. Muy frecuentemente nos encontramos con interlocutores que divagan, que cambian de tema y tenemos que estar muy pendientes […]
El Valor de las Llamadas Entrantes
Todas y cada una de las llamadas que entran a su empresa tienen un valor. Siempre insisto en mis charlas en que debemos darnos cuenta de ello e integrarlo en la filosofa del negocio. Cada llamada no solamente supone una oportunidad de realizar una venta, sino que también puede darle mucha información sobre el impacto […]
