¿Quieres entrar en el “vendor list” de tu prospecto? entonces presta atención a este post. Pero antes de comenzar tómate un minuto para pensar en las características identificativas de los actuales proveedores de tu empresa: ¿Cuál es el tamaño de los proveedores que mejor trabajan con tu empresa? ¿Prefieres que tus proveedores estén ubicados cerca […]
Gane más contratos, consiga mejores clientes y genere asombrosos ingresos dominando la venta de soluciones con alto nivel tecnológico
Los ingenieros y técnicos, hemos sido educados para poder resolver problemas y entrenados para desarrollar mejoras que satisfagan las necesidades futuras de los mercados. Hemos dado grandes pasos en el adelanto de las tecnologías, tales como telecomunicaciones, construcción, programación e informática, tratamiento de aguas, energías renovables, sistemas de transportación, estructuras, defensa militar, equipamientos médicos, componentes […]
Marketing Industrial – La Hipótesis de valor
Algo que he asimilado en mis años como profesional de la venta, es que los clientes aprenden de las cosas que ellos saben que necesitan aprender y se interesan por consumir información relevante, útil y que sea de valor para ellos. Es decir, les importa tres pepinos saber lo grande y maravillosa que es su […]
El impacto financiero: ¿Cuál es el impacto económico que deberían los resultados de su solución producir?
Este post intentará explicar la tercera pregunta enfocada a determinar el mayor valor de su solución, según mi anterior post: Las seis preguntas esenciales para diseñar la solución ganadora. Después de conocer las expectativas (ver el post Expectación: ¿Qué resultados puede esperar el cliente de tú solución?) y las diferentes alternativas disponibles (ver el post […]
¡Diferénciate! Usando la Agenda de Entrevistas en tus Reuniones
La diferenciación en general es una de mis estrategias favoritas, durante toda mi vida siempre he querido dejar mi sello diferencial y así desmarcarme de los demás. Un profesional de la venta posee una ventaja competitiva cuando tiene alguna característica diferencial respecto a los vendedores competidores, que le confiere la capacidad de alcanzar un nivel […]
Las 15 Claves a Tener en Cuenta Antes de Contratar un CRM
La semana pasada estuve visitando la feria internacional de servicios y soluciones TIC para empresas SIMO NETWORK en Madrid, para enterarme de las principales tendencias y progresos en la tecnología de los últimos meses. Quería tener una visión global de hacia donde se dirige la tecnología en el corto plazo. Pude estar en varios stand […]
