Las empresas están en un continuo cambio, en el cual se exige que los comerciales cada vez tengan más que vender. Algunas empresas apuestan por la venta cruzada, que consiste en la venta de productos complementarios y muchas otras, por el “up-selling” que consiste en vender más de un producto o vender un producto de […]
Deje que sus vendedores vendan
Los comerciales invierten una buena parte de su tiempo en cuatro puntos: 1) Escribir reportes comerciales 2) trabajo administrativo 3) calificación de clientes y 4) mantener el ritmo de entrevistas, reuniones y presentaciones con los clientes. En mis años de experiencia me he encontrado que los comerciales muchas veces solo utilizan entre el 35% y […]
El Ingeniero de Ventas: ¿Dispone de conocimiento y control de sus competidores mas agresivos y de las nuevas tecnologías?
Estoy seguro que usted conoce bien quiénes son sus principales competidores y podría enumerármelos fácilmente, pero le recomiendo que intente mirar mas allá para detectar aquellas nuevas tecnologías que pueden estar amenazando su competitividad. La innovación esta imponiendo nuevas tecnologías de mejor calidad y rendimiento, es su trabajo como ingeniero en ventas estar atento a […]
¿Quién necesita de un equipo comercial?
En muchas compañías y posiblemente en la suya, la creación de un verdadero y efectivo equipo comercial de ingenieros ocurre por casualidad. Desafortunadamente, en muchos casos cuando ocurre, los resultados no son los mas deseados. Si se hace mal, el equipo de ingenieros en ventas desperdiciará importantes recursos y dificultará el progreso. Si se crea […]
¿Conoce totalmente quiénes son sus clientes objetivo?
Los clientes objetivo deben ser definidos bajo el análisis de su plan estratégico. Cuando un ingeniero en ventas no tiene bien definidos sus clientes objetivo, tiende a invertir tiempo en clientes poco rentables que no contribuyen significativamente a los objetivos estratégicos de la empresa, obtiene ventas inferiores a las previstas y se evidencia un elevado […]
¿Qué es para usted una solución vendible?
Cuando he preguntado a los ingenieros en venta y directores comerciales de mi entorno, si sus empresas proporcionan soluciones, ellos responden que si en casi todos los casos. Luego cuando pregunto a los mismos profesionales de la venta cuales son las soluciones que suministran a sus clientes, sus historias tienden a ser diferentes y en […]
