Concurrentemente con los cambios en el proceso de compra, en los últimos años, muchas empresas han tomado decisiones afirmativas para establecer relaciones más estrechas con menos proveedores y solo permitir que los «mejores» compitan por su negocio. Estas acciones van directamente en contra del modus operandi tradicional de invitar a licitar a un gran número de […]
Retos del equipo de Key Account Managers y la fuerza de ventas
Conceptualizamos las presiones sobre el sistema tradicional de fuerza de ventas y los Key Account Managers como tres tipos: Un crecimiento de la competencia las presiones internas de la organización de ventas de la empresa y las presiones de los clientes. analicemos cada una de ellas. Competencia Global Intensificada: Desafíos para los Key Account […]
Cómo organizar el equipo de ventas para mejorar los resultados comerciales
El éxito de cualquier empresa depende en gran medida de su equipo de ventas. Una fuerza de ventas bien organizada y altamente efectiva puede marcar la diferencia entre el crecimiento sostenible y el estancamiento comercial. Sin embargo, organizar y gestionar un equipo de ventas de manera eficiente no es tarea fácil. Requiere una planificación estratégica, […]
Cómo realizar visitas comerciales productivas para añadir valor al cliente
¿Cómo puedes brindar valor en tu siguiente encuentro comercial con un cliente? El valor no ocurre por accidente. Es el resultado de una planificación y preparación deliberadas. Son tres las preguntas que debemos responder previas a una visita comercial: ¿Por qué debería este cliente verme? ¿Qué quiero que haga el cliente? ¿Cómo puedo añadir valor en […]
KPIs para la gestión de cuentas clave y métricas eficaces en la gestión comercial
Piensa en un gerente de ventas enfrentándose a un gigante de la industria. Este gerente dirige un equipo modesto mientras que su competencia es una empresa asentada con amplios recursos y un equipo altamente cualificado. En este contexto, los KPIs para la gestión de cuentas clave pueden ser un aliado altamente importante. El competidor tiene […]
Planificación estratégica de acciones para cerrar la venta
En el competitivo mundo de las ventas industriales, la habilidad para cerrar una venta de manera efectiva es fundamental para el éxito de cualquier profesional en este campo. Sin embargo, lograr el cierre de una venta exitosa no es simplemente una cuestión de suerte o habilidades persuasivas. Requiere una cuidadosa planificación y ejecución de acciones […]
