Para ganar la venta, es crucial que usted entienda a la perfección el proceso de toma de decisiones de cada uno de sus prospectos. El grupo responsable de la toma de decisiones esta formado normalmente por un número de personas que juegan un papel determinado en el proceso para seleccionar el proveedor ganador. Este grupo […]
Defina su Prospecto Ideal
Todos los candidatos a prospectos deben ser calificados basándose en sus características y en el valor que representan para su empresa. Este valor usualmente se refiere a la probabilidad de compra y al valor total de la misma. Forzar arbitrariamente un programa de calificación de prospectos a su equipo de ventas, sin que ellos participen, […]
Ventas para ingenieros: Defina su Prospecto Ideal
Todos los candidatos a prospectos deben ser calificados basándose en sus características y en el valor que representan para su empresa. Este valor usualmente se refiere a la probabilidad de compra y al valor total de la misma. Forzar arbitrariamente un programa de calificación de prospectos a su equipo de ventas, sin que ellos participen, […]
Ventas para ingenieros: Con respecto a las oportunidades de venta busquemos mas calidad que cantidad.
Los prospectos son la sangre de su sistema de ventas, un prospecto solidó vale más que oro, y muchos malos prospectos pueden llegar a costarle su puesto de trabajo. La calificación de prospectos es el proceso mediante el cual, los profesionales de la venta intentan realizar la evaluación inicial para determinar la probabilidad de si […]
Ventas para ingenieros: Los seminarios de prospección una de las fuentes mas productivas para generar posibles clientes
Existen muchas fuentes de prospectos, muchas de ellas las explico en mi articulo ¿Como generar oportunidades de venta?, pero la mas productiva de todas para el mundo de la venta consultiva sin duda alguna son los seminarios bien planificados. Aquí les dejo otras formas de generar prospectos antes de profundizar en el tema: • […]
Invertir en marketing mejora la ingeniería
El Marketing en las empresas industriales está aún por desarrollar, según las conclusiones de un estudio de la Universidad Carlos III de Madrid (UC3M), que señala las falacias de los estereotipos de esta disciplina, subestimada a pesar de ser un instrumento de creación de valor. Una de las falacias más habituales radica en pensar que […]
