Imagine que se encuentra vagando por el desierto. No existe civilización visible en kilómetros y lo que es peor, no tiene comida ni agua. Después de tres días caminando sin rumbo, empieza a sentir calambres y a sentirse exhausto y deshidratado. El viento con arena golpea su cara y cuello y el calor cada vez […]
El ingeniero de ventas (sales engineer): El efecto mancha de aceite
El nombre efecto mancha de aceite se utilizo hace años para explicar como se fue expandiendo Wal Mart en los estados unidos, y en la manera en la que fue abriendo tiendas, como si de una mancha de aceite se tratase. La premisa era clara: crecer como una mancha de aceite a lo largo de […]
Ventas para ingenierías: a veces la diversificación, puede producir confusión
Desde un punto de vista general, la estrategia de diversificación se define como la estrategia de expansión que tiene lugar cuando la empresa desarrolla, de forma simultánea, nuevos productos y nuevos mercados. En los tiempos actuales de crisis, muchas ingenierías están diversificándose ya que no pueden alcanzar sus objetivos dentro de su mercado y corren […]
Ventas para ingenieros: Seleccione con cuidado a quién venderle
Un prospecto sólido y bien calificado vale más que oro, y muchos malos prospectos pobremente calificados pueden llegar a costarle su puesto de trabajo. La calificación de prospectos es el proceso mediante el cual los profesionales de la venta intentan realizar una evaluación inicial, para determinar la probabilidad que tiene un prospecto de transformarse en […]
La verdad sobre cómo repartir tu tiempo entre los diferentes tipos de visitas y cómo puede ayudarte a mejorar tus resultados
Es de vital importancia que sepas como repartir tu tiempo entre los diferentes tipos de visitas comerciales que deberás realizar durante el año. No todas las visitas son iguales, ni persiguen los mismos objetivos. En este apartado pretendo enseñarte cómo determinar el número de visitas que necesitas realizar. Para ello será necesario determinar el objetivo […]
Ventas ingenieros : Seleccione los segmentos de mercado más atractivos
Antes de poder concretar cuales serán sus objetivos comerciales, primero es necesario que realice su propia reflexión estratégica respecto a los mercados en los que pretende operar. Esta reflexión se basa fundamentalmente en la pertinencia de sus productos respecto a las necesidades de cada mercado. Sus soluciones y servicios se ajustan mejor y son más […]
