¿Sabe cual es el nivel de inversión adecuado para resolver el problema de su cliente? La respuesta a esta pregunta viene de analizar la siguiente ecuación: Inversión máxima = Impacto económico de la solución ( Ie) / ROI ( Retorno de la inversión) requerido por el cliente Cuantificar el impacto económico (Ie) significa […]
¿Por qué un cliente decide cambiar de proveedor?
¡Algo drástico ha sucedido! Un proveedor habitual ha sido reemplazado. En el mundo de las grandes ventas, sobre todo en aquellas donde los productos y soluciones requieren de un alto nivel de ingeniería, normalmente no se realizan dramáticos cambios de proveedores a menos que algo drástico haya sucedido. El vendor list (el listado de proveedores […]
Cuatro puntos clave para entender lo que el comprador está pensando
Antes que nada piense como su cliente. ¿Qué es lo que realmente piensa esta gente? ¿Por qué no pueden ver lo que es obviamente beneficioso para ellos? Cuantas veces habrá usted pronunciado estas preguntas después de que una venta ha salido mal. Pensar como su cliente es una de las formas más importantes a tener […]
La licitación pública: ¿Que hacer durante la visita abierta, donde se reúnen todos los proveedores invitados para ver y aclarar los detalles y requerimientos?
¿Esta visita es una oportunidad o una trampa? Es muy común que entre el momento en que la licitación es publicada y el momento de presentar las ofertas en respuesta a la misma, el cliente invite a los participantes a una visita a las instalaciones para responder dudas y explicar cualquier requerimiento que no se […]
Expectación: ¿Qué resultados puede esperar el cliente de tú solución?
No cabe duda, que la mejor forma de empezar a definir los parámetros y resultados claves que debe ofrecer su solución, es preguntándole directamente al cliente, cuáles son sus expectativas en relación a su situación futura una vez sea resuelto el problema. Estos rendimientos idealizados y esperados por el cliente, conforman la lista de resultados […]
Las 15 Claves a Tener en Cuenta Antes de Contratar un CRM
La semana pasada estuve visitando la feria internacional de servicios y soluciones TIC para empresas SIMO NETWORK en Madrid, para enterarme de las principales tendencias y progresos en la tecnología de los últimos meses. Quería tener una visión global de hacia donde se dirige la tecnología en el corto plazo. Pude estar en varios stand […]
