La reunión de ventas anual con el equipo de vendedores no es una reunión o evento de ventas habitual. Es una oportunidad única para reconocer los esfuerzos de tu equipo durante los últimos doce meses y perfeccionar las formas de aumentar el éxito de ventas en el próximo año. Si bien podría decirse que es […]
Superar las objeciones al precio en la venta: cómo hablar de valor cuando hablan de precio
Cualquier tipo de discusión sobre el precio es tema delicado para cualquier vendedor, al tiempo que se le pasan por la cabeza los tratos perdidos anteriormente. Una pérdida por culpa del precio es malo para la empresa y para el vendedor, especialmente cuando ocurre al final del proceso de venta. Lo cierto es que si se está […]
Las mejores preguntas para el cierre de la venta
Tras una gran interacción durante un proceso comercial y negociación en las que el vendedor ha entregado toda la información que necesita el cliente para tomar una decisión de compra inteligente, se ha desarrollado una cierta compenetración y el cliente potencial ha mostrado algunas señales de compra positivas durante la reunión, llega el momento de […]
Guía para responder objeciones al precio en la venta de soluciones técnicas
La resistencia al precio por parte del comprador es algo muy normal cuando se hacen negocios. Entre los obstáculos que se presentan con un potencial cliente, a menudo el precio se presenta como un problema. Sin embargo, no siempre es el único problema y muchas veces se utiliza el precio como un elemento de distracción. […]
Tácticas de negociación en el sector industrial que usan los compradores técnicos (y cómo responder)
Aunque las negociaciones entre comprador y vendedor suelen estar enfocadas en una relación win-win, muchas veces los compradores suelen marcar distancia para obtener una ventaja en la negociación a costa del vendedor. Incluso si se tiene una mentalidad y un enfoque win-win, es necesario saber cómo manejar la situación cuando los compradores parecen alejarse. Los ingenieros […]
Puntos clave que determinan el Cierre de la venta
Los grandes vendedores no se enfocan en resaltar las características técnicas de sus productos o servicios, al menos no al principio. Los grandes vendedores comienzan con la construcción de una confianza genuina y aportan valor en cada encuentro con el cliente. La entrega de valor en la venta no ocurre por accidente. Es el resultado […]
