Como vendedor, es fundamental que comprendas los criterios de decisión de compra de tu cliente durante el proceso de venta. Saber qué factores influyen en la decisión final de compra del cliente te permite presentar tu solución de una manera que resuelva sus necesidades y preocupaciones específicas. Además, manejar adecuadamente los criterios de decisión de […]
Cómo cerrar una venta basándote en las necesidades del cliente
Cerrar la venta se puede comparar al acto de abrochar el último botón de un abrigo. Conforme el cliente acepta cada ventaja y cada característica técnica de tu solución, un nuevo botón se abrocha. Conforme procedas a confirmar las necesidades, retos, objetivos, miedos y prejuicios de tu cliente, te llevará a ayudarle a que éste descubra […]
Tres reacciones al precio de los clientes después de recibir una cotización de 250,000 dólares
En la mayoría de las empresas que adquieren servicios y soluciones de proveedores industriales, existen «niveles de aprobación» dentro de la organización. Por ejemplo, en muchas empresas, los directores suelen estar autorizados a aprobar las partidas presupuestarias que cuestan 50.000 dólares o menos, mientras que los directores financieros suelen estar obligados a aprobar todas las […]
Venta basada en el valor: 5 formas de vender valor en lugar de precio
Vender valor es un reto al que se enfrentan la mayoría de los vendedores. Es difícil, pero no imposible. ¿Qué es la venta basada en el valor? La venta basada en el valor es el arte y la ciencia de motivar a los clientes con los resultados que pueden obtener si adquiere tus productos […]
Estrategias para defender tus precios frente al cliente: Hacer ver el valor es crítico
Los clientes solo comprarán tu producto o servicio: Si perciben el valor de lo que ofreces. Si sienten que tienen una posibilidad razonable de recibir ese valor después de la compra. Recuerda que los clientes no compran características técnicas, compran beneficios, y seleccionan un producto o servicio en función del valor total ofrecido. El valor […]
Guía para cerrar una venta compleja
Si se tienen en cuenta las vacaciones de los vendedores y añadimos los días extra de descanso a los que tienen derecho, vemos como resultado que disponen de menos tiempo al año para dedicarse a vender y poder lograr sus objetivos marcados. Los vendedores necesitan formas de incentivar al cliente a que terminen comprando y […]
