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Enrique VidalCaptar Clientes y cómo generar todas las oportunidades de venta que tu empresa necesita, de una forma fácil, rápida y rentable
“Los hombres mediocres esperan que las oportunidades lleguen hasta ellos. Los hombres fuertes y alertas buscan la oportunidad.”
¿Te sientes frustrado de no poseer suficientes oportunidades de venta que trabajar dentro de tu Embudo de Ventas? ¿Te agobia que tu Embudo de Ventas se seque? ¿Sabes captar clientes? ¿Tienes suficientes prospectos de calidad en tu Embudo de Ventas? ¿Tus oportunidades de venta vienen de una forma natural? ¿Cuáles son tus métodos y estrategias para la generación de oportunidades? ¿Éstas te están reportando un interesante retorno de la inversión?
Sea cual sea tu respuesta a las preguntas anteriores, puedes estar seguro que en Blog de Ventas de Alto Octanajete enseñaremos cómo obtener todos los prospectos que necesitas y muchos más. Mantener tu Embudo de Ventas lleno de oportunidades bien calificadas es un reto de vital importancia en el negocio de la venta de soluciones con una alta complejidad tecnológica y alto nivel de ingeniería.
De hecho, mantener éste constante flujo de prospectos es imperativo para la supervivencia de cualquier empresa. Aquí aprenderá a utilizar las mejores fuentes para incrementar y mantener este flujo de oportunidades de ventas.
La generación de oportunidades de venta “bien calificadas”, es la única y verdadera demanda hacia el departamento de marketing, por parte del equipo comercial. De hecho, es uno de los mayores retos para todo responsable de marketing.
¿Por qué la generación de prospectos bien calificados es uno de los mayores retos en la venta consultiva? Existen varias razones que pueden dar respuesta a esta pregunta:
1. Existen muy pocas oportunidades: A pesar de que el valor monetario de cada oportunidad de venta sea extremadamente alto en la venta de productos de alto nivel de ingeniería y en la venta consultiva en general, existen muy pocas oportunidades en comparación con otros sectores tradicionales de la venta. Por consiguiente se debe prestar más atención en tratar de identificar las pocas oportunidades de valor que existen en tu mercado, ya que muchas de ellas son oportunidades “basura” que solamente chuparán cual sanguijuelas tus recursos y tu tiempo. Uno de los principales problemas de los Ingenieros en Venta y Técnicos Comerciales es que invierten muchos recursos en oportunidades que nunca llegaran a convertirse en una venta.
2. La comoditación es mucho más difícil de superar: Los que trabajamos en marketing cada vez debemos sermás diligentes y creativos para diferenciar a nuestras organizaciones del resto de la competencia, cada vez más agresiva y en constante crecimiento. Exhibirse ya no es suficiente, debes crear una propuesta de valor que consiga que los posibles clientes actúen.Si no posees una propuesta de valor potente, te será muy difícil vender en la economía actual, sean cuales sean los productos, soluciones y servicios que vendas. Cuándo no sabes vender el valor de tus soluciones, estas negando información para que tu cliente pueda actuar y tomar una decisión de compra. Les obligas a tener que decidir la compra solo por precio.
3. Se debe acceder y tratar con los altos ejecutivos para lograr cerrar la venta: Éstos por lo general están muy ocupados, bien preparados y disponen de un enfoque amplio y distinto que los convierten en los responsables de decidir económicamente la compra. Ten en cuenta que no podrás venderle a quien es incapaz de comprar.
No intentes vender a quien no tiene el poder de decisión sobre la compra. No inviertas más tiempo, esfuerzo y dinero del necesario en personas que no tienen el poder de decisión. Lamentablemente muchos profesionales de la venta lo hacen. Puedes llevar a la gente a comer con el propósito de influir sobre ellos, pero tarde o temprano necesitas interactuar con las personas que realmente tienen el poder de decidir. Me refiero a las personas con la autoridad absoluta para tomar una decisión. Si la persona con la que estas trabajando no tiene el poder de decidir, entonces debes pedirle que te presente o te de acceso con la persona que si decidirá.
Lo ideal es siempre empezar atacando a los altos niveles de decisión. Ya sé que para muchos vendedores puede resultarles dificultoso conseguir el acceso a las altas esferas de poder. Pero si sigues los consejos que te propongo, te será mucho más fácil llegar a ellos. Entiendo que los vendedores con poca experiencia en venta puedan sentirse incómodos e intenten ir a por los interlocutores de niveles más bajos, que seguro les dirán lo que quieren oír pero no les llevaran a ganar la venta.
4. Se debe abarcar a toda la esfera de influencia: El proceso de compra de soluciones de alto nivel tecnológico y la venta consultiva, frecuentemente, envuelve a un equipo de decisión, que da soporte al aprobador económico (persona con poder), el cual, por lo general, necesita de cierta cantidad de soporte técnico que obtiene tanto de personal interno de su empresa como de consultores externos contratados para este fin. La esfera de influencia o grupo de decisión debería ser identificado y trabajado con visitas relacionales para crear aliados que influyan positivamente en la decisión del aprobador.
5. Cada vez disponemos de menos tiempo para buscar nuevos clientes ya que los ciclos de venta son más largos y laboriosos: Los ingenieros en ventas deben apoyarse en el Inbound Marketing para atraer oportunidades de ventas hasta ellos de forma natural y automática mientras ellos se encuentran haciendo lo que mejor saben hacer que es vender.
El Inbound Marketing te puede ayudar a incrementar el número de visitantes a tu negocio y a tu web, con el fin de convertirlos en posibles compradores. Es decir, capturas los datos clave de aquellas personas con altas posibilidades de llegar a convertirse en una venta y que se han interesado por los contenidos y productos de tu empresa. Una vez capturados, estos se van incubando, educando y preparando para la compra a través de contenido útil que les ayude a tomar la mejor decisión de compra. Es decir, son preparados para que conozcan bien la compañía y acaben convirtiéndose en prospectos cualificados, listos para ser trabajados por los Ingenieros en Ventas.
