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Enrique Vidal
Se proyecta que la demanda de ingenieros de ventas crecerá de forma espectacular en los próximos cinco años hasta 2026, sobretodo con el aumento de las soluciones digitales de industria 4.0 y como resultado de la pandemia del COVID-19. Ahora se necesitan nuevas habilidades para mantener a los ingenieros de ventas en el juego. La capacitación en ventas para ingenieros ahora debe abarcar la experiencia en formación remota para entregar a los ingenieros los procesos, herramientas, así como una gran cantidad de habilidades para la venta consultiva de soluciones técnicas.
Aquí tienes algunos de los mejores consejos sobre cómo implementar una capacitación en ventas para ingenieros con garantía de resultados y cómo desarrollar un programa de formación en ventas dentro de tu organización capaz de garantizar los buenos resultados comerciales de tus vendedores actuales y los futuros. En este artículo profundizamos en la importancia de la capacitación en ventas para ingenieros como estrategia para aumentar las ventas en el corto plazo.
¿Qué hace que un programa de capacitación en ventas para ingenieros sea exitoso?
Los ingenieros de ventas que más venden y cierran tratos importantes, requieren una combinación única de conocimiento técnico y perspicacia comercial. Los ingenieros de ventas están en una posición única para forjar diferentes tipos de relaciones con compradores técnicos como responsables de producción, operaciones, ingeniería, mantenimiento, IT y cargos gerenciales. Su trabajo es crear interés por las soluciones técnicas que vende la empresa, diagnosticar la situación particular de cada integrante del grupo de decisión, crear un visión de la solución y ayudarle a tomar una decisión de compra inteligente.
Con la necesidad de conseguir habilidades multidisciplinarias, ¿Qué tipo de formación en ventas necesitan tus ingenieros?
La importancia de desarrollar las capacidades comerciales de tus ingenieros de ventas
Una empresa mexicana especializada en desarrollar herramientas de automatización y control en el sector automotriz, desarrollo a su equipo de técnicos a través de nuestro programa de capacitación en ventas para ingenieros para que se lanzarán a tomar mercado de la industria 4.0 en México con un conjunto de servicios y plataformas de software orientadas a mostrar, en tiempo real, las oportunidades de mejora de los equipos y el seguimiento de la transformación de los materiales a lo largo del ciclo productivo. Desde que comenzó el programa de capacitación para ingenieros, el número de nuevas oportunidades de ventas se incremento de inmediato, ahora los vendedores intentan acceder a los contactos con poder de decidir desde el inicio y se centran en cerrar más ventas.
Si trabajamos para crear profesionales mejores y más completos, toda la empresa se beneficia. Se beneficia de ingenieros de ventas que son altamente capacitados y realmente mueven la balanza hacia el cierre de la venta.
Si capacitas a tus ingenieros en ventas estarás consiguen do una ventaja competitiva. La forma en que vendemos nos diferenciará positivamente del resto de competidores. Un proceso de ventas consultivo, ayudará a tus ingenieros a crear credibilidad y saber mostrar el valor de tus soluciones técnicas. Los ingenieros no están preparados para vender, debes darles el conocimiento y las herramientas para que junto a su conocimiento técnico se conviertan en uno de los canales de ventas más rentables para las empresas que venden soluciones técnicas.
Temas que deben estar incluidos en un programa de capacitación en ventas para ingenieros
Dado que los ingenieros de ventas son valorados por sus habilidades multidisciplinarias, se requieren diferentes tipos de capacitación en ventas para ingenieros para asegurar un desempeño superior.
Prospección de nuevos clientes
Prospectar significar crear interés y curiosidad por tus soluciones. Ahora los compradores técnicos tienen todo el conocimiento que necesitan en internet y no requieren de tus ingenieros y mucho menos quieren que les vengan a vender. A pesar de contar con herramientas digitales muy potentes para prospectar y hacer llegar nuestros mensajes a los clientes. La prospección se hace complicada para muchos vendedores porque no están preparados para ello, no disponen de procesos ni habilidades para conseguir que los clientes quieran abrir su agenda para ellos, sobretodo cuando prospectamos a puerta fría.
Nuestro programa de capacitación en ventas para ingenieros consigue realizar cambios esenciales en la rutina de ventas de tus vendedores para mejoren la sistemática de los procesos de llamada y diagnóstico a través de diferentes canales de prospección como la llamada, el email, la Web, la videocall y el marketing de contenidos técnicos. Logramos que los participantes Incrementen su efectividad comercial en la calificación y cierre de citas con compradores técnicos adecuados.
Desarrollar y hacer ver la propuesta de valor de tus soluciones
Las empresas a menudo actualizan los productos y lanzan otros nuevos, por lo que es necesario explicar los aspectos prácticos del producto y cómo alinearlos a los problemas y necesidades de los clientes. Muchos vendedores fallan por que su incapacidad para hacer ver el valor de las soluciones técnicas que vende frente a los compradores técnicos. Un buen programa de capacitación en ventas para ingenieros debe dar herramientas que ayuden a mostrar los beneficios y resultados que puede conseguir el cliente con tus soluciones.
Por ejemplo, un ingeniero puede presentar sus sistemas de bombeo para calderas en el sector cartón de la siguiente manera para lograr resaltar el valor de sus soluciones:
Ayudamos los jefes de mantenimiento del sector del cartón, específicamente aquellos preocupados por disminuir los costos energéticos manteniendo la presión y caudal de trabajo exigidos, a disminuir el consumo eléctricos de sus equipos de bombeo con una mayor facilidad de mantenimiento. Hemos colaborado con empresas como “Nombre Empresa” a que disminuir su consumo energético en un 20%, minimizar los tiempos de mantenimiento preventivo, la calibración y alineación de bombas, así como la gestión de stocks.
Habilidades de presentación y diagnóstico
Saber preguntar y diagnosticar es una habilidad crucial que deben tener los ingenieros en ventas. Si tus ingenieros en ventas no están entrenados en el proceso de diagnóstico puede ocurrir que:
- Tanto el cliente como el vendedor permanecen ciegos frente a la profundidad del problemas y las razones que lo provocan.
- El cliente puede que no se convenza del conocimiento completo por parte del vendedor sobre la situación particular del prospecto.
- El vendedor puede que esté asumiendo muchas cosas y esté equivocado.
- El vendedor puede asumir incorrectamente que su prospecto entiende completamente cómo las capacidades de los productos y servicio que vende dan respuesta a su problema.
- El vendedor puede perder la oportunidad de crear las expectativas apropiadas.
Durante la capacitación en ventas para ingenieros mostramos a los participantes un modelo de diagnóstico que les ayude a desarrollar una visión en el prospecto sobre cómo éste puede resolver su problema o mejorar su situación actual a través de las capacidades de los productos y servicios que vende la empresa. Con esté método, ambas partes, vendedor como prospecto logran tener una clara apreciación del valor tangible y cuantificable asociado a la resolución del problema del cliente. Ambas partes consiguen entender el impacto del problema sobre otras áreas de la organización y se el vendedor consigue avanzar en la venta hacia el cierre.
Seguimiento de la venta
Los tiempos de respuesta y los ciclos de ventas suelen ser muy largos cuando vendemos soluciones técnicas. Si un vendedor no dispone de un proceso para ayudar al cliente a poder avanzar y tenga toda la información que requiere para tomar una decisión de compra inteligente, la venta se suele estancar, los clientes deciden no actuar y todo se eterniza.
El secreto del seguimiento comercial esta en mantener el control del proceso de compra mientras dejas que tu prospecto va avanzando por si solo sin presiones. En este caso, la postura del vendedor debe ser el de facilitador. Tu trabajo es entregar toda la información, realizar acciones o preparar reuniones para entregar al cliente lo que necesita para tomar una decisión de compra.
Ejercer el control sobre el proceso de compra de tu prospecto, puede ser tan simple como establecer un cronograma de actividades que le ayuden a tomar la decisión y ha definir los criterios de evaluación sobre los cuales se basará su decisión final.
Durante el programa de capacitación en ventas para ingenieros ayudamos a los participantes a que sepan poder organizar las actividades necesarias para alcanzar el objetivo de cierre con una determinada cuenta u oportunidad en un determinado periodo de tiempo. Los documentos que hemos diseñado en Ventas de Alto Octanaje para controlar el proceso de compra son y que mostramos durante el curso de ventas para ingenieros son:
- La carta de diagnóstico para la persona con poder de decisión.
- El plan de resultados
- Plantilla de criterios de éxito
- El story Telling como herramienta de cierre.
- Plantilla para explicar la transición al implantar tu solución
- Herramientas para resolver objeciones y conseguir el acuerdo final.
Si el vendedor puede conseguir que su prospecto esté de acuerdo con el plan de resultados, el cual incluye una serie de eventos programados en el tiempo para alcanzar la decisión de compra, conseguirá sin duda alguna cerrar la venta.
Si buscas capacitar a tus ingenieros en ventas podemos ayudarte con cualquiera de nuestros entrenamientos en ventas para vendedores técnicos:
