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Enrique Vidal
Tu equipo de ventas es el que genera ingresos. Por lo tanto, es la base de tu empresa. Por eso, si esperas resultados excelentes de tu equipo de ventas, la capacitación en ventas para empresas es la inversión más importante. Las empresas gastan más de 70.000 millones de dólares al año en formación y una media de 1.459 dólares por vendedor, casi un 20% más de lo que gastan en trabajadores de todas las demás funciones.
Formación en ventas para empresas
Incluso las técnicas de venta más básicas se utilizan en la vida cotidiana. La comunicación y la persuasión son tareas que realizamos todos los días. La formación en ventas es el proceso de desarrollar las habilidades de los vendedores, mejorar sus conocimientos e inculcarles valores clave para mejorar sus tácticas de comportamiento con el fin de conseguir el éxito en las ventas. Para ser más eficaz, la capacitación en ventas para empresas debe considerarse, planificarse, diseñarse y aplicarse como una iniciativa de gestión del cambio con el fin de alcanzar los objetivos de la empresa.
La formación en ventas necesaria puede variar de un vendedor a otro, especialmente si son nuevos en el sector. En el mundo de las ventas, siempre hay nuevas estrategias y tecnologías que aprender para vender con eficacia.
Para los nuevos vendedores, es prioritario completar la formación específica de la empresa. A menos que el nuevo empleado sea un novato sin experiencia, esa persona tendrá al menos una comprensión básica de la mecánica de la venta.
Para un equipo de ventas, una capacitación en ventas para empresas es la metodología que adopta el equipo durante el proceso de venta. Se centra en el aspecto sistemático de las actividades de ventas, como la preparación de las llamadas, forma de realizar de las reuniones, la mejora de la eficacia general de las ventas, la búsqueda de clientes potenciales de alta calidad y la gestión de las relaciones con los clientes.
Independientemente del método de formación que utilices, elabora una guía de buenas prácticas en torno a él. Puede impartirse internamente para reducir el tiempo de formación de los nuevos vendedores. Desarrollar un sistema de capacitación en ventas para empresas de forma interna es la mejor manera de optimizar el proceso de aprendizaje.
Métodos de formación en ventas
Algunos de los métodos modernos que adoptan las empresas para formar a los vendedores son:
- Curso de ventas para empresas en modalidad presencial
- Talleres y webinars
- Reuniones y conferencias
- Formación en prácticas para nuevos empleados
- Formación a distancia
- Formación visual y simulada
Lo ideal es que las empresas prefieran una formación inicial en vivo de un día o dos días de duración, en la que se incida en el proceso de ventas y se demuestre cómo ejecutar la estrategia mediante dinámicas de rol play.
Técnicas eficaces para una capacitación en ventas para empresas
Pon rápidamente al día a los nuevos vendedores permitiéndoles escuchar demostraciones o presentaciones lo antes posible. La implementación de sesiones de capacitación diarias, enfocadas en aspectos específicos y respaldadas por demostraciones, contribuye al desarrollo progresivo de múltiples habilidades en el equipo de ventas.
Selecciona expertos en ventas y negociación con una trayectoria contrastada para diseñar módulos a medida de capacitación en ventas para empresas, que sean prácticos y fáciles de aplicar. Es fundamental que sepas cómo elegir el proveedor de capacitación de ventas adecuado y que la formación se aplique a situaciones de negociación reales para que sea realmente relevante.
Garantiza que los nuevos vendedores puedan comunicar claramente el valor de tu solución y contar historias convincentes. Ofréceles una comprensión detallada de las expectativas, procesos y conocimientos de la empresa. A continuación, ponlos bajo la supervisión de un vendedor experimentado para recibir entrenamiento, participar en la escucha de llamadas y practicar demostraciones, seguido de una evaluación exhaustiva.
Haz que tus vendedores experimenten circunstancias de la vida real dentro de un entorno controlado pero cercano a la realidad, donde puedan enfrentarse a situaciones auténticas. En lugar de limitarte a simulaciones de entrenamiento, fomenta una escucha activa por parte de tus vendedores. Esto implica que estén plenamente presentes y atentos durante interacciones reales con clientes, sin intervenciones o guiones predeterminados. Esta práctica les permitirá captar de manera más efectiva las necesidades y preocupaciones de los clientes, adaptar su metodología de ventas y mejorar sus habilidades de comunicación en tiempo real. Al involucrarse en una escucha activa en situaciones reales, los vendedores adquirirán experiencia valiosa y podrán ajustar sus técnicas de ventas según el feedback que hayan recibido de inmediato, lo cual hará que sus habilidades de ventas mejoren rápidamente.
Un mayor compromiso de los empleados repercute directamente en los resultados. Compartir casos de éxito mutuos infunde confianza y unidad entre tus vendedores y les motiva para dar lo mejor de ellos a los clientes.
Al explicarles términos clave y conceptos fundamentales en el campo de las ventas antes de que los futuros vendedores tomen contacto con lo que se encontrarán en la vida real, se logra disminuir la carga mental. Esto significa que pueden comprender y asimilar mejor la información que se les imparte.
Para lograr este objetivo, es recomendable incluir módulos de pre-entrenamiento y una capacitación en ventas para empresas personalizada. Estos módulos preliminares ofrecen a los futuros vendedores una base sólida de conocimientos y los preparan para hacer frente con mayor facilidad y confianza el contenido más avanzado. Al reducir la carga mental inicial a través de una introducción gradual, se optimiza la capacidad para asimilar y aplicar eficazmente los conceptos y habilidades que se les enseñan en el entrenamiento en ventas para empresas.
Es fundamental revisar y analizar tanto lo que funcionó exitosamente como lo que no obtuvo los resultados deseados como parte de tu preparación en ventas. Al hacerlo, podrás identificar los enfoques, técnicas o estrategias que fueron efectivas y aquellas que necesitan mejorar. Basándote en estas observaciones, puedes realizar ajustes y mejoras en tu forma de responder, adaptando tu enfoque para abordar mejor las necesidades y desafíos presentes en el contexto de ventas.
Al crear una estrategia adaptativa, estás diseñando un plan que puede ajustarse y evolucionar en respuesta a los cambios del entorno, las demandas de los clientes y las nuevas oportunidades que surjan. Es importante estar abierto a aprender de la experiencia y utilizarla para desarrollar una estrategia más efectiva y flexible. Esto implica aprovechar lo aprendido para tomar decisiones más informadas y estar dispuesto a adaptar tus métodos y tácticas en función de los resultados obtenidos y los nuevos desafíos que surjan.
La capacitación en ventas para empresas se centra en adaptar el proceso de aprendizaje a las necesidades individuales de cada alumno. Una forma efectiva de lograr esto es a través de escenarios simulados uno a uno, donde cada aprendiz tiene la oportunidad de practicar y enfrentar situaciones de ventas de manera individualizada.
Estos escenarios simulados brindan un entorno seguro y controlado para que los aprendices puedan experimentar y perfeccionar sus habilidades de ventas. Al enfrentarse a situaciones realistas y recibir retroalimentación específica, los aprendices pueden aprender de manera más efectiva y transferir esas habilidades al mundo real.
Además de los escenarios simulados, es esencial fomentar un diálogo abierto durante la capacitación. Esto implica crear un ambiente en el que los alumnos se sientan cómodos compartiendo ideas, realizando preguntas y participando activamente en discusiones. Al establecer un diálogo abierto, se promueve el intercambio de conocimientos, la colaboración y el aprendizaje mutuo entre los participantes.
Asimismo, es importante que la capacitación en ventas para empresas sea atractiva para los alumnos. Esto implica utilizar métodos y enfoques que generen interés y motivación. Al hacerlo, se fomenta una mayor participación y compromiso por parte de los aprendices, lo que a su vez mejora la retención de conocimientos y la aplicación de habilidades en situaciones reales de ventas.
Debes realizar bien los pasos para seleccionar una empresa de capacitación en ventas para contar con la ayuda de un coach experimentado que permita a los principiantes obtener experiencia práctica y beneficios personales mediante el intercambio de historias de éxito.
La capacitación en ventas para empresas debe contar con un sólido plan de refuerzo. Aprovecha los mejores métodos de aprendizaje y formación corporativa para beneficiar a tu empresa mediante procesos de ventas centrados en el cliente. El establecimiento de objetivos de ventas, la planificación de acciones, la implementación y la responsabilidad continua son fundamentales para impulsar un cambio de comportamiento a largo plazo en los vendedores.
6 componentes efectivos de un programa de capacitación en ventas para empresas
Al igual que practicar un deporte, donde muchas de las lecciones se aprenden en la cancha, la clave no es la voluntad de ganar. Todo el mundo la tiene. Lo importante es la voluntad de prepararse para ganar.
Lo mismo puede decirse de los vendedores modernos. Aunque la mentalidad, la persistencia y las agallas contribuyen en gran medida a ganar una venta, un sólido programa de capacitación en ventas para empresas es el elemento más importante para el éxito de tu empresa.
Sorprendentemente, más de la mitad de las personas que se dedican a las ventas no tienen las habilidades adecuadas para tener éxito.
Pero invertir ahora en tu equipo de ventas te reportará beneficios más adelante. Según un estudio, el 84% de las empresas considera que la formación en ventas les ha ayudado a alcanzar sus objetivos.
Un programa exitoso de capacitación en ventas para empresas incluye lo siguiente:
- Evaluación de habilidades. Los vendedores más exitosos dedican tiempo a identificar las áreas de mejora en sus empresas y desarrollar procesos de desarrollo de ventas. En lugar de confiar solo en la intuición, es importante realizar una evaluación basada en datos antes de iniciar la capacitación en ventas. Esto permitirá analizar la productividad y el rendimiento de tu equipo para comprender realmente sus competencias. Además, te ofrece la oportunidad de reflexionar y evaluar si tienes a las personas adecuadas en los puestos correctos con las habilidades necesarias para llevar tu negocio hacia el éxito. Al realizar una evaluación antes de implementar la nueva iniciativa de capacitación en ventas para empresas, podrás identificar el tipo de capacitación que realmente necesitas, en lugar de hacer suposiciones.
- Medidas clave del éxito comercial. Hay que empezar con el objetivo final en mente, y eso es lo que estás haciendo aquí. Establece las medidas clave que quieres implantar para conseguir el éxito en tu empresa. Cada resultado comercial tendrá una habilidad de ventas vinculada a él. Por ejemplo, el establecimiento de relaciones sólidas o el cierre efectivo de ventas. Durante la capacitación en ventas, es importante que tu equipo aporte oportunidades reales como parte del proceso. Por ejemplo, puedes utilizar herramientas de encuestas para recopilar datos al principio, lo que te permitirá analizar el retorno de la inversión. Con un CRM o herramientas de encuestas integradas, podrás recopilar datos relevantes para evaluar el impacto de tu capacitación en ventas y medir el éxito de tus estrategias comerciales.
De esta manera, los vendedores podrán ver claramente cómo el tiempo invertido en la capacitación impacta directamente sus comisiones y éxito en ventas.
Es fundamental tener en cuenta que existe una conexión directa entre las actividades de aprendizaje en ventas (sesiones de capacitación, talleres, ejercicios prácticos, simulaciones de ventas, casos de éxito, análisis de estrategias comerciales exitosas…) y el proceso de ventas en sí. Esta conexión asegura que el proceso de ventas se aplique y se mida de manera consistente a nivel individual. Al establecer esta relación clara, los vendedores comprenden cómo aplicar las habilidades y conocimientos adquiridos en la capacitación de ventas para empresas en situaciones reales de ventas, lo que aumenta la probabilidad de lograr resultados exitosos.
- Apoyo desde arriba. El apoyo de los directivos puede ser decisivo para cualquier programa de capacitación en ventas para empresas. Cuando los jefes están más comprometidos y muestran un claro apoyo al desarrollo de sus empleados, estos afirman que obtienen más valor de la formación. En el caso de la formación en ventas, es recomendable que te asegures de que existe apoyo en los niveles más altos de la empresa, que pueden ser el director general, el socio gerente o el director de desarrollo empresarial.
- Coaching y asesoramiento continuos con la dirección de ventas. El coaching y asesoramiento continuos con la dirección de ventas son fundamentales. ¿Sabías que el promedio de tiempo que un director de ventas ocupa su puesto es solo de 18 a 24 meses? Considerando que el costo promedio de reemplazar a un empleado es del 150-200% de su salario anual, el impacto en el resultado final puede ser alarmante. Esta interrupción también puede afectar a todos los niveles de la empresa. La mala gestión sigue siendo una de las principales razones por las que las personas abandonan sus empleos.
Por lo tanto, al tomar decisiones sobre tu programa de capacitación en ventas para empresas, es importante hacer énfasis en el desarrollo de habilidades de liderazgo y gestión para los participantes, especialmente para aquellos que ocupan posiciones de dirección o supervisión en el equipo de ventas. El entrenamiento del director de ventas es a menudo un eslabón perdido en muchas organizaciones. Su modelo de coaching debe vincular la aplicación de las habilidades requeridas de los diversos programas de aprendizaje con el proceso de ventas.
El mayor punto de influencia radica en capacitar a los directores de ventas para que asuman un papel más activo en el coaching con sus equipos. Cuando esto sucede, el director de ventas puede dejar de dedicar la mayor parte de su tiempo y energía a tareas operativas relacionadas con los acuerdos de venta individuales. En lugar de eso, puede centrarse en actividades más estratégicas y de alto nivel, como liderar y desarrollar a su equipo, establecer objetivos a largo plazo, establecer estrategias de ventas y cuidar sus relaciones con clientes clave.
¿Por qué fracasan las capacitaciones en ventas para empresas?
La capacitación en ventas fracasa en la mayoría de los casos porque las empresas no preparan suficientemente tanto la formación en sí como el apoyo posterior. Es imposible aprenderlo todo sobre ventas en una o dos sesiones y la formación debe extenderse a lo largo de periodos más largos con un apoyo continuo.
- Las personas equivocadas están en la sala
EL PROBLEMA
Todas las empresas, directores de ventas y dueños de empresas pueden contarte una historia sobre cómo contrataron al que pensaban que iba a ser el mejor vendedor de la historia y, meses más tarde, esa «estrella» se convirtió en un fracaso. Esos mismos directores de ventas también te dirán que ninguna formación de ventas en el mundo podría haberles ayudado. Todo el mundo conoce la frase «Puedes llevar el caballo hasta el río, pero no puedes obligarlo a beber». Los estudios demuestran que entre la dirección de ventas y RR.HH. el 77% de las contrataciones de vendedores son simplemente las personas equivocadas.
No se puede ayudar a quien no quiere ser ayudado.
LA SOLUCIÓN
Separa a tus vendedores en grupos A, B y C. Los del grupo A son los que casi siempre alcanzan sus objetivos de ventas y, en la mayoría de los casos, querrán recibir formación porque quieren ser los mejores. El grupo B alcanzará sus objetivos de ventas de forma intermitente y está motivado para ello, pero necesita ayuda a través de la formación y el entrenamiento. Los miembros del grupo C nunca alcanzan sus objetivos de ventas y, a pesar de ello, no quieren ningún tipo de formación. Sí, es extraño, los que más necesitan la formación no la quieren. Invertir en formación para estas personas simplemente no merece la pena porque nunca pondrán en práctica nada de lo que aprendan.
- La formación en ventas requiere una sólida gestión comercial
EL PROBLEMA
En muchos casos, los directores de ventas nunca han recibido una capacitación formal en ventas o en gestión, y suelen seguir un sistema heredado o creado por personas sin experiencia o formación en ventas. Los directores de ventas suelen ser grandes personas, pero tienen tantas cosas que hacer que les cuesta encontrar tiempo para hacer lo más importante: apoyar a sus vendedores.
LA SOLUCIÓN
Todos los jefes de ventas deberían tener un plan de mejora de las ventas en el que trabajar. Empieza por el final y piensa cómo te gustaría que fuera tu función de ventas dentro de 3 años. A continuación, parte de ahí y documenta los logros que deberás alcanzar a lo largo de ese periodo de tres años para alcanzar tu objetivo. Uno de logros incluirá inevitablemente la mejora de las habilidades y la productividad de los equipos, que es donde entra en juego la formación en ventas.
- La formación en ventas fracasará sin coaching
EL PROBLEMA
La capacitación en ventas para empresas fracasa porque normalmente se trata como una actividad basada en un «evento», que dura 1 ó 2 días, o si se tiene suerte, una semana. Los contables, abogados, ingenieros, arquitectos, técnicos y promotores, por nombrar solo algunos, no pueden formarse en semanas, por lo que no es razonable esperar que una «clase magistral de ventas de 1 día» enseñe a los vendedores todo lo que necesitan saber. La formación es solo el principio del camino. El coaching y el aprendizaje basado en el trabajo es donde realmente despega el crecimiento.
LA SOLUCIÓN
La formación en ventas debe reforzarse después del evento con el coaching de los directores y gerentes de ventas. Los jefes de ventas deben recibir formación no solo en la habilidad que están formando, sino en el arte de la formación en sí. El coaching debe ser una parte integral de un programa de desarrollo continuo y estructurado, en lugar de ser realizado de manera ocasional y sin una planificación adecuada.
- La formación en ventas fracasa cuando todo es teoría
EL PROBLEMA
La formación en ventas fracasa porque se basa principalmente en la teoría, y los estudios demuestran que las personas olvidan hasta el 89% de lo que se les ha enseñado en el plazo de un mes. Esto significa que de un curso de formación en ventas de dos días, menos de dos horas de aprendizaje se retienen después de un mes. Sin embargo, todos podemos pensar en un gran curso que hemos tenido pero que luego nos ha costado recordar y mucho menos poner en práctica alguno de los contenidos.
LA SOLUCIÓN
El 70% del aprendizaje se logra a través de la práctica. Nada desarrolla la memoria de la misma manera que realizar una tarea concreta. Por otro lado, los programas de aprendizaje basados en el trabajo ofrecen resultados opuestos en términos de retención, ya que las personas memorizan hasta un 98% de los conocimientos adquiridos durante un período de 6 meses.
- Situaciones de Rol Play
EL PROBLEMA
Las empresas gastan cientos de miles de dólares cada año en marketing con el fin de conseguir que sus vendedores estén delante de los clientes potenciales, pero los vendedores no hacen dinámicas de rol play para prepararse para esas reuniones. Sin practicar estas situaciones es mucho menos probable que sean eficaces y mucho más probable que pierdan el control de la conversación de ventas y, por tanto, del proceso de ventas.
LA SOLUCIÓN
Los directores de ventas deben organizar sesiones periódicas de rol play para reforzar las nuevas técnicas y estrategias de venta que se enseñan en la formación. Estas dinámicas deben ser divertidas, de apoyo y el director de ventas debe recibir formación sobre cómo organizar estas sesiones.
Formación del equipo de ventas
La capacitación en ventas para empresas es solo una de las diferentes herramientas para mejorar las ventas, y la clave del éxito está en seleccionar cuál es la adecuada para cada situación. Otras herramientas de ventas que puede considerar son:
La consultoría en ventas implica contar con expertos externos que revisen y evalúen aspectos clave como la estrategia general de ventas, la plataforma tecnológica usada, la propuesta de valor y los materiales de ventas (recursos y herramientas utilizados por los vendedores para respaldar sus acciones de venta. Estos materiales pueden incluir presentaciones de ventas, folletos, catálogos de productos, demostraciones de productos, casos de éxito, testimonios de clientes, muestras de productos, entre otros). Es fundamental tener en cuenta que la capacitación en ventas para empresas puede tener un impacto limitado si la estrategia o la propuesta de valor no están alineadas con los conocimientos y habilidades adquiridos durante la formación.
En este sentido, la consultoría en ventas desempeña un papel fundamental al asegurarse de que la estrategia general de ventas esté en sintonía con los objetivos de capacitación y que la propuesta de valor de la empresa se refleje en las técnicas y enfoques de ventas enseñados. Al ajustar y alinear estos elementos, se logra una mayor coherencia y efectividad en la implementación de las habilidades y conocimientos adquiridos durante la capacitación en ventas, lo que maximiza el impacto y garantiza una ejecución más exitosa en el campo de ventas.
Es esencial documentar las mejores prácticas de ventas y crear un archivo que ayude a transferir conocimientos tanto a los compañeros de trabajo actuales como a los nuevos. La formación en ventas no recoge todo lo bueno que ya se puede hacer.
Potencia tu éxito con la capacitación en ventas: alcanza niveles excepcionales de rendimiento y destaca en el mercado
La capacitación en ventas para empresas es un factor clave que impulsa el éxito y el crecimiento en el competitivo mundo empresarial. Mediante la implementación de programas de capacitación en ventas efectivos y adaptados a las necesidades específicas de cada empresa, se pueden obtener resultados significativos.
La capacitación en ventas para empresas va más allá de adquirir nuevas técnicas y estrategias; también se centra en fomentar un enfoque orientado al cliente, una mentalidad de aprendizaje continuo y un compromiso con la excelencia en el servicio. Este proceso dinámico requiere una combinación de entrenamiento práctico, retroalimentación constructiva y aplicación efectiva de habilidades en situaciones reales de venta.
Al invertir en la capacitación en ventas para empresas, se fortalecen las habilidades de negociación y comunicación, se impulsa la confianza y la motivación del equipo de ventas, y se crea una cultura de mejora constante. Esta inversión estratégica genera un retorno positivo y duradero al abrir nuevas oportunidades, aumentar la retención de clientes y alcanzar niveles más altos de éxito en las ventas.
No subestimes el poder de la formación en ventas para empresas. Al proporcionar a tu equipo las herramientas y el conocimiento adecuados, podrás destacar en el mercado, superar a la competencia y lograr resultados excepcionales. Aprovecha al máximo la capacitación en ventas para empresas y lleva tus resultados comerciales al siguiente nivel.
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