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Enrique Vidal
¿Estás buscando impulsar las ventas de tu equipo de vendedores y llevarlas al siguiente nivel? podemos ayudarte a potenciar las ventas con nuestro curso de capacitación en ventas para empresas en ciudad de méxico con certificación.
Este curso está diseñado específicamente para empresas mexicanas y brindará a tu equipo de vendedores las herramientas y estrategias necesarias para convertirte en expertos vendedores consultivos.
Nuestro curso de capacitación en ventas para empresas en México ofrece un entrenamiento personalizado e integral diseñado para mejorar las habilidades de ventas de tu equipo comercial y aumentar los resultados de tu empresa. Con un enfoque práctico y basado en la experiencia de nuestros instructores especializados en procesos de venta consultiva, el curso cubre temas esenciales como técnicas de prospección avanzadas, diagnóstico de exploración, negociación y cierre, y seguimiento de la venta, entre otros, proporcionando una metodología y recursos útiles de fácil aplicación en el día a día de los vendedores.
Objetivos de la capacitación en ventas para empresas
Detrás de cada equipo de ventas exitoso en Ciudad de México, hay una estrategia de capacitación en ventas aún más poderosa.
El 80% de los equipos de alto rendimiento tienen algo en común: consideran que su programa de capacitación en ventas es sobresaliente o muy bueno.
Estos equipos logran sus metas y optimizan su proceso de venta porque están preparados para conectar con los prospectos, comprender sus necesidades y motivar decisiones de compra favorables.
Sin embargo, crear un programa de capacitación en ventas para empresas que marque todas estas casillas requiere mucha reflexión. Antes de lanzar cualquier material de capacitación, los mejores equipos de ventas comienzan con un conjunto claro de objetivos que guían sus acciones.
- Incrementar las ventas en cuentas actuales: Imagina un programa de capacitación que se enfoque en la gestión y crecimiento de cuentas. Queremos que tu equipo de ventas en Ciudad de México tenga las herramientas necesarias para entender al máximo sus cuentas actuales. A partir de ahí, los ayudamos a desarrollar habilidades estratégicas para identificar oportunidades de crecimiento y mantener un flujo constante de ingresos de clientes existentes y cuentas objetivo.
Algunas habilidades clave que podemos desarrollar, seguir y medir en tu equipo son:- Analizar relaciones actuales e identificar cuentas prioritarias.
- Aumentar la lealtad a la marca con un servicio al cliente excepcional y profundo conocimiento del producto.
- Construir relaciones con los tomadores de decisiones clave en cuentas objetivo.
- Tener un conocimiento profundo del negocio y del mercado para asesorar a los clientes sobre los beneficios de una asociación a largo plazo.
- Aumentar el tamaño promedio de las ventas El segundo objetivo de la capacitación en ventas es dotar a tu equipo de habilidades analíticas y persuasivas para buscar a los prospectos correctos, realizar visitas de ventas efectivas y detectar oportunidades que tu producto o servicio puede cubrir. Estas habilidades ayudan a tu equipo a ganar confianza al enfrentarse a los prospectos y mostrar el valor de tu negocio.
Cuando tu equipo de ventas está preparado para manejar diversas interacciones con compradores y casos de uso, encontrarás más éxito al perseguir cuentas objetivo y aumentar el tamaño de los acuerdos. Por ejemplo, podemos ofrecer coaching personalizado a los vendedores que están motivados para gestionar cuentas más grandes e industrias de alto valor.Nuestro programa de capacitación en ventas para empresas también dotará a tu equipo de herramientas y contenido que resalten las áreas de alto valor de tu producto o servicio. Esto permitirá a los vendedores aprovechar eficazmente el valor único y los diferenciadores competitivos de tu negocio para negociar acuerdos más largos, precios basados en el valor y oportunidades de expansión.
- Mejorar la tasa de éxito personal Ver crecer consistentemente la tasa de éxito personal es una gran motivación para cualquier vendedor.
Enrique Vidal, autor del libro “Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos”, dice que la tasa de éxito es una de las métricas de ventas más personales. La describe como “un indicador relevante de cuán efectivo eres en cada paso del proceso de ventas”.Una tasa de éxito más alta a nivel individual significa que cada miembro de tu equipo de ventas puede aportar valor a los compradores y convertirlos en clientes. Nuestro programa de capacitación en Ciudad de México puede ayudar a tu equipo a lograr una mayor tasa de éxito al desarrollar estilos de comunicación más fuertes.
Enrique Vidal, en sus ponencias sobre cierre de ventas, suele explicar cómo aumentar la tasa de éxito personal con un desglose minuto a minuto de lo que se hace durante una entrevista de ventas. Este desglose abarca desde la preparación previa a la entrevista, la investigación de cuentas, la configuración de la agenda, cómo identificar y sacar a la luz el problema del cliente, cómo cuantificarlo, crear una visión de la solución alineada con nuestros productos y confirmar los próximos pasos. Es un excelente ejemplo de una estrategia práctica que podemos incluir en nuestro material de capacitación.
Con este enfoque, ayudaremos a tu equipo de ventas a alcanzar nuevos niveles de éxito y efectividad.
- Incrementar la adquisición de nuevos clientes: Un ciclo de ventas exitoso se define por la capacidad de tu equipo para atraer nuevos clientes que realmente valoren tu producto o servicio. Para mejorar la adquisición de clientes, es crucial que alinees tus expectativas desde el arranque de tu campaña de ventas.
Con nuestros programas de capacitación en ventas, puedes fortalecer la planificación, ejecución y optimización de tus campañas. Aquí algunos temas clave sobre adquisición de clientes que podemos cubrir:
- Definir tu audiencia objetivo.
- Definir el listado de contactos clave dentro de una empresa por dónde podemos entrar.
- Diseñar el proceso de impactos de prospección.
- Cómo pre-calentar a tu audiencia antes del trabajo de prospección que realizará el vendedor.
- Cómo usar de manera coordinada el email, la llamada telefónica, linkedIn y el contenido técnico para crear interés y cerrar una cita de ventas.
- Uso de herramientas digitales que automatizan y facilitan el trabajo de prospección.
- Reducir los costos de adquisición de clientes: Tener un enfoque bien definido para tus campañas de adquisición de nuevos clientes también significa gastar menos dinero tratando de convertir prospectos que aún no están listos para comprar. Un equipo de vendedores bien entrenado sabrá cómo aplicar los conceptos y principios de venta adecuados en el momento justo. Además, entenderán mejor cómo colaborar con los equipos de marketing y soporte al cliente para optimizar su proceso de ventas durante todo el recorrido del cliente.
- Acelerar el ciclo de ventas: Hoy en día, el ciclo de ventas ha cambiado drásticamente. Los compradores ya no siempre contactan a un vendedor de inmediato; primero investigan productos a través de diversos canales.
En este entorno lleno de información, es vital acortar el ciclo de ventas. Una encuesta reciente realizada por VAO encontró que más de la mitad de las empresas tardan más de cinco días en responder o no responden en absoluto a un vendedor.
El proceso de ventas del futuro – sin importar qué productos vende una empresa o cómo se venden (directo, inbound, outbound, canal de vendedores, distribuidores, etc.) – siempre será digital por naturaleza. Con nuestra capacitación en ventas en Ciudad de México, podemos equipar a tu equipo con las habilidades y herramientas digitales necesarias para encontrarse con los compradores donde están y personalizar su acercamiento.
- Mejorar el ratio de cierre por vendedor
Uno de los objetivos clave de nuestra capacitación en ventas en Ciudad de México es aumentar el ratio de cierre por vendedor. Este ratio mide la cantidad de ventas que un vendedor cierra en comparación con la cantidad de oportunidades de venta que persigue. Mejorar este indicador no solo refleja una mayor eficiencia y efectividad del equipo de ventas, sino que también tiene un impacto directo en los ingresos de la empresa.
Para lograr este objetivo, nuestra capacitación se enfoca en desarrollar habilidades críticas como:
- Técnicas de Persuasión: Enseñamos a los vendedores cómo presentar los beneficios de los productos de manera convincente y relevante para cada cliente.
- Gestión de Objeciones: Preparamos a los vendedores para anticipar y manejar las objeciones de los clientes de forma eficaz.
- Cierre de Ventas: Proporcionamos estrategias y técnicas probadas para cerrar acuerdos de manera eficiente.
- Seguimiento: Capacitar a los vendedores en la importancia del seguimiento post-presentación, asegurando que no se pierdan oportunidades por falta de contacto continuo.
- Convertirse en verdaderos consultores de las soluciones que venden
Otro objetivo esencial de nuestra capacitación es ayudar a los vendedores a convertirse en verdaderos consultores de las soluciones que ofrecen. Esto significa que los vendedores no solo deben conocer a fondo los productos que venden, sino también entender las necesidades y desafíos específicos de sus clientes y cómo sus productos pueden resolver estos problemas.
Para alcanzar este objetivo, nuestra capacitación se centra en:
- Conocimiento Profundo del Producto: Aseguramos que los vendedores conozcan todos los detalles técnicos y beneficios de los productos, permitiéndoles responder a cualquier pregunta y adaptar la solución a las necesidades del cliente.
- Análisis de Necesidades del Cliente: Enseñamos a los vendedores a hacer las preguntas correctas para descubrir los problemas y objetivos del cliente, y cómo alinear esos objetivos con las soluciones que ofrecen.
- Posicionamiento de Valor: Ayudamos a los vendedores a comunicar claramente el valor de sus productos en términos de retorno de inversión, eficiencia operativa y otros beneficios tangibles para el cliente.
- Relaciones a Largo Plazo: Fomentamos una mentalidad de construcción de relaciones a largo plazo con los clientes, posicionando a los vendedores como asesores de confianza en lugar de simples proveedores.
CONTENIDO ÚTIL – Ejemplos de capacitación de ventas para potenciar tu equipo de vendedores
Razones por las que la Capacitación en Ventas es Importante
Aquí tienes la respuesta corta ¿Por qué es importante la capacitación en ventas para empresas? Porque las ventas generan ingresos, que son el motor de cualquier negocio. Un equipo de ventas bien entrenado superará a tus competidores y construirá relaciones duraderas para futuros negocios. Nunca contrataríamos a un abogado, contador o técnico sin capacitación, y las ventas son igualmente importantes, de hecho, son la más importante.
Por qué la Capacitación en Ventas es Importante
La capacitación en ventas puede beneficiar a tu negocio de muchas maneras, especialmente en un mercado competitivo como el mexicano. Probablemente tengas mucha competencia y la capacitación en ventas puede darte esa ventaja extra.
A veces, los productos y servicios pueden parecer similares a los clientes y, en estas situaciones, las empresas tienden a competir en precio.
En lugar de competir en precio en ventas B2B, recuerda que las personas aún compran a personas. Por eso, es más sensato tener un equipo de ventas bien entrenado que simplemente seguir bajando tus precios.
A pesar de los avances en tecnología y redes sociales, las ventas B2B siguen siendo una actividad de persona a persona. Un equipo de ventas experimentado puede ayudarte a generar más leads y convertir más prospectos en clientes.
Retorno de la Inversión
Las empresas mexicanas invierten grandes sumas en capacitación en ventas cada año y obtienen retornos excepcionales. Por ejemplo, cuando un vendedor aprende a vender sin descontar su precio, puede usar esta habilidad durante toda su carrera.
La mayoría de las empresas recuperan el costo de la capacitación entre 1 y 6 meses después de completarla. El tiempo depende de la rentabilidad y el volumen, que son únicos para cada negocio.
Cambios en tu Mercado
Internet ha cambiado y sigue cambiando la forma en que las personas y empresas compran, lo que hace que la mejora continua de las habilidades de tus vendedores sea más importante que nunca.
Los mercados son dinámicos por naturaleza y la capacitación es esencial para mantener a tus vendedores actualizados.
Cambios en la tecnología, legislación y necesidades de los clientes pueden hacer que tú y tu negocio sean menos relevantes si no te adaptas.
Los vendedores son un enlace vital entre el cliente y la empresa, transmitiendo estos cambios.
Hoy en día, el uso de las redes sociales en las ventas es una habilidad crítica.
Fidelización de Marca
Los Vendedores conectan con tus clientes no solo a nivel empresarial, sino también a nivel personal.
Pueden ayudarte a fortalecer tu credibilidad y posicionarte como líderes de pensamiento en tu industria.
La capacitación en ventas ayuda a tu equipo a diagnosticar correctamente los problemas de tus clientes antes de ofrecer soluciones que se ajusten perfectamente a sus necesidades.
Cuanto mejor sea la experiencia del cliente, más probable será que vuelvan a ti para más productos y servicios.
La mayoría de las decisiones de compra se basan en la confianza en la marca, y los vendedores son una extensión de tu marca.
Crecimiento Empresarial
No puedes hacer crecer tu negocio sin hacer crecer a tu equipo de vendedores. Cada negocio tiene una estrategia de crecimiento y una gran parte de esa estrategia involucra ventas.
Sin capacitación, tus vendedores pueden tener dificultades para ejecutar tu estrategia. Por ejemplo, vender a empresas más grandes requiere diferentes estrategias, tácticas y habilidades que vender a pymes.
Una capacitación en ventas para empresas de calidad puede dar a tu equipo el conocimiento necesario para ejecutar tu estrategia de crecimiento y llevar tu negocio al siguiente nivel.
Optimizar la Experiencia del Cliente
Si un cliente tiene una mala experiencia con tu marca, probablemente se lo dirá a otros y podría usar las redes sociales para contárselo a todos.
La experiencia del cliente ya no es solo responsabilidad de los gerentes de cuentas; ahora incluye todo el proceso de ventas con la esperanza de convertir a los clientes existentes en embajadores de marca.
Aunque es más común en B2C, cada vez más empresas B2B desarrollan programas personalizados para optimizar la experiencia del cliente.
Con el valor de por vida de los acuerdos B2B siendo mayor que los de B2C, no es sorprendente que la capacitación en ventas en esta área sea tan relevante.
Una mala experiencia del cliente puede volverse viral rápidamente y dañar tu reputación. Por eso, la capacitación en ventas es crucial para tu equipo, ayudándoles a comunicarse de manera rápida y efectiva y resolver problemas de inmediato.
Una experiencia positiva puede generar más interés en tu sitio web, productos y servicios. La capacitación en ventas es vital para mejorar y profundizar las relaciones con tus clientes.
El Conocimiento es Poder
La capacitación en ventas in company puede dar a tu equipo un entendimiento más profundo de tus productos, servicios y la industria.
Cuanto más sepa tu equipo de ventas sobre lo que haces y vendes, más efectivos serán al informar a otros y posicionar tu marca.
Los clientes potenciales no se dejarán influenciar si el representante de ventas no tiene suficiente conocimiento sobre tu empresa, productos y servicios.
La mejor capacitación en ventas enseña a tu equipo cómo vender dentro del contexto de tu marca, haciéndolos más conocedores de tu historia y los beneficios que tus productos ofrecen.
En B2B, la capacitación en ventas no es solo sobre responder preguntas, sino sobre aprender las preguntas correctas para hacer.
El profesional de ventas moderno es tanto un detective buscando respuestas como alguien que responde preguntas de los prospectos.
En el nivel más básico, preguntas como: ¿has asignado un presupuesto para este proyecto?, ¿quién más está involucrado en la decisión de compra?, ¿en qué plazo necesitas la solución?
Estas son preguntas importantes que las empresas B2B necesitan respuestas antes de calificar una oportunidad de venta.
Aprender de los errores es costoso
Como en cualquier profesión, pueden ocurrir errores en ventas B2B. Estos errores pueden ser costosos.
La capacitación y el coaching en ventas ayudan a reducir errores y a aprender de ellos.
Repetir un error cada mes durante un año es una forma costosa de aprender, cuando un entrenador experimentado podría ayudar a evitar esos errores desde el principio.
Mientras que el fracaso puede ser costoso en ventas, lo peor es el efecto debilitante que tiene en los vendedores que no entienden por qué ocurren los errores o qué pueden hacer al respecto.
La mayoría de los programas de capacitación ayudan al equipo de ventas a desarrollar guías sobre las mejores prácticas para evitar que los mismos errores se repitan en toda la organización.
Hemos desarrollado nuestras propias guías de mejores prácticas y las hemos puesto a disposición en nuestro Sales Playbook, que puedes descargar de forma gratuita aquí.
Versatilidad y Flexibilidad
No hay dos negocios iguales, y aunque puedan parecer similares, las necesidades del negocio y los compradores pueden ser muy diferentes.
La capacitación en ventas ayuda a los profesionales a adaptar su enfoque al trabajar con diferentes tipos de industrias, negocios y compradores.
Mejora las habilidades de comunicación de tu equipo, ayudándoles a mejorar sus relaciones tanto dentro como fuera de tu empresa.
La capacitación ofrecida por VAO para empresas de Ciudad de México también ayuda a tu equipo a convertir clientes descontentos en satisfechos, permitiéndoles superar obstáculos más efectivamente. Dado el valor de por vida de los clientes en B2B, esto es crucial.
Aumentar las Habilidades de Liderazgo
La capacitación en ventas puede aumentar las habilidades de liderazgo dentro de tu empresa, ayudando a las personas a comunicarse de manera más efectiva y a pensar estratégicamente.
Además de aumentar el conocimiento y las habilidades, una razón a menudo pasada por alto de por qué la capacitación en ventas es importante es el aumento en la confianza personal que proporciona.
La confianza en ventas B2B es crucial para el éxito, dado el número y la variedad de escenarios en los que pueden encontrarse los vendedores.
Desde simples reuniones uno a uno en la sala de juntas hasta presentaciones ante grandes grupos, la confianza es un ingrediente clave del éxito de cada vendedor.
La capacitación ayuda a tu equipo a entender las necesidades de tus colegas, lo cual es importante para el trabajo en equipo.
Los cursos de capacitación en ventas para empresas ofrecidos por VAO permiten a los participantes desarrollar habilidades de comunicación de alta calidad que son esenciales para roles de liderazgo.
Construir Resiliencia en tu Equipo de Ventas
Los vendedores que han recibido capacitación en ventas son más propensos a ser resilientes frente a la adversidad.
Aunque las rechazos pueden afectar el rendimiento, los profesionales de ventas capacitados pueden superar el rechazo y ser más efectivos en ganar clientes.
En ventas, siempre recibirás más «no» que «sí» y para sobrevivir y prosperar, es importante tener habilidades y estrategias para manejar esto.
La emoción y los altos de ganar grandes acuerdos vienen inevitablemente con los bajos de perder grandes acuerdos.
Es importante reflexionar después de una pérdida, pero muchas veces los vendedores se vuelven demasiado autocríticos y toman el rechazo de manera personal.
Esto mata la confianza y, en el peor de los casos, obliga a buenas personas que podrían tener éxito a abandonar la industria, ya que nunca tuvieron el apoyo que necesitaban para triunfar.
La capacitación en ventas es una parte importante de la construcción de resiliencia, que rendirá frutos cuando el negocio se enfrente a una recesión, confinamiento u otra crisis inevitable en el futuro.
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Técnicas y metodología de la capacitación en ventas para empresas
Vamos directo al grano: técnicas efectivas de capacitación en ventas para empresas en Ciudad de México.
Recuerda cómo dijimos que el conocimiento es poder, pero la aplicación es clave. Eso es exactamente lo que queremos lograr aquí.
Aquí te presentamos 5 técnicas prácticas y probadas que usamos durante capacitación en ventas para empresas.
Técnica de Rol play
El juego de roles en ventas simula escenarios de ventas para que los participantes practiquen sus habilidades, reacciones y respuestas. Es como el ensayo general antes del gran espectáculo. Es una oportunidad para que tus vendedores apliquen todo el conocimiento y habilidades que han adquirido en un entorno seguro y controlado. Y, al igual que en los ensayos, es el momento de cometer errores, aprender, ajustar y mejorar.
Establecemos escenarios que van desde los «Entrevistas con leads calientes» hasta los clientes difíciles que dicen «Tengo que pensarlo, ya le contactaré más adelante». Esta técnica no solo fortalece el conocimiento del producto y las técnicas de ventas de los participantes, sino que también aumenta su confianza.
¿Qué tal si lanzas algunas objeciones o preguntas inesperadas para que las manejen? Verás cómo piensan rápidamente. Y lo mejor de todo es la retroalimentación y el aprendizaje que ocurre inmediatamente después. ¡Eso es aprendizaje práctico!
Esto también promoverá el intercambio de conocimientos dentro del equipo.
Capacitación en ventas con casos del mundo real
Imagina ser un nuevo vendedor, recién salido de un programa de capacitación teórica, lanzado de inmediato a tratar con un cliente difícil. Suena aterrador, ¿verdad?
Ahí es donde entra la capacitación con casos del mundo real. Le da a tu equipo una muestra realista de lo que enfrentarán, sin la presión de alto riesgo. Y lo mejor es que es beneficioso tanto para novatos como para vendedores experimentados.
Por ejemplo, con empresas de automatización y control que han realizado nuestro entrenamiento hemos preparado una sesión específica, donde el equipo de ventas gane experiencia de primera mano tratando con diferentes tipos de clientes industriales.
Esta inmersión en casos del mundo real es una herramienta de aprendizaje poderosa, proporcionando una comprensión de los comportamientos de los clientes industriales, las tendencias del sector y las tácticas de ventas efectivas que van más allá de cualquier instrucción en el aula.
Discusiones en grupo
Realizamos un entrenamiento en ventas totalmente colaborativo en grupos para fomentar la participación activa y estimular el pensamiento creativo entre los miembros de tu equipo. Creando un espacio seguro donde todos pueden expresar sus puntos de vista, compartir experiencias y discutir desafíos. Es un intercambio dinámico de ideas en tiempo real donde cada voz cuenta.
Por ejemplo, iniciamos una sesión sobre un obstáculo común en ventas, como manejar las objeciones de los clientes en relación al precio. Pedimos a los miembros del equipo que compartan sus experiencias y estrategias. De esta manera vemos que cada uno tiene un enfoque diferente y escuchar estas perspectivas puede ampliar la comprensión de todos sobre el problema y sus posibles soluciones.
También hacemos lluvias de ideas donde el equipo discute diferentes formas de presentar un nuevo producto. Esta actividad sorprende mucho a los gerentes de ventas por la variedad de ideas innovadoras que pueden surgir de una discusión así.
En las discusiones en grupo, el aprendizaje es colaborativo y orgánico. El potencial de descubrimiento no es solo lineal, ¡es exponencial! Así que recuerda incluirlas regularmente en tu programa de capacitación en ventas.
Ciclos de retroalimentación y revisiones
Los ciclos de retroalimentación y revisiones regulares son una técnica de capacitación en ventas poderosa. Piénsalo como una extensión natural de las sesiones en directo. Esta retroalimentación constructiva puede proporcionar información invaluable sobre el rendimiento individual y las estrategias de ventas generales.Imagina, por ejemplo, un vendedor que lucha por cerrar acuerdos. Una sesión de retroalimentación podría revelar que no está comprendiendo completamente las necesidades de los clientes o que se está perdiendo algunos beneficios clave del producto durante su presentación. Estos conocimientos podrían no surgir sin la sabiduría colectiva y las diversas perspectivas del equipo.
Recursos de capacitación en ventas online
El aprendizaje online, pero en directo ofrece una plataforma flexible y accesible donde los vendedores pueden mejorar sus habilidades y conectarse desde diferentes lugares de México. Ofrecemos cursos online profundos hasta recursos autoguiados, donde hay una gran cantidad de conocimientos al alcance de la mano.La capacitación en ventas se trata de aprendizaje continuo El mundo de las ventas está siempre evolucionando, y nosotros también deberíamos.
No hay un punto final en nuestro viaje de aprendizaje. Al igual que una biblioteca bien curada, los recursos para el crecimiento y desarrollo en ventas son infinitos y están ahí para que los aproveches en cualquier momento.
Así que, ya sea refinando tus habilidades de negociación, comprendiendo mejor las características del producto o profundizando en las complejidades de la psicología del cliente, hay un recurso de aprendizaje que te respalda.
¡Transforma tu equipo de ventas y lleva tu negocio al siguiente nivel! Solicita información sobre nuestro curso de Capacitación en Ventas para empresas en Ciudad de México y dota a tus vendedores de las herramientas y técnicas necesarias para superar a la competencia y aumentar tus ingresos. No pierdas la oportunidad de convertir a tu equipo en expertos consultores de ventas.
