Averiguar quien es el enemigo en las licitaciones

La estrategia a seguir al intentar responder a una licitación a la que su empresa ha sido invitada,  a menudo está directamente influenciada por sus enemigos. No le quepa duda que éstos influyen en la fijación de los precios, además de afectar en el enfoque de su oferta. Es importante para usted investigar y saber cada vez más sobre ellos y conocer sus fortalezas y debilidades.

Además de toda la información que usted puede encontrar en la Web y de los informes públicos de empresas, la mejor información sobre su competencia viene de sus aliados dentro de la empresa de sus clientes. Esta información es una de las principales ventajas con las que puede  contar, cuando ha sembrado relaciones personales profundas con el personal que maneja la información clave de sus enemigos dentro de la empresa de su cliente.

Sin embargo, debido a las reglas de la administración pública sobre las directrices para las adquisiciones y a la naturaleza de algunos compradores petulantes de la empresa privada es cada vez más difícil que le suministren información acerca de sus competidores.

En el caso de que no disponga de un aliado que pueda suminístrale abiertamente toda la información que usted necesita. Intente usar las siguientes preguntas:

* ¿Podría decirme cuales son los criterios que utilizan para generar la lista de posibles candidatos para participar en sus licitaciones?

* ¿Cuáles fueron las principales características que ha utilizado para calificar la lista?

* ¿Ha trabajado en el pasado con alguna de las compañías que está considerando invitar? ¿Está usted trabajando con alguno de ellos ahora mismo?

Estas preguntas, si se responden, le darán un montón de información, no sólo de la competencia, sino también del perfil del comprador.