by 
Enrique Vidal
Hay millones de productos a la venta disponibles en el mercado. Los puedes encontrar exhibidos en los estantes de las tiendas o contar por miles cada vez que navegas por las diferentes webs.
En la mayoría de los casos, los clientes están indecisos sobre la compra de un producto debido a su falta de experiencia previa con él.
Para que los clientes no tengan dudas, una presentación de producto es una técnica ampliamente practicada por muchos fabricantes al ofrecer una demostración, y los clientes puedan obtener una comprensión clara y completa del producto.
Ofrecer una excelente demostración que ayude a vender el producto es el pan de cada día de cualquier vendedor. Muchos de ellos luchan por ofrecer una buena presentación de producto, lo que lleva a una disminución en la tasa de conversión y, por lo tanto, afecta su rendimiento laboral.
Una demostración permite al cliente tener una mejor comprensión del mismo, y si está convencido, seguramente se convertirá en un cliente regular. Existe la posibilidad de que estos clientes promocionen el producto entre sus amigos y colegas a través del boca a boca.
¿Qué es exactamente una presentación de producto?
Una presentación de producto se puede definir como una representación de las características, beneficios y valor del producto o servicio para un cliente existente o potencial. En general, se basa en demostraciones claras de todas las características principales, así como de las capacidades que tiene para ofrecer. Sin embargo, el objetivo principal de una presentación de producto es cerrar exitosamente un trato o realizar una venta.
A través de ejemplos prácticos, explicaciones detalladas y posiblemente el uso de medios visuales o interactivos, se busca proporcionar al cliente una comprensión completa y convincente del producto. Sin embargo, más allá de simplemente informar al cliente sobre las características del mismo, el objetivo principal de una presentación de producto es persuadir al cliente para que tome una decisión de compra positiva. Al fin y al cabo, el éxito de una presentación de producto se mide por su capacidad para cerrar con éxito un trato o realizar una venta, convenciendo al cliente de que el producto satisfará sus necesidades y vale la pena su inversión.
¿Cuáles son los objetivos de una presentación de producto?
- Desarrollar un fuerte deseo
En primer lugar, existe este objetivo básico de una presentación de producto: crear un deseo extremadamente fuerte de poseer el producto o servicio en la mente de un cliente potencial. Una presentación de producto tiene la capacidad de despertar el deseo de saber más sobre éste o atraer al cliente potencial hacia él.
Por ejemplo, durante una presentación de producto de un robot paletizador industrial, el vendedor podría resaltar sus características clave, como la alta velocidad de paletización, la precisión en el posicionamiento de los productos y la facilidad de integración en líneas de producción existentes. Al demostrar cómo el robot puede mejorar la eficiencia y la productividad en el proceso de paletización, el cliente potencial puede desarrollar un fuerte deseo de adquirir el equipo para optimizar sus operaciones industriales.
- Generar un atracción o interés positivo hacia el producto
A veces, el cliente potencial tiene una mente inquieta y sigue haciendo preguntas o dudando de su propia decisión sobre si optar por el producto o no. Esto sucede cuando no están completamente familiarizados o informados sobre lo que desean comprar. Por lo tanto, una presentación de producto ayuda a romper todas las barreras y acerca al cliente un paso más a que se familiarice con él. Crear una actitud positiva con respecto al producto es parte integral del procedimiento de persuasión en el mundo de las ventas.
Por ejemplo, durante una presentación de producto de variadores de frecuencia para una planta industrial, el vendedor podría destacar sus beneficios, como el ahorro de energía, la mejora en el control de los motores eléctricos y la prolongación de la vida útil de los equipos. Al demostrar cómo los variadores de frecuencia pueden optimizar el rendimiento de la planta y reducir los costos operativos, el cliente potencial puede desarrollar un interés positivo hacia el producto y sentirse más inclinado a considerarlo como una solución viable para sus necesidades industriales.
- Convencer al cliente potencial de convertirse en un cliente con capacidad de compra
Una simple conversación o presentación es básicamente una explicación oral o descripción de tus productos y servicios. Si bien puede influir en la mente del cliente potencial, por sí sola no suele ser suficiente para convertirlo en cliente. Por otro lado, una presentación de producto va más allá al emplear un enfoque multisensorial, lo que implica utilizar diversos medios para presentar el producto de manera más visual, interactiva y envolvente. Este tipo de presentación no solo informa al cliente potencial, sino que también busca generar una experiencia más completa y persuasiva.
Así pues, una presentación de producto tecnológico en vivo, que permite a los clientes experimentar sus características y funcionalidades de primera mano, puede tener un impacto mucho mayor que simplemente hablar sobre ellas.
Por ejemplo, durante una presentación de cobots (robots colaborativos) en el ámbito industrial, el vendedor podría organizar una demostración práctica en la que los clientes potenciales puedan interactuar directamente con el cobot. Durante esta demostración, los clientes podrían ver cómo el cobot realiza tareas específicas de manera segura y eficiente en el entorno de su planta. Además, el vendedor podría destacar los beneficios clave de los cobots, como la mejora de la productividad, la flexibilidad en la automatización de procesos y la reducción de lesiones laborales.
Al experimentar de primera mano las capacidades y beneficios de los cobots, los clientes potenciales estarían más convencidos de convertirse en clientes con capacidad de compra y adoptar esta tecnología en su planta.
¡El éxito de una demostración se basa en la planificación adecuada y la personalización!
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Formas de realizar eficazmente la presentación de producto a los clientes y convencerlos para comprar
- Conoce a tus competidores
Cada producto tiene competidores que ya tienen una posición en el mercado. Los consumidores siempre quieren el mejor producto con la mejor oferta. Por lo tanto, es esencial ofrecer una presentación de producto única que deje al cliente potencial deslumbrado e impresionado. Para esto, realizar una investigación exhaustiva sobre los productos de la competencia juega un papel vital en la promoción del producto. Las debilidades y fortalezas de los productos competidores deben ser realzadas y utilizadas para comparar con tu producto.
Aprovecha al máximo tu creatividad para idear una estrategia de ventas única para tu producto. La singularidad y la innovación en la demostración pueden distinguir tu producto de otros disponibles en el mercado. Incluso una forma diferente de presentar un producto común puede tener un gran impacto en la percepción de los clientes. Investigar a tus competidores y encontrar maneras únicas de realizar una presentación de producto, es la forma más efectiva de cautivar a los clientes.
- Personaliza la demostración
Cada cliente es diferente y tiene diferentes necesidades. Por lo tanto, cada presentación de producto debe adaptarse a las necesidades del cliente. En este punto, la investigación sobre el público objetivo te será de gran ayuda. Recopilar información sobre su empresa, objetivos y desafíos ayudará a ofrecer una buena demostración.
Es importante conocer previamente el cargo de la persona que representará a la empresa durante la demostración. La empresa debe tener claras dos o tres proposiciones de valor que sean interesantes. El producto debe contribuir a alcanzar los objetivos de la empresa, por lo que es importante identificarlo antes de la presentación.
Se debe establecer una agenda y hacer una estructura de la presentación de producto. Debe ser enviada al cliente antes de la reunión. Además, se debe mencionar la cantidad de tiempo requerida para tratar todos los puntos y la demostración debe satisfacer las necesidades del cliente. La claridad y la simplicidad son la clave para una demostración exitosa.
- Preparación y práctica
Las demostraciones suelen resultar más difíciles en comparación con una presentación de producto. En la demostración, el vendedor debe centrarse en el cliente, en la mecánica de la demostración y en su efecto en el cliente. Por lo tanto, practicar una demostración antes de realizarla al cliente es la mejor manera de asegurarse de que salga perfecta en el momento final. El vendedor debe saber hacer la demostración de principio a fin para garantizar una exposición efectiva delante del cliente.
Los materiales y dispositivos que se utilizarán para la demostración deben ser comprobados y probados en busca de posibles fallos. Un mal funcionamiento en medio de la demostración seguramente será motivo de distracción, y la audiencia también perderá interés sobre el objetivo principal. La demostración debe estar bien planteada para eliminar cualquier problema innecesario que desvíe la atención.
- Mantener al cliente comprometido
Para persuadir a un cliente, durante una presentación de producto, es vital hacer que se sienta conectado con el producto. Es importante crear un ambiente que ayude a mantener al cliente involucrado y comprometido. La demostración en persona permite al cliente experimentar el producto. En la demostración, el cliente incluso tiene derecho a probar el producto. Esto ayuda a que pueda comprobar y sentir de primera mano los argumentos proporcionados por el vendedor.
Que los clientes puedan sentir el producto es importante para mantenerlos comprometidos. Los sentidos visuales, táctiles y auditivos son muy atractivos. Ver el producto en acción ayuda a tomar decisiones útiles y precisas. Los vendedores deben tener en cuenta que no deben hablar solo sobre el producto. Deben conectarse con la audiencia y actuar como mediadores entre el cliente y el producto. Involucrar a la audiencia en una conversación es una forma efectiva de captar su atención y mantenerlos comprometidos.
- Siempre realiza tu presentación de producto como una conversación normal
Una presentación de producto debe ser como cualquier otra conversación y debe comenzar a un ritmo agradable con saludos formales y cortesía general. Nunca intentes sobrecargar a tu público con un montón de información desde el principio y, lo más importante, no te apresures. Debes ir despacio permitiendo que los asistentes comprendan cada punto que tienes que explicar. Haz que se sientan cómodos preguntando qué les ha parecido y cómo se sienten, también podría estar relacionado con las cosas que descubriste en el momento de tu investigación. Esfuérzate en construir una buena relación y estarás muy cerca de cerrar el trato.
No debes abrumar al cliente con demasiada información técnica o características detalladas de manera apresurada. Es importante permitir que el cliente comprenda y asimile la información de manera gradual, en lugar de inundarlo con detalles que podrían resultar abrumadores o confusos. La idea es mantener el equilibrio entre proporcionar la información necesaria y no sobrecargar al cliente con detalles innecesarios antes de que esté preparado para absorberlos.
- Duración de tu presentación de producto
No existe una duración fija respaldada por datos para una presentación de producto, pero se considera que una duración de 15 a 20 minutos es adecuada. Sin embargo, es importante destacar que una presentación efectiva no debe limitarse únicamente a enumerar las características del producto o abordar problemas técnicos complicados.
Aunque es necesario mencionar estos aspectos, el objetivo es que el cliente pueda concentrarse en la información relevante sin sentirse abrumado. Por lo tanto, realizar una presentación de producto breve e interesante es fundamental para evitar que el prospecto pierda interés. Al fin y al cabo, se busca ofrecer una experiencia informativa y atractiva que mantenga la atención del cliente y lo motive a tomar una buena decisión sobre el producto.
- Despeja todas tus dudas
A pesar de realizar una investigación exhaustiva, es posible que aún existan dudas o preguntas sin resolver. Por lo tanto, este es un momento oportuno para buscar respuestas y obtener datos valiosos que puedan ser útiles en el futuro. Es importante hacer ver al cliente potencial tu interés en comprender sus necesidades y expectativas.
Puedes iniciar la presentación de producto preguntándoles sobre los desafíos a largo plazo que enfrentan y los puntos de dolor que tienen en su trabajo diario. También es relevante indagar sobre lo que les genera estrés como miembros del equipo o gerentes, y cuáles son sus necesidades específicas.
Además, es fundamental obtener retroalimentación sobre su percepción de la oferta y cómo se sienten respecto al producto en cuestión. Realizar estas preguntas contribuye a aclarar cualquier incertidumbre y fortalece la relación con el cliente al demostrar un gran compromiso con sus necesidades y preocupaciones.
- Cierra el trato
Los clientes confían en lo que pueden ver y experimentar directamente. Una presentación de producto excelente y precisa repercutirá inmediatamente de forma positiva en la mente de los clientes. En este momento, es oportuno solicitar su opinión sobre el producto y sus impresiones hasta el momento. Puedes preguntar cuál es el siguiente paso que consideran necesario para avanzar con la compra. Este paso es importante para mantener el interés del cliente, ya que podrían percibir la presentación de producto como una pérdida de tiempo si no se realiza adecuadamente.
Al finalizar la presentación de producto, es importante dedicar tiempo para responder cualquier pregunta adicional que pueda surgir. Si hubo algún punto que quedó sin resolver durante la demostración, se puede enviar por correo electrónico información adicional y, además, se puede coordinar la fecha de una próxima reunión para tomar la decisión final sobre la compra del producto.
- Monitoreo y Seguimiento
Imagina que estás llevando a cabo una serie de visitas de ventas para promocionar un nuevo producto o servicio. Sin un seguimiento adecuado de estas visitas, no tendrás una idea clara de qué aspectos están funcionando bien y cuáles necesitan mejorar. Es como tratar de caminar a ciegas; podrías estar avanzando, pero sin una dirección clara.
Al monitorear y analizar cada visita de ventas, puedes identificar qué enfoques están generando los mejores resultados y cuáles podrían necesitar ajustes. Por ejemplo, puedes descubrir que ciertos argumentos de venta crean mejor impacto a unos clientes potenciales que otros, o que ciertos miembros del equipo tienen más éxito en cerrar acuerdos.
El seguimiento de las visitas de ventas también te permite detectar posibles áreas de mejora en la forma de proceder de tus vendedores. Si un miembro del equipo está luchando consistentemente en ciertas áreas, puedes proporcionarle el apoyo y la capacitación adicionales que necesite para tener éxito.
Así pues, al medir y analizar tus visitas de ventas, puedes optimizar tus estrategias de venta, mejorar el rendimiento de tu equipo y, en última instancia, aumentar tus ventas y la satisfacción del cliente. Es un proceso fundamental para garantizar el éxito a largo plazo de tu empresa.
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Aspectos a tener en cuenta en la presentación de producto a los clientes
Ahora comprendes cómo mejorar tus visitas de ventas para llevar a cabo una presentación de producto, lo cual te ayudará a avanzar hacia un acuerdo exitosamente cerrado, algo que siempre debe ser valorado. Recuerda siempre que tu labor consiste en convencer a tu cliente potencial de que tu producto resolverá todos sus problemas y facilitará su trabajo de manera más eficiente y sencilla.
Para lograrlo, debes comenzar con las preguntas correctas, hablar sobre las características esenciales de tu producto, ajustarte al estilo de presentación que desee el cliente, seguir tu plan estratégico pero tratar de ser flexible y, por último, establecer un próximo paso preciso.
Adaptarte al estilo de presentación de producto de tu cliente implica ajustar tu forma de presentar la información, tu tono de voz y tu ritmo de habla de acuerdo a cómo tu cliente prefiere interactuar y recibir información. Algunas personas pueden preferir una comunicación más detallada y técnica, mientras que otras pueden sentirse más cómodas con explicaciones breves y sencillas. Es importante identificar el estilo de comunicación de tu cliente durante la interacción para asegurarte de transmitir tu mensaje de manera efectiva y satisfacer sus necesidades de información.
Debes considerar cada presentación de producto como única y adaptarte a las circunstancias. Si surgen situaciones nuevas o inesperadas durante la presentación, responde de manera natural y flexible. Evita ser un vendedor que actúe como un robot y se ciña estrictamente a un plan predefinido sin mostrar flexibilidad para adaptarse a las necesidades del cliente. Además, es fundamental mantener la calma y la serenidad durante una presentación de producto para evitar que el estrés te afecte. Mantener la compostura te ayudará a tomar decisiones acertadas y a evitar cometer errores.
La demostración de producto no debe limitarse a un único público objetivo y debe personalizarse según diferentes tipos de clientes. Uno debe enfocarse en las necesidades del cliente y no solo en vender el producto. La demostración debe ser creativa y memorable para dejar una impresión duradera en la mente del cliente. Todo esto seguramente convertirá al cliente potencial en un cliente regular.
Cómo realizar con éxito una presentación de producto que convierta efectivamente al cliente en una venta
Como hemos visto, la mayoría de las presentaciones de productos no cumplen con su objetivo. Se centran en características que no se centran en las necesidades de los clientes. Aquí tienes más consejos esenciales para realizar una presentación de producto efectiva que realmente convierta a los clientes en compradores satisfechos y comprometidos con tu oferta.
La mayoría de las personas han estado en esa presentación de producto aburrida. Siguen y siguen hablando sobre especificaciones detalladas y características que no se centran en las necesidades del cliente.
Las presentaciones excelentes, por otro lado, se enfocan sobre cómo la oferta va a resolver un problema o mejorar una situación.
Desafortunadamente, al realizar una presentación de producto, la mayoría de los vendedores a menudo se pierden en las características y se atascan en los detalles. Pierden la oportunidad de explicar cómo pueden ayudar a mejorar la situación de su cliente.
Para mejorar las probabilidades de éxito de tu presentación de producto, aquí tienes algunas sugerencias.
- Encuentra el por qué
Antes de adentrarte en los detalles, averigua qué está intentando hacer tu cliente y en qué etapa se encuentra en el proceso de compra.
«¿El cliente solo está tanteando o realmente está tratando de conocer las opciones disponibles? ¿O está en un punto muy avanzado en su proceso de compra y sabe lo que está buscando?»
Necesitamos entender dónde están y alinearnos con eso para poder posicionar nuestra presentación de producto adecuadamente.
- Programa una reunión de diagnóstico
La reunión de diagnóstico es fundamental para una presentación de producto exitosa.
Si es un ciclo de ventas corto, eso incluso puede suceder en la misma reunión. En ese caso, dedica los primeros 15 minutos a media hora para comprender su situación. Luego comienza con la presentación de producto.
- Resumen y confirmación de prioridades
Si tuviste una reunión de diagnóstico primero, utiliza el comienzo de la presentación de producto para resumir y confirmar las prioridades del cliente. Asegúrate de que esté de acuerdo en que has entendido bien sus necesidades. Luego comienza con la presentación de producto.
Dale a los clientes la oportunidad de ofrecer retroalimentación y confirmar el problema que están tratando de resolver. Eso te evitará hacer una presentación de producto que aborde una necesidad que ni siquiera tienen o que no comprenden completamente.
- Enfócate en las características que respalda un caso de éxito
Concentra tu presentación de producto solo en las características y casos de éxito que resuelven la situación del cliente. Habrá tiempo para profundizar en detalles técnicos más tarde. Quieres gastar tu tiempo en cómo te estás posicionado de manera única para ayudarlos.
Otro error frecuente es no tener en cuenta el tipo de audiencia a la que te estás dirigiendo. ¿Es un cliente técnico? ¿Alguien que usará el producto personalmente? ¿Un gerente encargado de llevar a cabo el proyecto? ¿O es un ejecutivo preocupado principalmente por el retorno de la inversión y el cumplimiento de los objetivos estratégicos?
A menudo, estamos demostrando nuestro producto como si estuviéramos hablando con un comprador técnico. Pero luego no acertamos cuando nos dirigimos a gerentes u otros cargos irrelevantes.
Otra recomendación a tener en cuenta es la siguiente: «¿Hemos practicado lo suficiente? ¿Las herramientas utilizadas durante la demostración están funcionando correctamente? ¿Tenemos un entendimiento completo de todas las características?» Aunque pueden surgir contratiempos, no es necesario disculparse por ellos. De hecho, es mejor no llamar la atención sobre cualquier problema que pueda surgir. Es posible que el cliente ni siquiera se percate de ello.
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Otros consejos para llevar a cabo de forma exitosa la presentación de producto
Aunque lo explicamos anteriormente, vamos a profundizar un poco más sobre cómo debe ser la estructuración de la presentación de producto. Esta es la forma que te recomendamos llevar a cabo una presentación de ventas.
- Resume las necesidades y requisitos.
Debes comenzar resumiendo las necesidades y requisitos del cliente, diciendo algo como: «Basados en nuestra conversación anterior, entendemos que sus principales necesidades son X, Y y Z. ¿Es eso correcto?»
- Presenta la solución
Luego, ofrece la solución y la demostración, comenzando con una visión general a un nivel muy alto, diciendo algo como: «Este es el producto y así se utiliza para solucionar sus necesidades específicas». Es importante personalizar la demostración según la situación del cliente. Puedes mostrar su logotipo, ejemplos de historias de éxito relevantes para ellos o referirte a su situación y clientes específicos. La investigación previa y la comprensión profunda de su empresa e industria son fundamentales en este paso.
- Diferencia tu solución
El tercer componente es la diferenciación, «¿Por qué esto es relevante para ellos? ¿Por qué tu solución es la más adecuada para resolver su problema? ¿Cómo se diferencia de la competencia?»
- Proporciona pruebas
Durante la presentación de producto, proporciona casos de éxito y ofrece datos e investigaciones que muestren por qué eres la mejor solución. Cómo has hecho esto para clientes en su mismo sector o clientes con situaciones similares.
Finalmente, pide feedback en todo momento. Asegúrate de confirmar que estás yendo en la dirección correcta y de que tu cliente comprende. Luego, prueba la reacción diciendo algo como: «¿Observan alguna brecha? ¿Cómo creen que se compara nuestra solución con otras opciones que están considerando?» Esto te dará una idea de si están alineados y si vale la pena continuar después de la demostración.
Si el cliente plantea una objeción de la que está preocupado, no te preocupes. Una objeción es una excelente manera de aclarar y entender en qué punto se encuentran.
Para superar las objeciones en la presentación de producto, primero, reconoce que hay una pregunta o una preocupación. Aclara qué hay detrás de eso o cuál es el problema. Después, aborda la objeción y confirma que el cliente comprende tu respuesta y que te has preocupado de resolver ese problema. Al seguir este proceso, puedes asegurarte de entender si estás avanzando en la dirección correcta, si eres la opción adecuada y si puedes continuar avanzando en el proceso de venta.
Conclusiones al realizar una presentación de producto
Cuando realizas una presentación de producto, el objetivo fundamental es validar tu comprensión del problema que enfrenta tu cliente y luego demostrar cómo tu solución puede resolverlo de manera efectiva. Se trata más que simplemente enumerar características o funciones; se trata de ofrecer un discurso convincente que se alinee con la situación específica del cliente y muestre claramente cómo tu producto o servicio puede marcar la diferencia.
Al hacer esto, estás mejor posicionado para avanzar en el proceso de ventas de manera significativa. En lugar de simplemente destacar características técnicas que pueden no ser relevantes para el cliente, te conviertes en un socio estratégico que entiende sus necesidades y ofrece una solución que realmente puede solucionar sus problemas.
Además, al expresarte y comunicarte como un consultor y asesor de confianza, estableces una relación más sólida y duradera con el cliente. En lugar de simplemente venderles algo, estás creando una asociación basada en la confianza mutua y el compromiso compartido con el éxito.
