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Enrique Vidal
Aquí tienes algunos de los retos que experimentan los ingenieros durante la venta, que hemos escuchado en el sector de automatización. Conoce las 7 dificultades de los vendedores de automatización y control y cómo resolverlas.
- Realizo muchas entrevistas de ventas y dedico mucha actividad comercial a mis ofertas, pero al final no se cierran las suficientes
No hay nada mas frustrante que mucha actividad sin resultados, el problema es que el ingeniero no cuenta con un procedimiento de ventas claro que le ayude a saber llevar al cliente desde el inicio hasta el cierre, haciendo con el cliente las actividades que realmente le va ayudar a avanzar en la venta.
- Nuestros productos no son competitivos, los clientes dicen que nuestra soluciones son muy costosas
Las soluciones técnicas que vende tu empresa no son caras o baratas, son rentables y no rentables. Es responsabilidad de tu vendedor saber vender el valor de la solución frente a sus interlocutores, es decir, mostrar al cliente el coste de su situación actual y los beneficios que puede conseguir con la solución. Los ingenieros que no saben vender el valor, son los principales culpables en convertir sus tecnologías industriales en comodities, es más fácil bajar el precio que justificar el valor de la solución.
- Pierdo el control de la venta sobretodo al final cuando se toman las decisiones.
¿Conoces cuáles son los eventos críticos necesarios para conseguir cerrar un acuerdo? Los ingenieros pierden el control por que no logran programar en el tiempo cada evento necesario para la toma de decisiones por parte del cliente y no realizan un seguimiento de los eventos completados. Ofrecer al cliente un plan para que pueda tomar una decisión de compra inteligente ayuda al vendedor a ejercer un control sobre el proceso de evaluación de la compra. controlar la toma de decisiones del cliente parte por definir juntos los elementos críticos que te ayudarán a ganar la venta y que permitirán al cliente a que pueda resolver con éxito su problema.
- Los clientes no saben lo que quieren
Los vendedores de proyectos de automatización estamos para ayudar a los clientes a reconocer sus problemas, considerar las soluciones técnicas necesitaras para resolverlos y facilitarles la toma de decisiones de compra. Somos los vendedores los que tenemos que ayudar a que admitan sus problemas, sacar las razones que los están ocasionando, cuantificar el tamaño de estos problemas en términos cuantificables y sobretodo alinear las capacidades técnicas necesarias para resolverlos.
- Las ventas provienen de clientes actuales y no de clientes nuevos
La prospección es una de las tarea más odiadas por los ingenieros. Ellos quieren vender sin necesidad de tener que lidiar con emails y llamadas de prospección para cerrar citas con los altos directivos. No están acostumbrados a prospectar y sus ratios de éxito son muy bajos en este tipo de actividades. Necesitan un proceso claro que facilite el acceso hasta los compradores técnicos y que les entregue un flujo continuo de prospectos.
Desde VAO ayudamos a las empresas que venden tecnología industrial a llenar el embudo de ventas de sus vendedores con los directivos que toman las decisiones de compra en los sectores industriales de interés para su negocio. Nuestras campañas están especialmente diseñadas para contactar con compradores técnicos como ingenieros, directores de ingeniería, de producción, de mantenimiento, de operaciones, de calidad, de IT, de fábrica o directores generales.
- Pierdo muchas ventas por que llegamos tarde a las licitaciones
Las posibilidades de ganar son mucho mayores si eres el primero en llegar, el primero en establecer los requerimientos y el primero en colocarte en una posición favorable.
Cuando eres el primero en llegar, tienes la ventaja de ocupar el primer lugar y establecer los requerimientos. Estas posicionandote como una opción creíble, y sobretodo, estas posicionando tu tecnología y productos sobre los competidores que vendrán luego. Si el vendedor de automatización industrial realiza un buen trabajo durante la etapa de definición del problema, logrará alinear los requerimientos del prospecto (su visión de la solución) con los productos y servicios de su empresa como primera opción.
Estoy convencido que los que llegan primero y ocupan la opción A tienen más opciones de ganar la venta. Para llegar primero hay que mantener un trabajo constante de prospectar clientes para ser el primero en llegar.
- Soy muy bueno abriendo puertas pero me cuesta escalar hasta los grupos de decisión
La persona con poder de decisión, es un individuo con suficiente influencia (sin importar su cargo dentro de la organización) o autoridad para realizar la compra, incluso cuando ni siquiera existe un presupuesto asignado para ello. Esta persona puede darte acceso a cualquier parte de la empresa con quien quieras entrevistarte. La persona con poder de decisión puede negociar contigo los pasos más importantes hacia la decisión de compra.
No pierdas tiempo con contactos que no te ayudarán avanzar en la venta, busca a los promotores para que te abran el camino hacia el grupo de decisión. Si un promotor de la solución no te proporciona acceso hasta la esfera de poder, entonces esta persona no es un buen promotor dentro de esta organización, así que necesitarías buscar otro que si lo sea. El verdadero trabajo y rol del promotor es conseguirte acceso hasta el poder. Así que, sin excepción, desde ahora, asumiremos que el promotor debe revelarnos los nombres de las personas con autoridad para decidir. Para conseguirlo debemos negociar el acceso hasta la persona con poder y esto es lo que enseñamos en el entrenamiento de ventas para ingenieros de VAO.
Si quieres conseguir que tus ingenieros y técnicos ganen más contratos un primer paso es entrenarlos e implantar un proceso de ventas especifico para vender tecnología industrial, contacta ahora y solicita información sobre el curso de ventas para ingenieros de VAO.
