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Enrique Vidal
Las llamadas de ventas para convencer a un desconocido de que te compre algo sin la ventaja de ver su lenguaje corporal y sus expresiones faciales, requiere habilidad y práctica, pero también, cierta planificación. Tanto si se trata de una llamada en frío como de una llamada de seguimiento o de una puesta al día posterior a una demostración, una correcta planificación de llamadas de ventas puede ayudar a convertir una llamada telefónica en una oportunidad de negocio.
A continuación, repasamos los mejores consejos para realizar una correcta planificación de llamadas de ventas.
- Investigar la empresa que quieres prospectar
Una de las cosas más importantes en la planificación de llamadas de ventas es que el vendedor antes de una llamada, investigue sobre la empresa a la que va a llamar. Este debería ser casi siempre el punto de partida.
La investigación podría centrarse en:
- Navegar por el sitio web del cliente.
- Comprobar cómo se pronuncia el nombre de la empresa.
- Saber si la empresa crece, decrece o se mantiene.
- Tomar nota de los valores e iniciativas de la empresa.
- Comprender los problemas a los que se enfrenta el sector.
En cuanto a la investigación sobre la empresa, debería incluir información sobre la situación financiera de la compañía, su historial de crecimiento, quién era su anterior proveedor de soluciones y qué personas clave de la organización pueden tener que participar en las reuniones de seguimiento.
Y es que, parte de esta información puede utilizarse para establecer una buena relación con el cliente potencial durante la llamada. También puede ayudar a los vendedores a diseñar una estrategia de ventas adecuada, así como a anticipar las posibles objeciones del cliente y cómo superarlas.
- Investigar al cargo que vas a prospectar
Aunque conocer al cliente potencial a nivel general es muy valioso, investigar a la persona concreta con la que se va a hablar es igual de importante.
Por tanto, una correcta planificación de llamadas de ventas deberá incluir una investigación de prospección que incluya las respuestas a las siguientes preguntas:
- ¿Cuáles son las posibles necesidades y problemas que puede estar enfrentando este cargo y que tú puedes resolver?
- ¿Cuáles son sus puntos débiles y las objeciones habituales que tienen cargos similares en su sector?
- ¿Cuál es su poder de decisión? ¿Es un promotor, un prescriptor de tu tecnología, un integrador dentro de la empresa o alguien con poder para liberar presupuesto para un posible proyecto?
- ¿Cómo se le puede ayudar?
Es importante prepararse para la persona, no sólo para la empresa. La gente no suele investigar los antecedentes de la persona ni los posibles prejuicios que pueda tener, lo que proporciona información clave sobre las razones por las que puede comprar.
Conocer el historial laboral de la persona, por ejemplo, puede servir para enmarcar toda la conversación. Si alguien lleva 15 años en el mismo puesto, es posible que busque productos probados que ofrezcan seguridad y se apoyen en estudios de casos y en la fiabilidad del producto. Sin embargo, si alguien sólo lleva seis meses en el puesto y menciona su interés por la innovación en su perfil de Linkedin, podría estar más abierto a algo vanguardista que ofrezca una ventaja competitiva. En definitiva, personas con el mismo puesto pueden tener estilos de comunicación preferidos completamente diferentes.
Se recomienda consultar el perfil de LinkedIn de la persona para ver su historial profesional y cualquier otro detalle útil. Por ejemplo, si su empresa acaba de ganar una licitación importante para llevar los servicios informáticos de un ente gubernamental, un simple comentario sobre la victoria durante la conversación de ventas puede demostrarle que has hecho los deberes.
Este tipo de planificación de llamadas de ventas crea excelentes temas de conversación y puede contribuir al éxito de las ventas.
- Auditar a los competidores
Después de estudiar la empresa y después de cualificar y delimitar el punto de contacto, la última tarea en la planificación de llamadas de ventas orientada a la investigación es auditar a los competidores del cliente potencial.
Si, por ejemplo, es un cliente potencial del sector de manufactura, se deben identificar a los principales competidores de la empresa y determinar una propuesta única de venta, estrategia de marketing e imagen de marca.
Esta información relevante puede ayudar a adaptar las soluciones y argumentos de venta en función de las necesidades del cliente.
Algunos ejemplos pueden ser:
- He observado que algunos de sus competidores están orientando sus esfuerzos a la eficiencia energética de sus líneas de manufactura con la incorporación de sistemas para el monitoreo de la energía eléctrica ¿Han integrado este tipo de sistemas u otras aplicaciones de industria 4.0 para obtener el valor en tiempo real del costo de consumo asociado a la unidad de explotación?
- Algunas de las grandes empresas del sector manufactura de su zona están alcanzando ahorros energéticos desde un 11% hasta un 63%, con los sistemas de monitoreo de energía, lo que está impulsando una oportunidad de mejora cuantificable en sus resultados financieros. Eso podría ser algo en lo que pensar implantar dentro de su planta.
- Uno de sus competidores más cercanos está perdiendo clientes porque no son capaces de atender grandes volúmenes de trabajos de soldadura especializada ¿Y si te lanzas a llenar ese vacío?
Lo cierto es que auditar a los competidores de los clientes potenciales también puede ayudar a establecer una buena relación. Y es que, cuando se habla con sensatez sobre los competidores de un cliente potencial, éste siente que no sólo se entiende su negocio, sino también su sector. Esa sensación de comodidad se traduce en mejores conversaciones y más cierres de tratos.
- Planificar las preguntas
Como parte de la planificación de llamadas de ventas, los guiones de llamadas de prospección en frío genéricos no suelen dar lugar a llamadas de ventas efectivas, así que utilizar la investigación para preparar preguntas específicas y personalizadas puede hacer avanzar la conversación de ventas.
Aquellos vendedores que plantean las preguntas adecuadas no sólo descubren información útil, sino que implican al cliente potencial y le demuestran cómo de importante es entender sus necesidades.
Además, las preguntas adecuadas también pueden demostrar que el vendedor posee la experiencia y el conocimiento específico del campo del cliente potencial.
Los guiones de llamadas de ventas y las plantillas pueden ser útiles como punto de partida, pero no se debe depender de ellos sino que se deben utilizar los conocimientos adquiridos en el proceso de planificación e investigación previo a la llamada para formular las preguntas abiertas.
- Establecer un objetivo para la llamada
Otro punto importante en la planificación de llamadas de ventas es saber que aunque el objetivo principal de cualquier vendedor es realizar ventas, no todas las llamadas deben terminar con una compra. Existen distintos tipos de llamadas de ventas con distintos objetivos y metas de ventas.
El consejo número uno en la planificación de llamadas de ventas es saber qué se quiere conseguir con la llamada. Dependiendo del punto del ciclo de ventas, podría ser comprender el flujo de trabajo del cliente potencial, impulsar el acuerdo consiguiendo otra reunión con un responsable de la toma de decisiones o cerrar el trato.
Sin un objetivo concreto, el proceso de planificación de llamadas de ventas es casi imposible. La llamada tendrá un aspecto totalmente distinto si el objetivo es crear nuevos clientes allí mismo, concertar una llamada de seguimiento más profunda u organizar una reunión cara a cara.
- Calcular bien el tiempo
En la práctica, puede ser conveniente programar las llamadas de contacto a primera hora o en incrementos de media hora, pero existe una planificación de llamadas de ventas alternativa a tener en cuenta.
Para las llamadas en frío, se sugiere llamar al cliente potencial cinco minutos antes de la hora. Cuando el cliente potencial descuelga, se le puede decir:
Estoy a punto de entrar en una reunión y he querido ponerme en contacto con usted porque creo que tengo la solución perfecta para que consiga un consumo más eficiente de la energía mes a mes, maximizando la producción al menor costo unitario. Como le he dicho, tengo una reunión en un minuto, ¿podemos quedar para charlar 10 minutos más tarde?
A diferencia de la mayoría de las llamadas en frío que un cliente potencial está acostumbrado a oír, este tipo de llamada telefónica es breve y dulce y casi improvisada, lo que da un aire inusualmente auténtico al vendedor.
De esta manera se despierta interés a la propuesta de valor y, se ofrece un momento alternativo para charlar, para que el cliente tenga tiempo de entrar en calor.
Para aumentar las probabilidades de conseguir una conversación en el mismo día, se recomienda hacer la primera llamada por la mañana y devolver la llamada entre tres y cuatro horas más tarde.
- No prepararse demasiado
Por último, en lo que a planificación de llamadas de ventas, muchas veces para causar una buena primera impresión, merece la pena ensayar la primera llamada telefónica con un compañero del equipo de ventas o un jefe de ventas para conocer su opinión. Sin embargo, es posible que si el vendedor está demasiado preparado, se anticipe en lugar de escuchar. El objetivo debe ser crear un entorno en el que se permita al cliente potencial abrirse y compartir sus retos.
Si, durante la primera reunión de ventas, el cliente potencial tiene la sensación de que se le está empujando a la siguiente fase del proceso de compra, las futuras llamadas podrían ir directamente al buzón de voz, poniendo fin al proceso de ventas.
Reflexiones finales sobre la planificación de llamadas de ventas
Siguiendo nuestros consejos sobre la planificación de llamadas de ventas, estamos seguros de que te llevarán al éxito.
Hablar por teléfono es sólo la mitad del éxito de una llamada de prospección. La otra mitad es lo que se hace antes de marcar ese número. Cuando se llame a un cliente potencial por primera vez, la investigación debe ser la pieza central del procedimiento previo a la llamada. Se deben aprender algunas cosas sobre la persona concreta a la que se piensa llamar y hacer una auditoría de sus competidores para obtener información privilegiada.
Se debe poner en práctica la planificación de llamadas de ventas y la investigación preparando las preguntas y el seguimiento de las mismas, dejando algo de espacio a la espontaneidad. Si quieres mejorar tu trabajo de prospección solicita información sobre nuestro entrenamiento de prospección avanzada para vendedores técnicos.
