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Enrique Vidal
Durante una entrevista de ventas, a veces puede resultar difícil conseguir que el cliente admita que tiene un problema prioritario que debe resolver y que lo vea con claridad; esto se debe a la dificultad que presentan algunos vendedores para encontrar las preguntas adecuadas y los contenidos precisos para persuadir al cliente.
En este artículo aprenderás cómo el proceso de venta consultiva suele ser el enfoque más efectivo para conseguir que los clientes lleguen por sí mismos a la conclusión de que tus productos son la solución a sus necesidades, aquí tienes 6 reglas que aseguran el éxito en la venta consultiva.
¿Qué significa venta consultiva?
Significa cambiar el enfoque de tu negocio, adaptar cada reunión de ventas y oferta según las necesidades del cliente. El objetivo es que los problemas y necesidades del cliente sean el punto central para lograr el objetivo de cerrar el contrato La venta consultiva es el proceso de ventas que sigue un vendedor para ayudar a los clientes a ver los resultados que pueden conseguir escuchando sus necesidades.
El enfoque se centra en la ventaja, no solo en las características técnicas del producto o servicio, sino en brindar una solución al problema del cliente, en dar una respuesta a las necesidades y que el cliente sea consciente de esas necesidades. Finalmente el vendedor debe cuantificar el tamaño del problema del cliente y los beneficios que este puede conseguir.
Beneficios de seguir los pasos de la venta consultiva
Más allá del hecho obvio de que la venta consultiva enfoca el proceso de venta en el cliente y sus dolores, hay varios beneficios al adoptar un enfoque de venta consultiva, que incluye:
- Aumento de la satisfacción del cliente: centrándose en comprender y abordar las necesidades específicas de cada cliente.
- Mejora de la retención de los clientes: ya que la venta consultiva se centra en construir relaciones y proporcionar valor más allá de la venta.
- Mayores conversiones de ventas: habla por sí mismo.
- Relaciones más sólidas con los clientes: los vendedores pueden construir relaciones más sólidas con los clientes a lo largo del tiempo, aumentando la confianza y la lealtad.
- Aumento de referencias de clientes: es más probable que los clientes satisfechos recomienden a una empresa que les ha brindado soluciones personalizadas y basadas en el valor.
- Reputación y autoridad mejoradas: al centrarse en proporcionar valor y construir relaciones, los vendedores mejoran su reputación y se vuelven conocidos como asesores de confianza.
¿Cuáles son las herramientas que respaldan el enfoque de venta consultiva?
No se trata tanto de técnicas de venta, sino de herramientas de comunicación para guiar al cliente paso a paso en el camino de que entienda sus problemas, comprenda las razones que los están ocasionado, vea las capacidades técnicas para resolverlo y finalmente visualice los beneficios que obtendrá una vez tu solución sea implantada.
Para que tu argumentos de ventas sean efectivos y comprensibles para los clientes, debes considerar:
- Las necesidades del cliente, sus problemas, retos, dificultades y oportunidades de mejora.
- Las características técnicas del producto o servicio y cómo impactan en la situación actual del cliente.
- Los beneficios que el cliente obtendrá con la compra de tu solución.
Durante la reunión de venta consultiva, es apropiado hacer preguntas para asegurarte de que el cliente está siguiendo el discurso y que el lenguaje utilizado sea el suyo. Centrarse en la empatía siempre es una opción efectiva.
6 reglas que debes seguir en los pasos de la venta consultiva
Te presentamos 6 reglas efectivas que te ayudarán a mejorar tu relación con los clientes potenciales y a cerrar ventas con la metodología de venta consultiva:
Conoce todo sobre tus productos
Debes estar convencido de lo que vendes y tener un conocimiento completo de cómo cada característica técnica de tu solución impacta en las razones de los problemas de los clientes.
En la venta consultiva, el enfoque es comprender y abordar las necesidades específicas de los clientes. Pero una comprensión profunda de los productos o servicios vendidos sigue siendo importante.
Esto nos permite a los vendedores generar confianza y credibilidad con los clientes, identificar la solución correcta para sus necesidades únicas, responder preguntas y objeciones con confianza y demostrar el valor de nuestras soluciones personalizadas.
Para actualizar este conocimiento del producto lo antes posible, puedes:
- Habla con personas de otros departamentos como producción, ingeniería.
- Revisa folletos y otros materiales técnicos
- Hablar a los clientes sobre cómo lo han usado
- Hable con otros vendedores de tus proveedores
Realiza preguntas
Debes hacer preguntas que pongan al cliente a pensar de una manera diferente y saquen a la luz sus prioridades, retos y objetivos.
Realiza preguntas de sondeo para descubrir problemas del cliente. El cliente potencial naturalmente no te dirá su problema abiertamente, Deberías preguntar qué problema está enfrentando. Los clientes compran productos o servicios en función de sus problemas, por lo que es importante conocer el problema y solo así podrá vender la solución.
Escucha más, habla menos: regla de venta 80/20
Muchos vendedores piensan que deben hablar todo el tiempo cuando se reúnen con sus clientes. Aquí lo verdaderamente importante es preguntar. Saber vender es saber preguntar.
Evita contar todo sobre tu producto y enfocar la conversación en características técnicas. El resultado suele ser que el cliente no visualiza el valor y no actúa comprando.
En cambio, los vendedores que hacen preguntas crean expectativas y son vistos como consultores.
Pregúntale al prospecto:
- ¿Qué estás buscando?
- ¿Qué han probado antes?
- ¿Qué funcionó y qué no funcionó?
- ¿Cuál es el resultado que estás tratando de lograr?
Haz preguntas de sondeo. Entonces escucha. Escucha atentamente. Realiza la escucha activa, no solo esperando la oportunidad de entrar y vender.
Una vez que tenga toda la información, crear una visión de la solución que se adapta mejor a la situación del cliente
Escucha las necesidades del cliente
Escucha las necesidades del cliente y propón temas que realmente le interesen. Si surgen objeciones o dudas, realiza una pregunta primero para que el cliente hable más sobre esa objeción y luego responde con precisión.
No asumas nada, mejor pregunta. Es fácil hacer suposiciones; así es como funcionan los cerebros.
Nos gusta llenar los «espacios en blanco».
Como vendedor que utiliza un enfoque de ventas consultivo, debes evitar hacer suposiciones porque las suposiciones pueden conducir a información incorrecta o incompleta sobre las necesidades, objetivos y puntos débiles del cliente.
Hacer suposiciones puede hacer que pases por alto detalles críticos, lo que resulta en una solución ineficaz o inapropiada para el cliente potencial.
Además, hacer suposiciones puede dañar la credibilidad y la confianza del vendedor, lo que podría provocar una ruptura en la relación de ventas.
Recopilar información precisa y completa sobre la situación del cliente potencial es esencial para desarrollar una solución personalizada que satisfaga sus necesidades y objetivos.
En general, si deseas tener éxito con el enfoque de ventas consultivas, debes adoptar una mentalidad curiosa y abierta y recopilar la mayor cantidad de información posible para desarrollar una solución efectiva.
Exponer los argumentos de ventas
Al exponer los argumentos de ventas, es mejor construirlos en formato de visión de la solución donde alineas cada problema del cliente con los resultados que ofrece cada característica técnica del producto.
Prepara y planifica tu reunión de ventas
Define tus objetivos antes de la reunión ¿Qué quieres que haga el cliente durante y después de la reunión? y comienza con el argumento que responde a la motivación más fuerte del cliente.
Demuestra el valor de lo vendes
Al adoptar el enfoque de venta consultiva, deseas demostrar valor centrándote en los beneficios, en los resultados, en lo que tu solución aumenta, como por ejemplo, la rentabilidad, o en lo que tu solución disminuye, como son los costos y los errores. Debes mostrar lo que tu solución mejora ante los ojos del cliente.
No estás vendiendo un producto o un servicio; estás vendiendo un resultado, una solución a su problema.
Hoy en día, todo buen vendedor vende soluciones, entonces, ¿cómo es tu solución mejor que las demás?
Demuéstreles que estás brindando más que una solución, que eres un compañero de camino, un socio, un partner, alguien que les muestre el camino. En lugar de ver a los prospectos como clientes transaccionales, que les vende una vez; los ves como socios en una relación de venta a largo plazo.
Elementos útiles para convencer al cliente mediante los pasos de la venta consultiva.
En el proceso de venta consultiva, es importante que el vendedor actúe como consultor y tenga un enfoque que convenza al cliente potencial. Aquí hay algunos elementos útiles que debes tener en cuenta:
- Usa palabras simples y positivas.
- Adopta un estilo directo y afirmativo.
- Cita solo hechos demostrables.
- Apoyate en casos de éxito con anteriores clientes
- Lleva un cuestionario de diagnóstico preparado.
- Realiza preguntas de ventas abiertas para iniciar el diagnóstico, así el cliente hablará sobre lo que sabe y te entregará mucha información relevante.
- Usa preguntas de control para sacar datos, hechos, motivaciones y objetivos. Utiliza las preguntas control en formato cuantificable para sacar a la luz números, y porcentajes.
- Propón próximos pasos a seguir y que estos pasos sean actividades que ayuden al cliente a tener más información para que pueda tomar una decisión de compra inteligente.
Los reportes del sector industrial del cliente, videos, catálogos técnicos o comparativos con los que cuentas, además de los casos de éxito pueden facilitar tu tarea como vendedor. Aprende cómo aprovechar estos elementos al máximo.
Esquemas, fotos y videos
Los elementos visuales como esquemas, fotos y videos, son herramientas muy útiles para reforzar tus argumentos durante una reunión de venta consultiva. Estos elementos captan la atención del cliente y facilitan la comprensión del vínculo entre el rendimiento del producto y la ventaja deseada. Recuerda que la capacidad de hacer coincidir un mensaje verbal y un mensaje visual correspondiente respalda la efectividad de la comunicación.
Documentos y catálogos
En cuanto a los documentos y catálogos, es importante personalizarlos para enfatizar lo que interesa al cliente, destacando las ventajas que corresponden a sus necesidades. Recuerda que siempre tenemos al cliente y sus problemas como punto de enfoque.
Sin embargo, debes tener en cuenta que estos documentos son compatibles con el argumento, no son el argumento en sí. Es mejor entregarlos al final de la reunión para evitar que la atención se sienta atraída exclusivamente por el soporte visual, permaneciendo disponibles en caso de que el cliente necesite profundizar un detalle específico.
Demostraciones de productos
Las demostraciones de producto también son una excelente manera de reforzar tus argumentos de ventas, son una maravillosa forma de cerrar la venta y una ocasión invaluable para diagnosticar al cliente. Durante la demostración puedes hacer preguntas para entender mejor la situación del cliente y explicar mejor los beneficios de tu producto. A ser posible la demostración debería personalizarse de acuerdo con las funciones de interés que surgieron en reuniones anteriores con el cliente. Recuerda que utilizar elementos visuales, documentos y muestras de productos de manera adecuada, puede marcar la diferencia para cerrar la venta.
Quieres que tus vendedores sean vistos como verdaderos consultores de los productos que vende tu empresa y ayuden a sus clientes a comprar con una acercamiento comercial más consultivo. Revisa el curso de venta consultiva para empresas B2B.
