by 
Enrique Vidal
A diferencia de los vendedores de bajo rendimiento, los de alto nivel reciben una avalancha de preguntas durante las demostraciones de ventas.
Y eso cambia todo.
Una vez que los clientes comprenden el valor, avanzan rápidamente en el ciclo de ventas.
Eso significa:
- Ciclos de acuerdos más rápidos.
- Mejores tasas de éxito.
- Valores de contratos anuales más altos (ACV).
- Y comisiones más grandes.
Estos son los 5 pasos que debes seguir en tu guión para una demostración de ventas exitosa, además de 5 ejemplos para que los sigas mientras desarrollas tu guión.
5 pasos que debes seguir en tu guión para una demostración de ventas exitosa
Paso 1: Descripción Contextual
Antes de adentrarte en el producto, comienza con una visión general de los problemas de la empresa y la información relacionada con experiencias pasadas de clientes o situaciones similares en las que el producto o servicio haya sido beneficioso. Estas historias y situaciones pueden provenir de clientes anteriores o de la propia empresa.
La idea es proporcionar ejemplos concretos y relevantes que ayuden a ilustrar los problemas que el producto o servicio puede resolver y cómo ha tenido un impacto positivo en situaciones similares. Estas historias y perspectivas son útiles para contextualizar la demostración de ventas y mostrar la aplicabilidad del producto o servicio en situaciones del mundo real.
Los temas más mencionados en los primeros 10 minutos de las demostraciones de ventas exitosas ayudan a establecer el contexto.
Esto beneficia a los Responsables de Cuentas, los cuales se encargan de atender las necesidades de esos clientes, asegurarse de que estén satisfechos con los productos o servicios de la empresa y, en última instancia, contribuir al crecimiento y la retención de esas cuentas comerciales. De esta forma, los Responsables de Cuentas (AEs) exitosos preparan su guión para una demostración de ventas de manera que:
Es fundamental que el cliente tenga una comprensión clara de los problemas actuales o de la situación actual.
Las implicaciones de no abordar el problema sean evidentes:» se describan claramente el dolor actual y los beneficios potenciales.
Impacte.
Sí, el punto 3 es más difícil de medir.
Normalmente se manifiesta cuando el cliente responde enfáticamente: ‘Sí, ese es exactamente el problema con el que estamos lidiando en este momento’.
Mostrar un producto y sus beneficios sin explicar el contexto hace que parezca una solución en busca de un problema.
Eso es una clara señal de un guión para una demostración de ventas defectuoso.
Ejemplo 1: Cambiar la situación actual
La mayoría de los acuerdos no se pierden frente a competidores, sino a causa de la situación actual.
Un guión para una demostración de ventas efectivo establece el contexto para contrarrestar la situación actual de la empresa del cliente. Los acuerdos no se pierden debido a la competencia directa, sino a la resistencia o complacencia del cliente con su situación actual o la forma en que hacen las cosas en ese momento.
Y conduce a una presentación que se enfoca en la pérdida.
¿Por qué funciona este planteamiento?
Su efectividad se basa en un principio psicológico conocido como aversión a la pérdida, que sugiere que las personas tienden a esforzarse el doble para evitar una pérdida en comparación con la búsqueda de beneficios.
Deja claro que si el cliente permanece pasivo sin poner remedio a su situación actual, sufrirá pérdidas. Señala exactamente cuáles son esas pérdidas en una ‘presentación de pérdida’. Es mucho más efectivo que una presentación de beneficios (aunque probablemente los vendedores se sentirán incómodos al principio).
¿No sabes cómo sería una presentación de pérdida? Aquí tienes un ejemplo de una presentación de beneficios invertida y convertida en una presentación de pérdida:
Presentación de Beneficios:
«Con nuestra solución, puede aumentar sus ingresos en un 20% debido a la eficiencia mejorada de los procesos y la captación de nuevos clientes. También experimentará una reducción del 30% en los costos operativos gracias a nuestra tecnología de vanguardia.»
Presentación de Pérdida:
«Sin nuestra solución, corre el riesgo de perder ingresos potenciales del 20% debido a la ineficiencia de los procesos y la falta de atracción de nuevos clientes. Además, sus costos operativos podrían aumentar en un 30% sin el respaldo de nuestra tecnología de vanguardia.»
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Paso 2: La demostración «A la inversa»
Volviendo al guión para una demostración de ventas:
La mayoría de los vendedores cometen el error de guardar lo mejor para la parte final de su guión para una demostración de ventas.
Pero esto no es un espectáculo llamativo, y no quieres que los clientes se desconecten antes de llegar al momento más esperado, en el que se presenta la solución que resolverá los problemas del cliente.
En su lugar, alinea tus puntos de conversación con los mayores puntos de dolor de tu cliente. Eso captará su atención desde el principio y marcará el ritmo para el resto de la demostración.
Ejemplo 2: Presenta tu solución como la respuesta a sus problemas
Este planteamiento altamente exitoso consiste en relacionar tu demostración de producto con puntos de dolor específicos al realizar tu guión para una demostración de ventas.
Cuando haces esto, ya no estás simplemente realizando acciones al azar ante una situación complicada.
Estás representando cómo/por qué/cuándo tus clientes usarán tu producto.
Una vez más, aquí tienes el mensaje clave:
Tú: Según nuestra conversación de la semana pasada, parece que [Problema #1] es la principal preocupación de su equipo este trimestre. ¿Es correcto? Comprador: Sí, es correcto. Tú: Genial, vamos a profundizar de inmediato en ello y le mostraré cómo nuestra solución puede resolver ese problema. |
Paso 3: Aprobación Social
Sí, estamos hablando de la imagen o página que usas en tu presentación digital o física en la que se muestran los logotipos o nombres de otras empresas que han utilizado y se han beneficiado del producto o servicio que se está demostrando.
Y sí, está perjudicando tu guión para una demostración de ventas.
Aquí tienes el por qué:
Al mencionar grandes marcas, podrías sentir que estás causando una buena impresión.
Posiblemente puedas pensar que los clientes queden impresionados pensando cosas como: «Si es lo suficientemente bueno para una gran empresa como Facebook, definitivamente es lo suficientemente bueno para mí».
Al mencionar nombres de grandes empresas como Facebook, se pretende impresionar a los clientes, haciendo que piensen algo como: «Si una empresa tan grande y exitosa como Facebook utiliza este producto o servicio, entonces definitivamente es adecuado y valioso para mí también». La referencia a empresas conocidas se utiliza para generar confianza y credibilidad en la solución que se está presentando.
¿Verdad?
¡Error!
Cuando mencionas nombres destacados, en realidad alejas a la mayoría de los clientes en lugar de atraerlos hacia ti.
Los clientes deben sentir que pertenecen al mismo sector que los clientes que mencionas durante la presentación de tu guión para una demostración de ventas.
Si no es así, tendrá un efecto contrario.
Aquí te mostramos qué hacer en su lugar:
Ejemplo 3: Cuenta casos de éxito
Al realizar un guión para una demostración de ventas, asegúrate de que tus casos de éxito provengan de empresas de tamaño, sector y alcance similares.
Así, no hay espacio para cuestionar si el modelo de retorno de inversión es aplicable. En lugar de ello, estás hablando sobre los logros obtenidos por un cliente con una posición similar.
Una vez más, esto probablemente va en contra de tu instinto, pero los datos han demostrado que el uso de los casos de éxito o ejemplos apropiados, de cómo otros clientes han logrado resultados positivos utilizando tu producto o servicio, es mucho mejor que presentar ejemplos de empresas de más renombre.
Así es cómo podría verse un ejemplo de un caso de éxito como parte de tu guión para una demostración de ventas:
[Cliente] se encontraba en la necesidad de aumentar sus ventas manteniendo el mismo flujo de prospectos y el mismo número de vendedores. Lograron mejorar su tasa de éxito de [insertar estadística] a [insertar estadística] en tan solo 6 meses, lo que se tradujo en un incremento del [porcentaje] en sus ingresos. |
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Paso 4: Resolver exactamente el problema
Aquí tienes un secreto subestimado (pero altamente efectivo) para añadir a tu guión para una demostración en ventas:
Más no siempre es mejor.
En lugar de intentar abarcar todas las características y casos de éxito posibles, detente.
Muéstrales cómo tu producto resuelve su problema principal.
Ni más ni menos. Sino exactamente.
Ejemplo 4: Provocar preguntas del cliente
Los vendedores más destacados logran que sus clientes realicen un 28% más de preguntas que los clientes en las demostraciones de productos de los vendedores promedio.
Esta es una diferencia significativa y demuestra que los clientes más comprometidos significan más acuerdos cerrados con éxito.
Aquí tienes un ejemplo de cómo incluir preguntas en tu guión para una demostración de ventas que abrirán la puerta para que surjan más preguntas:
Haré una pausa aquí si tienen alguna pregunta antes de seguir. [Marca una larga pausa] ¿Cómo se imaginan a ustedes o a su equipo usando esto? ¿Es algo que considerarían para [caso de uso]? |
Paso 5: Próximos Pasos
Tu responsable de ventas te lo recuerda cada trimestre o cada mes:
Debes agendar los próximos pasos.
Y las demostraciones de ventas exitosas no son diferentes.
Así que agrégalo al guión para una demostración de ventas, sin espacio para improvisar.
Recuerda: las tasas de éxito son mayores cuando se agendan los próximos pasos en cualquier etapa del ciclo de ventas.
Ejemplo 5: Programa los próximos pasos antes de finalizar la llamada
Si utilizas los ejemplos de guión para una demostración de ventas que te mostramos anteriormente, estarás en disposición de finalizar tu demostración con éxito.
Al finalizarla, asegúrate de tomar medidas cuando tu prospecto esté comprometido para no perder la oportunidad.
Agenda una fecha para tu próxima reunión. Tu prospecto es más propenso a asistir a algo a lo que acordaron juntos por teléfono o en persona que a una reunión a la que los invitaste por correo electrónico.
Aquí tienes la plantilla del guión de la demostración para garantizar la programación de la próxima reunión:
¿Tiene su calendario disponible? Genial, le enviaré la invitación de inmediato… ¿la recibió? ¿Qué le parece la fecha y hora [Fecha/Hora]? ¿Deberíamos considerar a alguien más en esta etapa de la reunión? Como siguiente paso, le recomendaría [Tu próxima acción ideal]. ¿Le parece bien? ¿Cuándo le vendría mejor a principios de la próxima semana? |
Pasos a recordar en tu guión para una demostración de ventas
Como has visto, hemos explorado los cinco pasos clave para crear un guión para una demostración de ventas que te ayudará a cerrar tratos de manera exitosa. Vamos a recordarlos:
- Contextualización inicial: Comenzar la demostración estableciendo el contexto y asegurándote de que el cliente comprenda claramente el problema que tu producto o servicio resolverá para ellos.
- Demostración centrada en el problema: En lugar de abrumar al cliente con todas las características, enfócate en mostrar cómo tu solución aborda su problema principal. Resuelve exactamente lo que necesitan.
- Prueba social adecuada: En lugar de simplemente nombrar a empresas conocidas, utiliza casos de éxito de clientes que sean similares en tamaño, sector y alcance. Esto crea una conexión más fuerte con el cliente.
- Realizar preguntas relevantes: Fomenta la participación del cliente haciendo preguntas que provoquen discusión y les permitan ver cómo tu solución se ajusta a sus necesidades específicas.
- Cerrar con pasos a seguir: No dejes que la conversación termine en la demostración. Asegúrate de programar los próximos pasos antes de finalizar la llamada, lo que aumentará tus posibilidades de avanzar en el proceso de venta.
Estos pasos te ayudarán a crear un guión para una demostración de ventas efectivo que mantenga al cliente comprometido, resuelva sus problemas y te acerque al cierre exitoso del trato. Recuerda adaptar este guión a las necesidades y características de tu producto o servicio, así como a las preferencias de tu cliente. ¡Buena suerte en tus futuras demostraciones de ventas!
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