by 
Enrique Vidal
En las negociaciones empresariales, los responsables de compras a menudo buscan controlar cada aspecto de la venta, desde limitar el acceso a los tomadores de decisiones hasta controlar el formato de tu respuesta, desacreditar tu propuesta de valor e incluso usar tu trayectoria pasada en tu contra.
Para superar estas tácticas, debes ser proactivo y desarrollar una línea estratégica para el proceso de negociación, aplicando el mejor curso de técnicas de negociación en ventas.
En años recientes, los departamentos de compras han ganado mayor influencia y se han sofisticado, mostrando en ocasiones la tendencia a tratar todos los aspectos de tus soluciones como productos básicos o genéricos.
Para los vendedores, enfrentarse a las negociaciones con los departamentos de compras puede convertirse en un reto continuo debido a la interacción con negociadores externos, la gestión de RFPs (solicitudes de propuestas) sin información detallada, fijación de precios de productos básicos y el empleo de tácticas de negociación agresivas, situaciones que demandan la aplicación de estrategias de negociación en ventas.
Estrategias de negociación en ventas para evitar que tus soluciones sean tratadas como genéricas
Profundicemos un poco más en el papel de los departamentos de compras y entendamos qué están tratando de lograr. Al comprender sus objetivos, estaremos en mejor posición para trabajar con ellos y lograr un resultado de ventas exitoso.
El objetivo principal del vendedor no debería ser tratar al departamento de compras como un adversario en el proceso de negociación, sino como otro interesado en el proceso cuyas necesidades y prioridades necesitan ser comprendidas y atendidas.
En este contexto, es importante para el vendedor adoptar una visión más colaborativa y menos combativa.
El departamento de compras no debe ser visto como un oponente en la mesa de negociaciones, sino como un aliado potencial. Reconocerlos como una parte interesada fundamental en el proceso, con sus propias necesidades y prioridades, es vital.
Al alinear nuestras estrategias de negociación en ventas con sus objetivos, no solo mostramos empatía y comprensión hacia su posición, sino que también establecemos las bases para una relación de trabajo mutuamente beneficiosa y duradera.
Entendiendo y tratando de lleno sus preocupaciones, podemos abrir caminos para soluciones que sean ventajosas para ambas partes, fortaleciendo así la posibilidad de lograr acuerdos exitosos y sostenibles.
5 Estrategias de negociación en ventas y cómo responder
A continuación, te mostramos cinco tácticas comunes de negociación utilizadas por los departamentos de compras y sus objetivos comerciales, junto con estrategias de negociación en ventas totalmente contrarias que puedes usar en respuesta, además de consejos sobre cómo aprovecharlas al máximo.
Desviar o desacreditar tu propuesta de valor
Objetivo de Compras
El departamento de compras a menudo intenta desacreditar o desvincular todo el valor que has trabajado arduamente para construir con el responsable de compras de la empresa con la que estás negociando. El objetivo del departamento de compras es minimizar tu propuesta de valor para poder comparar precios entre vendedores. El departamento de Compras busca comparar los precios de los componentes o servicios más elementales o fundamentales de la oferta, sin tener en cuenta características adicionales o valores agregados que podrían diferenciar un producto o servicio de otro. Su objetivo es simplificar la comparación a los aspectos más esenciales para determinar la opción más económica.
Táctica de respuesta
Construye relaciones más sólidas desde el inicio con el responsable de compras de la empresa con la que estés negociando. Para una estrategias de negociación en ventas efectiva, es importante empezar lo antes posible y asegurarse de que los esfuerzos de venta abarquen todos los aspectos relevantes de la empresa del cliente.
Esto significa no solo centrarse en un área o departamento específico, sino entender y atender las necesidades de diferentes partes de la empresa, llegando a un amplio número de posibles compradores o personas de influencia dentro de la empresa.
La idea es tener una visión de ventas integral que considere todas las oportunidades potenciales dentro de la empresa cliente, desde los niveles más altos de toma de decisiones hasta los aspectos operativos o técnicos.
Crea relaciones firmes con clientes que puedan actuar como tus defensores y elabora un argumento comercial sólido y persuasivo para tu solución.
Sé proactivo al abordar cualquier objeción o preocupación que Compras pueda tener sobre tu propuesta de valor. Anticípate a sus preguntas y preocupaciones y proporciona evidencia y datos para respaldar tus afirmaciones.
Esto demostrará tu experiencia y credibilidad y ayudará a mejorar la relación con los clientes y con los departamentos de compras y ventas.
Convertir en genérico y controlar respuestas
Objetivo de Compras
A Compras le gustaría controlar cada aspecto de la venta para evitar sorpresas y hacer una comparación directa con tu competencia. El problema se basa en que tu oferta es única y debes convencer primero al comprador de la empresa de esta diferencia distintiva, de lo contrario, no lograrás superar una comparativa básica y superficial que se limite solo a evaluar una lista de características.
Táctica de respuesta
Emplea estrategias de negociación en ventas que cuantifiquen el valor general de tu solución y presente una solución total que no pueda dividirse y convertirse en genérica.
Al presentar tu solución a un cliente, debes enfocarte en ofrecer un paquete completo e indivisible, en lugar de algo que pueda ser dividido en partes más pequeñas. El objetivo es evitar que cada componente de tu solución sea comparado de manera aislada con productos o servicios similares de otros proveedores. Al hacerlo, reduces el riesgo de que tu solución sea vista como un conjunto de elementos genéricos intercambiables, y en cambio, se reconozca y aprecie por su valor único y global. En otras palabras, buscas que el cliente vea y entienda el valor agregado de la solución como un todo, no solo en términos de sus partes individuales.
Educa a los interesados de la empresa y a Compras sobre por qué tu solución es diferente y reafirma tu propuesta de valor.
Durante el proceso de ventas, haz preguntas específicas para descubrir las necesidades y desafíos específicos del responsable de compras de la empresa con la que estás negociando y adapta tu solución para abordarlos. Esto demostrará que comprendes su situación única y puedes proporcionar una solución personalizada que ofrece un valor mayor que tus competidores. Concéntrate en el valor que estás creando para cada interesado y para la empresa en su conjunto, y siempre que sea posible, vincula tu solución a sus iniciativas estratégicas.
Limitar el acceso a los interesados del negocio
Objetivo de Compras
Compras quiere controlar todos los aspectos del acuerdo, incluyendo con quién puedes hablar. No quieren ser sorprendidos por un cargo superior de la empresa que tome una decisión que socave o supere el proceso de compras. A Compras no le gustan las sorpresas. Aquí es donde se necesitan estrategias de negociación en ventas efectivas.
Táctica de respuesta
Construye una red sólida dentro de la empresa.
Cuando Compras establece limitaciones para los vendedores, como la prohibición de comunicarse con personas fuera del proceso de solicitud de propuesta (RFP), debes considerar cuidadosamente las implicaciones comerciales de seguir tales reglas.
La mayoría de los tomadores de decisiones no están al tanto de estas reglas y pueden no estar de acuerdo con ellas. Si descubres que estás respondiendo a un RFP y no tienes otras relaciones comerciales dentro de la empresa, deberías considerar seriamente tus posibilidades de éxito en este acuerdo. Las respuestas ciegas a RFP rara vez producen resultados deseables para la parte que responde.
En este escenario, aplicar estrategias de negociación en ventas es crucial.
CONTENIDO ÚTIL – Cómo ganar licitaciones y RFP en el sector industrial
Usar el Rendimiento/ Historial Pasado en tu Contra
Objetivo de compras
Compras busca acumular información relevante que pueda utilizar en contra de los vendedores con el fin de bajar los precios y llevar a cabo una negociación que simplifique el acuerdo. Están preparados para investigar el historial de cada vendedor con el propósito de identificar datos que puedan ser empleados en su contra. En esta situación, contar con el conocimiento y aplicación de estrategias de negociación en ventas puede ser una ventaja significativa.
Táctica de respuesta
Anticipa cualquier problema o inquietud que pueda surgir y prepárate con las respuestas adecuadas.
Considera la posibilidad de tomar la iniciativa para convertir cualquier información negativa de manera proactiva, de modo que puedas dirigir la venta de manera controlada.
Reorienta la atención de la negociación de ventas hacia el acuerdo actual y la propuesta de valor global que tu solución aporta al negocio.
No esperes a que el departamento de Compras descubra información desfavorable acerca de tu empresa o solución. En cambio, sé transparente y comunica cualquier preocupación potencial con anticipación. Esto contribuirá a construir confianza con el equipo de Compras y mantendrá el enfoque en el valor de tu solución en lugar de centrarse en información perjudicial que podría obstaculizar el proceso de negociación.
La implementación de estrategias de negociación en ventas en este punto es fundamental para mantener la negociación en curso de manera positiva y efectiva.
“Poli” bueno / “Poli” malo y tomadores de decisiones misteriosos
Objetivo de Compras
Compras desea mantener el poder y la ventaja de su lado, y pueden lograrlo al presentar tomadores de decisiones adicionales u obstáculos de última hora en el proceso (como revisiones de TI, Finanzas, Legal, etc.). Esto mantiene a los vendedores en vilo, y a menudo se ven obligados a renegociar el acuerdo tarde cuando el tiempo corre en su contra.
Táctica de respuesta
Trabaja arduamente durante la fase de prospección para determinar quiénes son todos los tomadores de decisiones y cómo se tomará la misma.
Crea un plazo de tiempo para el proceso de decisión y pide al cliente que se ajuste al calendario. Esto ayuda a resaltar cualquier paso adicional que deba abordarse y te prepara para lo que viene.
Si se introduce un «Poli Malo» en las últimas etapas del proceso de venta, intenta determinar su posición e intereses y remite a los acuerdos y decisiones ya tomados con el «Poli Bueno».
El objetivo de Compras es retener a todos los vendedores en el proceso durante el mayor tiempo posible para mantener una posición de ventaja sobre la competencia. Así que recuerda que nos quieren ahí. Normalmente, tenemos más poder en esta situación de lo que a veces nos damos crédito.
No temas hacer frente a Compras. Si se presentan tomadores de decisiones adicionales o obstáculos tarde en el proceso de venta, recuerda al cliente el plazo de tiempo acordado y el proceso de toma de decisiones.
Mantén firme la propuesta de valor de tu solución y sus beneficios generales, y no dudes en retirarte de un trato que no se alinee con tus objetivos y valores.
Recuerda que la dinámica de poder no siempre es tan unilateral como parece. La aplicación de estrategias de negociación en ventas en este punto es vital para mantener la negociación en curso y positiva.
Conclusión final al emplear estrategias de negociación en ventas
Los departamentos de compras se han vuelto más poderosos y sofisticados en los últimos años, buscando convertir cada aspecto de las soluciones en productos genéricos.
Sin embargo, al comprender los objetivos de Compras, los vendedores pueden estar mejor preparados para trabajar con ellos y lograr resultados de ventas exitosos.
Las cinco estrategias de negociación en ventas incluyen desviar o desacreditar las propuestas de valor, estandarizar y controlar las respuestas, limitar el acceso a la empresa, utilizar tu trayectoria profesional en tu contra y utilizar tácticas de negociación agresivas.
Para superar estas tácticas, es importante contar con las habilidades adecuadas y aplicar 15 Tácticas de negociación de ventas que los clientes usan y cómo responder.
Como vendedor, debes estar preparado para contrarrestar estas tácticas mediante estrategias de negociación en ventas, aprovechando tus relaciones y reforzando los intereses compartidos y la propuesta de valor en la que has trabajado arduamente para desarrollar para tu cliente.
Recuerda, estás vendiendo una solución que ayudará a tu cliente a alcanzar sus objetivos; no permitas que esto se vea disminuido por un departamento de compras demasiado entusiasta.
EJEMPLO:
Imaginemos que el vendedor trabaja para una empresa que fabrica paletizadores industriales.
Han estado en negociaciones con un cliente que representa a una cadena de supermercados interesada en adquirir paletizadores para automatizar su proceso de almacenamiento y distribución.
- Táctica de Desacreditar la propuesta de valor
- Compras: El departamento de Compras del cliente intenta desacreditar la propuesta de valor del vendedor, argumentando que los paletizadores son una tecnología estándar y que pueden obtenerlos a un precio más bajo de otros proveedores.
- Respuesta del vendedor: El vendedor ha desarrollado una relación sólida con el cliente a lo largo del proceso de ventas y ha demostrado cómo sus paletizadores pueden mejorar la eficiencia y reducir los costos operativos. Utiliza estrategias de negociación en ventas al enfocarse en los beneficios únicos de su solución, como la capacidad de personalización para adaptarse a las necesidades específicas del cliente y la asistencia técnica postventa. También presenta casos de éxito de otros clientes que lograron ahorros significativos al implementar sus paletizadores.
- Táctica de controlar las respuestas
- Compras: Compras quiere controlar todo el proceso de compra y limitar la comunicación del vendedor con los demás departamentos.
- Respuesta del vendedor: El vendedor, durante la etapa de descubrimiento, identificó a las partes interesadas clave en el proceso de toma de decisiones, como los reponsables de operaciones y los ingenieros de la cadena de suministro. Durante la negociación, asegura que estas partes tengan acceso a la información y participen en la toma de decisiones. Utiliza estrategias de negociación en ventas al recordar al cliente el valor que su solución aporta a cada departamento y cómo se alinea con los objetivos estratégicos de la empresa.
- Táctica de utilizar el rendimiento pasado en contra
- Compras: El departamento de compras busca información negativa sobre el historial de entregas y servicio postventa del vendedor para presionar por un mejor precio.
- Respuesta del vendedor: Antes de que Compras pueda sacar a relucir información negativa, el vendedor se adelanta y aborda cualquier problema del pasado de manera proactiva. Utiliza estrategias de negociación en ventas para enfocarse en cómo han mejorado sus procesos y servicios desde entonces. Proporciona testimonios de clientes satisfechos y ofrece garantías sólidas de satisfacción del cliente.
El vendedor de paletizadores utiliza estrategias de negociación en ventas para contrarrestar las tácticas de Compras al enfocarse en los beneficios únicos de su solución, involucrar a todas las partes interesadas relevantes y abordar cualquier preocupación del pasado de manera proactiva.
Esto le permite mantener el valor de su oferta y lograr un acuerdo exitoso con el cliente.
En el mundo de las ventas, es esencial estar preparado para enfrentar las tácticas de negociación de los departamentos de Compras.
Estos equipos han adquirido un mayor poder y sofisticación en los últimos años, lo que a menudo los lleva a intentar convertir en genéricas las soluciones ofrecidas por los vendedores.
Sin embargo, los vendedores pueden utilizar estrategias de negociación en ventas efectivas para contrarrestar estas tácticas y lograr acuerdos exitosos.
Estas estrategias incluyen la construcción de relaciones sólidas con los clientes, la destacada presentación de propuestas de valor únicas y la identificación de todas las partes interesadas clave en el proceso de toma de decisiones.
Recuerda que, como vendedor, estás vendiendo una solución que ayudará a tu cliente a alcanzar sus objetivos. No dejes que el valor de tu oferta se vea disminuido o convertido en genérico por un departamento de Compras decidido.
Al aplicar estrategias de negociación en ventas de manera efectiva, podrás mantener el enfoque en el valor que ofreces y lograr acuerdos beneficiosos para ambas partes.
Cómo cerrar una venta justificando el valor de tu solución, producto o servicio es fundamental en este proceso.
El éxito en las negociaciones con Compras se basa en comprender sus objetivos y prioridades, anticipar sus tácticas y comunicar de manera convincente cómo tu solución se alinea con los intereses de su empresa.
Con estas estrategias, los vendedores pueden superar los desafíos y construir relaciones sólidas con los departamentos de compras, lo que resultará en acuerdos más exitosos y beneficiosos para ambas partes.
