5 Consejos de Marketing para optimizar la Web de empresas que venden tecnología industrial

Aquí tienes 5 Consejos de Marketing para optimizar la Web de empresas que venden tecnología industrial puedan atraer a los ingenieros de planta y convertirlos en clientes leales.

Contrario a la creencia popular de que los ingenieros son también son como los consumidores tradicionales y por lo tanto uno debe venderles con tácticas de venta tradicional, yo creo que el marketing para ingenieros es diferente y debe ir de la mano con técnicas de venta consultiva. Evidentemente, son seres humanos como el resto de nosotros pero tienen detonantes emocionales y necesidades diferentes cuando se trata de tomar decisiones relacionadas con el trabajo y con la compra de soluciones de alto nivel tecnológico.

Yo también soy un ingeniero. Así que no sólo estoy familiarizado con el público objetivo de los ingenieros de ventas que comercializan soluciones de empresas que venden tecnología industrial, sino que en algún momento de mi carrera fui la audiencia o por lo menos un miembro de ésta.

Habiendo trabajado hombro a hombro con muchos fabricantes y compañías del sector industrial, he aprendido algunas valiosas lecciones sobre lo que funciona cuando se trata del marketing industrial para ingenieros y compradores técnicos. Aquí están mis cinco lecciones principales de marketing para empresas que venden tecnología industrial:

Lección # 1: Ahórrales tiempo.

 

La mayoría de los ingenieros de planta, gerentes de mantenimiento industrial, directores de producción, responsables de calidad, especialmente los directores de ingeniería ya están sobrecargados de trabajo. Cualquier cosa que puedas hacer para ayudarles a encontrar la información correcta más rápido será ganar muchos puntos con ellos. Tener una función de búsqueda en tu página web industrial ya no es sólo una opción, es un requisito. Necesitas moverte más allá de la herramienta de Google Custon Search para páginas web.

Crea una aplicación de búsqueda más robusta donde los ingenieros visitantes a tu web puedan elegir varios diseños o parámetros de desempeño para encontrar el número de pieza exacto. La página de detalles debe mostrar todos los tamaños disponibles, las opciones y otros criterios de selección con links activos hacia PDFs descargables o hojas de datos. Añade una llamada a la acción para que puedan conseguir contenido desagradable relacionado con sus búsquedas y de esta forma puedas captar sus datos a cambio de entregarles contenido de valor.

Lección # 2: La familiaridad no genera descontento.

 

Es tentador volverse sofisticado con campañas de diseño, bombos y platillos para hacer que tu página web sobresalga. ¡No lo hagas! Los ingenieros son criaturas de costumbres. Seguir protocolos ensayados y probados es la manera como se entrena a los ingenieros y a los científicos para resolver los problemas. Asegúrate de que tu página principal y tus distintas páginas estén de acuerdo con una interfaz familiar para el usuario.

Por ejemplo, segmenta tus productos y servicios por aplicación y/o industria. Los ingenieros están acostumbrados a este enfoque desde su frecuente uso de los motores de búsqueda verticales de la industria. No los fuerces a pasar un tiempo adicional o a usar múltiples clicks para conseguir lo que realmente están buscando por tener  la web un esquema de navegación poco intuitivo.

Lección #3: Las características son los beneficios.

 

El contenido de tu inbound marketing industrial puede consistir en imágenes, videos, presentaciones de PowerPoint, PDFs, podcast, infografías, slideshares, hojas Excels, apps, etc. Siempre es una buena idea poner tu contenido de marketing en diferentes formatos pero tus textos son el componente clave. Debes garantizar que entregas contenido para educar a tus clientes sobre sus problemas, sus necesidades, las oportunidades de mejora que no están aprovechando o las soluciones y capacidades técnicas para resolverlas.

La página web de empresas que venden tecnología industrial debe estar optimizada para las palabras y frases claves, que utilizan los ingenieros de planta de las industria para buscar solución a sus problemas técnicos. Esta es la manera como tu audiencia técnica te va a encontrar. Sin embargo, una vez que llegan a tu página, los ingenieros no quieren leer sobre lo maravillosa que es tu empresa o tu tecnología. Dales las especificaciones en profundidad que normalmente no encontrarían en las hojas de especificaciones técnicas de los productos. Explícales cómo pueden solucionar sus problemas con tus soluciones.

La primera cosa que un ingeniero de planta o jefe de ingeniería quiere saber es si tus productos, equipos y componentes cumplen con sus especificaciones y estándares de diseño. ¿son capaces de resolver mis problemas?

No intentes embellecer las características técnicas con palabras bonitas. Por ejemplo, en lugar de escribir “nuestras válvulas están fabricadas para cumplir con unos estándares de clase mundial y continúan operando sin problemas en las condiciones de operación más duras” simplemente escribe “Fabricadas bajo el código de estándares ASME, diseñadas para soportar hasta 300 psig y 415ºF.”

Esto transmite un beneficio preciso para el ingeniero de planta que luego se sentirá confiado seleccionando tu válvula. Si es posible, añade información básica de precios en tu página para ofrecer una información completa o ofrece la oportunidad de seguir profundizando dandole la oportunidad de descargar un contenido relacionado con la correcta utilización y diseño con ese tipo de producto.

 

Lección # 4: Kits de muestra y dibujos CAD.

Para otras disciplinas de la ingeniería y para los arquitectos, puedes crear una biblioteca Online de dibujos detallados en CAD que ayuden a comprender mejor tus productos y tecnología. Para proteger tus intereses, ponlos en un área segura que requiera nombre de usuario y contraseña para acceder a los dibujos. También puedes subir archivos CAD que no sean editables.

Lección # 5: El camino de menor resistencia

 

A los ingenieros se les enseña a encontrar el camino de menor resistencia. Ellos comen, respiran y duermen por el factor de seguridad (usado para proporcionar un margen de diseño sobre la capacidad teórica de un diseño para reducir la incertidumbre en el proceso de diseño). Así que el desencadenante emocional para ellos es el miedo al fracaso o la aversión al riesgo. Seamos claros, un fallo estructural puede causar pérdidas de millones de euros, demandas y en el peor de los casos, la pérdida de vidas.

Por lo tanto los ingenieros tienden a ser muy leales y hay una inercia incorporada para no cambiar o probar algo nuevo. Lograr optimizar la Web de empresas que venden tecnología industrial, consiste en hacer que la experiencia de ventas completa sea fácil (cuanto antes mejor que después). Debes explicar muy bien en tu web que los productos que vende tu empresa cumplen con las especificaciones para que los ingenieros de planta los usen con confianza. De esta forma, probablemente tendrás un cliente de por vida a menos que cometas un gran fallo.

Como empresa que vende tecnología industrial, puedes:

• Ahorrarle al ingeniero de planta tiempo y energía al no tener que recurrir a múltiples fuentes para conseguir partes y componentes e información.
• Proporcionar información técnica fácil de acceder que sea completa, y preferentemente con información sobre precios.
• Proporcionar a los ingenieros kits y dibujos en CAD para ayudarles en el proceso de diseño y de evaluación.
• Proporcionar acceso a una asesoría técnica con gente con formación suficiente dentro de tu empresa.
• Especificar los estándares de calidad y las certificaciones industriales de manera clara.

Para más ideas sobre como optimizar la Web de empresas que venden tecnología industrial

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Estas son mis cinco lecciones principales para que el marketing industrial atraiga a los ingenieros de planta y los convierta en clientes fieles. Comparte lo que tienes en tu lista que no esté aquí.