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Enrique Vidal
Las ventas industriales pueden parecer un laberinto sin salida. Tal vez sea un poco exagerado, pero no hace falta pasar mucho tiempo en el sector industrial para entender que el desafío es auténtico.
Antes de que te rindas, aclaremos una cosa… no toda esperanza está perdida.
La realidad es que la situación ha cambiado y los equipos de vendedores en todo el mundo están siendo obligados a reconocer que los clientes compran de manera diferente a como lo hacían hace una década.
Cada sector enfrenta sus propios retos y barreras que influyen continuamente en cómo encaramos las ventas industriales y el proceso de adquisición. Sin embargo, pocos sectores han experimentado una transformación tan profunda como la industrial tras los efectos de la COVID-19.
Las sucesivas complicaciones han influenciado la disposición de los clientes, haciendo más desafiante que nunca para los vendedores obtener una oportunidad y cerrar negocios de forma consistente.
Hemos resumido los cuatro principales desafíos de ventas industriales que enfrentan los vendedores técnicos y los ingenieros en ventas en el sector manufacturero, para ayudar a destacar el hecho de que las tácticas de ventas tradicionales y las estrategias obsoletas simplemente ya no funcionan.
Desafío 1: Ciclos de Venta Largos
El tiempo de realizar ventas industriales rápidas ha terminado. Aunque pueda ser frustrante escucharlo, es la cruda realidad. Con la expansión del mercado global, los clientes tienen más opciones a su alcance. Estas opciones se traducen en precios más competitivos y ciclos de venta más largos.
La respuesta natural de la mayoría de los equipos de ventas es acortar el ciclo de venta. Para muchos vendedores, esto se traduce en un enfoque agresivo que ignora completamente el proceso de compra y las necesidades del cliente.
En lugar de acortar el ciclo de venta, el esfuerzo debería estar centrado en mejorar el proceso de compra. Esto requiere una mentalidad diferente y un conjunto de habilidades de venta más sutil, a lo que nos referimos como estar «Centrado en el Otro».
Una mentalidad centrada en el otro se trata de servicio, no de victorias rápidas. Al prestar más atención al cliente, el proceso se vuelve más ágil y los largos ciclos de venta comienzan a reducirse naturalmente. La clave es que no puede ser forzado. La intención es clara, y si un vendedor intenta forzarla, los clientes se darán cuenta.
Desafío 2: Las Ventas Industriales Implican Procesos de Decisión Complejos
¿Has oído el término «transformación digital»? Aunque esa frase puede significar muchas cosas, en el ámbito industrial ha resultado en un aumento de los obstáculos que entorpecen el proceso de compra. Esos obstáculos son precisamente lo que tus vendedores intentan superar y lo que complica el proceso de decisión para los clientes en las ventas industriales.
La COVID-19 transformó radicalmente los procesos de decisión que conocíamos en las ventas industriales. Convocar a los actores clave ha sido tradicionalmente complicado, y con la incorporación de las reuniones virtuales, esta tarea se ha vuelto aún más desafiante. El cara a cara se está volviendo infrecuente, y los vendedores deben reconocer que las dinámicas de estas plataformas digitales introducen obstáculos adicionales en la toma de decisiones de los clientes.
¿Cómo pueden los vendedores superar la transformación digital en el ámbito de las ventas industriales?
No hay una solución mágica, ya que no podemos revertir todos los cambios que causó la COVID-19. La única opción es aceptar y adaptarse a un proceso de compra más complejo. Adaptarse puede simplificarse buscando un entendimiento más profundo de las necesidades y desafíos de cada cliente.
Cuando los vendedores se esfuerzan por entender y optan por ofrecer un servicio dedicado, logran percibir cada detalle del proceso de ventas industriales, facilitando a los clientes la integración de todas las piezas.
Desafío 3: Competencia Intensa y Precios en las ventas industriales
Probablemente no te asombres al mencionar que en el ámbito de las ventas industriales, la competencia se encuentra en cada esquina y las batallas de precios son frecuentes. A menudo se subestima cuánto ha crecido el mercado para las empresas industriales y cómo este crecimiento ha influenciado la percepción del cliente en relación a las ventas.
Dos décadas atrás, los vendedores dedicados a las ventas industriales podían contar a sus competidores con los dedos de las manos, ya fueran locales o nacionales, y forjar relaciones resultaba más sencillo. Sin embargo, con la tendencia hacia la externalización de procesos industriales, se presentaron más alternativas para los clientes, modificando el panorama de las ventas industriales.
La multitud de opciones y el constante acercamiento de los vendedores han saturado a los clientes, volviéndolos menos proclives a escuchar, incluso cuando se presenta una solución que puede ser beneficiosa en el sector de las ventas industriales.
El camino hacia una mayor receptividad en las ventas industriales radica en adoptar una estrategia centrada en el cliente y en forjar una mentalidad de servicio genuino. Esto permite a los vendedores evolucionar de ser simples agentes de ventas a convertirse en consejeros de confianza en el ámbito industrial. Los responsables de tomar decisiones ya no se inclinan por el vendedor, sino por aquellos en quienes confían para que los orienten durante todo el proceso de ventas, a modo de guías expertos.
Estos consejeros tienen la habilidad de contrarrestar la competencia y argumentar en favor del valor que ofrecen, fortaleciendo la relación con el cliente en el contexto de las ventas industriales.
Desafío 4: Complejidad Técnica en la Venta Industrial
Tus vendedores pueden conocer tu producto al detalle, pero en el ámbito de las ventas industriales, ese conocimiento es solo una pequeña parte de la ecuación. La complejidad técnica es un aspecto que no se puede pasar por alto. Parte de elegir servir implica dedicar tiempo y recursos para aprender cómo encaja tu producto en el panorama general para cada cliente.
Las conversaciones en profundidad con posibles clientes conducen a mejores relaciones, y esas relaciones impactan directamente en el éxito de las ventas industriales.
¿Cómo puedes superar los desafíos de las ventas industriales?
Los desafíos en las ventas industriales no son algo raro, especialmente en el mercado actual tan competitivo y complejo. Ya sea que vendas equipos industriales, componentes o servicios, necesitas superar diversos obstáculos para cerrar más acuerdos y aumentar tus ingresos.
Entiende a tu Buyer Persona
El primer paso para superar los desafíos de las ventas industriales es entender a tu buyer persona, o el perfil del comprador industrial ideal para tu producto o servicio. Una buyer persona es una descripción detallada de los objetivos, desafíos, necesidades, preferencias y comportamientos de tu cliente objetivo. Al crear un perfil ideal del cliente ideal, puedes adaptar tu mensaje de ventas, propuesta de valor y solución a sus puntos problemáticos y motivaciones específicas. Además, tienes la opción de segmentar tu mercado y enfocarte en los clientes potenciales más aptos y con mayor rentabilidad.
Construye confianza y credibilidad
Otro paso esencial para superar los desafíos de las ventas industriales en la manufactura es construir confianza y credibilidad con tus clientes potenciales. A diferencia de otras industrias, los ciclos de ventas en el sector industrial suelen ser largos y complejos, involucrando a múltiples tomadores de decisiones e influyentes. Necesitas establecerte como un asesor de confianza y un experto creíble en tu campo, no solo como un vendedor.
Puedes lograr esto proporcionando insights valiosos, educando a tus clientes potenciales, compartiendo casos de éxito, testimonios relevantes, y haciendo seguimientos consistentemente.
Aprovecha las herramientas y canales digitales
Un tercer paso para superar los desafíos de las ventas industriales en la manufactura es aprovechar las herramientas y canales digitales para mejorar tu proceso de ventas y llegar a más clientes potenciales. Hoy en día, cada vez más clientes realizan su propia investigación online antes de contactar a un vendedor. Necesitas adaptarte a este cambio de comportamiento y usar herramientas y canales digitales para generar leads, cultivar relaciones y cerrar tratos.
Por ejemplo, puedes usar redes sociales para compartir contenido valioso, interactuar con tus clientes potenciales y mostrar tu experiencia. También puedes usar email marketing, webinars, videollamadas y software CRM de última generación para gestionar el proceso de ventas industriales de manera efectiva.
Demuestra valor y ROI
Un cuarto paso para superar los desafíos de las ventas industriales en el sector de la manufactura es demostrar el valor y el ROI a tus clientes potenciales. Los clientes en el sector industrial suelen ser conscientes de los costos y reacios al riesgo, y necesitan justificar sus decisiones de compra a sus partes interesadas. Necesitas mostrarles cómo tu producto o servicio puede resolver sus problemas, mejorar su rendimiento y ofrecer un retorno positivo de la inversión. Puedes hacer esto cuantificando los beneficios, destacando los diferenciadores y presentando una propuesta clara y convincente.
Manejar objeciones y cerrar la venta
Manejar objeciones y cerrar el trato es crucial en el mundo de las ventas de manufactura. Las objeciones son inevitables en cualquier proceso de venta, y pueden ser una señal de interés o preocupación por parte de tus clientes potenciales. Es aquí donde los pasos para rebatir y superar objeciones de ventas se vuelven fundamentales.
Necesitas anticipar, abordar y superar las objeciones comunes a las que te puedes enfrentar, tales como precio, calidad, tiempo, o competencia. Puedes hacerlo utilizando escucha activa, empatía, preguntas de sondeo y evidencia. También necesitas reconocer las señales de compra, pedir el pedido y hacer seguimiento hasta obtener un sí o un no.
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Desafíos en ventas industriales: soluciones clave para superarlos
¿Estás enfrentando desafíos en las ventas industriales de tu negocio en el sector industrial? Si es así, te mostraremos cómo resolver esos desafíos de ventas.
Desafío 1: Informes poco detallados y falta de visibilidad en el rendimiento de ventas y cuentas
Es una historia bastante común. Tus equipos de ventas industriales tienen todos los datos importantes que necesitas, pero están dispersos en múltiples informes, correos electrónicos y sistemas ERP; ninguno de ellos puede comunicarse entre sí.
Realmente es un desafío complicado: ¿Cómo puedes hacer proyecciones de ventas con confianza y presentar esas cifras a tus partes interesadas cuando no puedes obtener una imagen clara de cuáles son esas cifras? Por supuesto, no es solo un problema de informes: este desafío también afecta a los equipos de ventas y servicio de primera línea, ya que no pueden ver la información que necesitan para hacer su trabajo de manera efectiva.
La solución: Pronóstico en tiempo real e informes de rendimiento
Sistemas CRM en línea completos ofrecen un módulo integrado de pronóstico que empodera a los gerentes de ventas para analizar el rendimiento en comparación con las expectativas. Esta herramienta asiste a los gerentes en el logro de sus objetivos de ventas industriales.
El pronóstico en tiempo real y la información sobre posibles ventas son herramientas valiosas para que los gerentes de ventas puedan anticipar la demanda y las estimaciones de ventas, basándose en datos concretos de los vendedores y distribuidores. Se elimina la necesidad de papeleo manual y de hacer suposiciones, centralizando toda la información necesaria en un solo lugar.
Desafío 2: Elaboración manual de cotizaciones y propuestas en ventas industriales que requieren mucho tiempo
Si aún empleas herramientas como Excel, correo electrónico o Word para redactar propuestas y cotizaciones en el sector de ventas industriales, no eres el único. Muchas empresas aún recurren a estos métodos tradicionales que, aunque conocidos, suelen ser lentos, incoherentes y susceptibles a errores.
Un problema adicional es que estas herramientas manuales no sugieren productos o servicios complementarios basados en decisiones previas, lo que puede llevar a propuestas incompletas o poco claras en el ámbito de ventas industriales.
La solución: Automatización en la elaboración de cotizaciones y propuestas para ventas industriales
Los sistemas CRM modernos ofrecen módulos de gestión de cotizaciones que agilizan y simplifican la creación de estas, especialmente adaptados para ventas industriales. Los equipos de ventas pueden detallar productos fácilmente, reorganizar elementos, aplicar descuentos y añadir comentarios, resultando en cotizaciones precisas y adaptables a diferentes monedas.
Adicionalmente, algunos módulos avanzados de CRM incluyen características para diseñar propuestas variadas que integran firmas electrónicas. En casos donde se requiere una estructura de cotización más compleja y adaptada a las decisiones del cliente en el sector industrial, la integración de un sistema Configurar-Precio-Cotizar (CPQ) al CRM es una solución óptima.
Desafío 3: Falta de coordinación adecuada entre ventas y marketing en el sector de ventas industriales
Los equipos de ventas modernos requieren una coordinación eficiente con sus equipos de marketing para prosperar en el negocio de ventas industriales. Sin embargo, lamentablemente, los vendedores no reciben el apoyo esperado que necesitan.
Para mantener su empresa en la mente de los clientes entre llamadas o visitas, los equipos de ventas deben proporcionar contenido interesante y relevante que nutra y fortalezca la relación con clientes y prospectos en el ámbito de ventas industriales.
Asimismo, el equipo de ventas necesita visualizar cómo interactúan sus prospectos y clientes con ese contenido y utilizarlo como señales para interactuar. Finalmente, es fundamental que los equipos de ventas puedan compartir fácilmente sus descubrimientos e insights con el equipo de marketing, para que este último adapte su enfoque en función de dicha información.
La solución: Automatización del marketing para ventas industriales
La automatización del marketing, trabajando conjuntamente con el sitio web de la empresa y el CRM, forma un sistema integrado para atraer al público adecuado, nutrirlo automáticamente hasta que esté listo para comprar y luego cerrar la venta, impulsando la repetición de la empresa en el sector de ventas industriales.
Lo más importante es que estrecha la relación entre los equipos de ventas y marketing. El marketing puede educar y nutrir a los prospectos de calidad para que se entreguen leads mejor calificados al equipo de ventas.
La ventaja principal es que los vendedores, utilizando el sistema CRM, pueden ver el historial completo del prospecto, incluidas las páginas web que visitaron. Esto es útil para que el vendedor entienda lo que busca un cliente potencial y cómo pueden ofrecer la mejor asistencia.
Con sistemas CRM modernos, es posible automatizar fácilmente actividades de marketing, que incluyen: generación y desarrollo de prospectos, comunicación uno a uno, creación y ejecución de campañas, campañas de email marketing y SMS, entre otros.
Desafío 4: Perder tiempo en la entrada de datos y la elaboración de Informes
Muchas empresas solicitan a su departamento de ventas que dedique tiempo de calidad a la elaboración de informes para sus supervisores o gerentes. Esto no está justificado y no es un buen uso de su valioso tiempo. Cuando los vendedores se ven obligados a trabajar en tareas administrativas en lugar de hacer su trabajo principal, lo que hacen mejor, las ventas se ven afectadas.
La solución: Un sistema CRM en línea que haga el trabajo por ti
Todos los datos importantes que los gerentes necesitan deberían estar disponibles en tu sistema CRM de ventas industriales. Estos datos pueden ser accedidos en tiempo real, desde cualquier lugar. Estos datos no solo garantizan precisión y confiabilidad, sino que también significa que cualquiera puede acceder a esos datos cuando sea necesario.
El CRM en la nube para la industria manufacturera es una herramienta que tiene características incorporadas para eliminar la carga de la monótona actividad de entrada de datos y las actualizaciones que consumen mucho tiempo en ventas industriales. Trabajar en una herramienta CRM en línea (CRM para Industrias del sector industrial) es una situación beneficiosa para todos en ventas industriales.
Desafío 5: Escasez de mano de obra cualificada
En el mundo actual de la tecnología avanzada, la automatización y la robótica pueden ayudar a cubrir la escasez de mano de obra cualificada; sin embargo, todavía se requerirán habilidades humanas para analizar y resolver problemas, así como para gestionar los resultados finales. Con la jubilación de la generación anterior, la industria manufacturera se enfrenta a una escasez de mano de obra más preparada. Este es uno de los principales peligros y desafíos que enfrenta el sector de las ventas industriales hoy en día.»
La solución: Proporcionar a los empleados una capacitación regular para aumentar su potencial
Para superar el problema y la escasez de mano de obra calificada, los fabricantes deben ser creativos al seleccionar y contratar empleados, recurriendo a diversos portales de empleo en línea. Los productores deben ser justos y selectivos al elegir empleados. También asegurarse de que sean capaces de trabajar de manera rápida, bajo presión y estén dispuestos a trabajar en turnos.
Además, los fabricantes deben proporcionar a sus empleados nuevos y existentes una capacitación regular para ayudar a aumentar su potencial. Los fabricantes deben considerar el uso de software de gestión de competencias para cerrar las brechas de habilidades de sus empleados.
Desafío 6: Control de inventario
Uno de los principales desafíos en la industria manufacturera es la gestión de inventario, pero gracias a la ayuda de soluciones automatizadas, esto se ha vuelto mucho más simple. Sin embargo, todavía hay muchos fabricantes, especialmente los pequeños, que siguen gestionando su inventario de forma manual.
El seguimiento de inventario puede ser un proceso que consume mucho tiempo y que puede simplificarse con la ayuda de software. Comprobar el inventario manualmente es ineficaz y propenso a errores que pueden dar lugar a inexactitudes, excesos y escasez, así como daños no identificados.
La solución: Buen software de gestión de inventario
Para evitar la compra innecesaria de materias primas y equipos que podrían llevar a la insatisfacción del cliente, se necesitan estrategias de gestión de inventario eficaces. El escáner de códigos de barras se puede utilizar para acelerar el proceso de seguimiento.
Los encargados de inventario deben asegurarse de que todas las materias primas sean suficientes para la producción y que todos los productos terminados estén listos para ser entregados a los usuarios finales. Esto se puede hacer muy fácilmente utilizando software de gestión de inventario. Esto permitirá a los encargados de inventario mantener sus niveles de inventario en todo momento, recibir alertas cuando el inventario se acerque a la cantidad mínima y también reordenar los artículos en el momento adecuado.
Un buen software de gestión de inventario también se puede integrar con los escáneres de códigos de barras para acelerar el proceso de seguimiento del inventario y también con algunos sistemas de software como los sistemas de contabilidad y compras. Las empresas manufactureras de pequeña escala no necesitan preocuparse por gastar mucho en este software, ya que son soluciones asequibles.
Superando Obstáculos: Claves para el éxito en las ventas Industriales
Para concluir, podemos decir que los desafíos en el mundo de las ventas industriales son variados y complejos. Desde la adaptación a las nuevas tecnologías y tendencias hasta la gestión eficiente de la fuerza laboral y la satisfacción de las necesidades cambiantes de los clientes, las ventas industriales enfrentan obstáculos significativos en el entorno actual.
Para superar estos desafíos, es fundamental comprender a fondo las necesidades y preferencias de los clientes, aprovechar las herramientas digitales para mejorar la eficiencia en la generación de leads y la gestión de relaciones, y brindar un alto nivel de servicio y valor agregado. Además, la capacitación continua de la fuerza laboral y la adopción de soluciones tecnológicas adecuadas, como sistemas CRM y software de gestión de inventario, son pasos clave para mantenerse competitivo en el mercado de ventas industriales.
En última instancia, la adaptabilidad y la orientación al cliente son esenciales para enfrentar con éxito los desafíos en este sector en constante evolución. Aquellas empresas que puedan abordar estos desafíos de manera efectiva estarán mejor posicionadas para prosperar en el mercado de ventas industriales y satisfacer las demandas cambiantes de los clientes.
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