Aumentar las ventas: 30 tips para alinear fuerzas

En la mayoría de las compañías los equipos encargados de la prospección y aquellos encargados de las ventas están completamente desalineados, por no decir enemistados.

Y no tener a estos dos equipos remando en la misma dirección, con la vista puesta en un mismo objetivo, es un error que no sólo no permitirá aumentar las ventas, sino que más bien puede costarte mucho dinero o incluso la vida de tu compañía.

Para evaluar la alineación de tus equipos de Marketing y Ventas propongo que te hagas la siguiente pregunta y respondas con sinceridad:

¿Cómo perciben tus ingenieros en ventas los prospectos que tu equipo de marketing selecciona?

• Los aman; no podrían estar más felices.
• Se quejan de la calidad de los prospectos.
• No están satisfechos con el volumen de prospectos y oportunidades entregados al mes.
• ¿Prospectos? ¿Qué prospectos? ¿Marketing nos da prospectos?

Si seleccionas la respuesta número uno, lo primero que diría es, bien hecho; y luego te preguntaría cuándo fue la última vez que hablaste con tu equipo de ventas. La generación de prospectos es un proceso iterativo, que requiere de medición, evaluación y retroalimentación continua.

En este sentido, por lo general Ventas y Marketing suelen pensar que trabajan en equipo, pero en VAO hemos identificado que para realmente trabajar en equipo es necesario mucho más que las reuniones anuales, trimestrales, mensuales o semanales que todos conocemos.

Como en el fútbol, en el mundo de la venta de soluciones de ingeniería, es necesario entrenar diariamente, concentrarse antes de cada juego y reunirse con el técnico en el medio tiempo, para discutir la estrategia y hacer los cambios que hagan falta.

Así que, de ahora en adelante, considera reunir a tus equipos de Marketing y Ventas varias veces a la semana para garantizar que los objetivos, estrategias y plan de ventas sea manejado por todos.

Pero si tan sólo con tener más reuniones pudiésemos garantizar un aumento de nuestras ventas, entonces no estaríamos hablando de la venta de soluciones de ingeniería, por eso a continuación les dejamos 30 ideas que te ayudarán a mejorar la alineación y trabajo en equipo de los miembros y departamentos de tu empresa. Más específicamente, Ventas y Marketing:

1. Enseñe a su personal de ventas a sacarle el máximo provecho a las herramientas de generación de prospectos y a cómo darles retroalimentación.
2. Saca regularmente a tu equipo de Marketing a trabajar junto al de Ventas para que vean cómo se mueve el negocio.
3. Centraliza el sistema de generación de prospectos.
4. Establece una dinámica que fomente que el equipo de Ventas comparta contigo todo lo relacionado con los prospectos, y examina cuidadosamente el proceso de conversión con reuniones regulares cara a cara o con llamadas de conferencia.
5. Entiende cómo se encuentra tu equipo de ventas en relación a sus prioridades y ayúdalos a enfocarse. No los distraigas con nuevos prospectos cuando estén concentrados en cerrar ventas importantes.
6. Desarrolla un plan estratégico de generación de prospectos, enfocado en estandarizar y documentar procesos, con el fin de hacer seguimiento y medir resultados.
7. Manténte al tanto de todo lo que suceda dentro y fuera de tu empresa, la de tus prospectos y la de tus clientes.
8. Comparte ideas y buenas prácticas para la generación de prospectos.
9. Establece objetivos de ganancia para hacer que tus equipos trabajen juntos.
10. Documentar el proceso de pérdida de prospectos y asigne responsabilidades en cada etapa.
11. Sea flexible.
12. Promueva la generación de prospectos, de arriba-abajo y de abajo-arriba dentro de la empresa.
13. Desarrolle una definición exacta del perfil del cliente ideal.
14. Enfóquense en identificar en cada cliente el momento oportuno para incentivar la venta.
15. Integra Ventas y Marketing en una misma base de datos.
16. Define y deja bien claras las responsabilidades compartidas por Marketing y Ventas.
17. Comparte contenido de valor para tus clientes. Identifica qué clase de información podría ayudar a tus prospectos a avanzar en el proceso de compra.
18. Refuerza continuamente la creación e implementación de estrategias ayuden en la generación de prospectos.
19. Comparte con tu equipo feedback proveniente tanto de prospectos como de clientes.
20. Crea en conjunto con tu equipo mensajes y propuestas de valor para tus prospectos.
21. Examina y aplica todo lo que vayas aprendiendo.
22. Implementa técnicas y parámetros que hayan sido de ayuda en ventas con anteriores clientes.
23. En la medida de lo posible desarrolla con antelación soluciones para las preocupaciones de tus prospectos.
24. Crea distintos mensajes para distintos grupos de interés.
25. Desarrolla y utiliza estrategias competitivas para aumentar el valor de tus propuestas.
26. Puedes automatizar las ventas para aumentarlas con menos esfuerzo
27. Identifica el proceso de compra de tus prospectos y clientes y las preguntas que suelen surgir en cada etapa.
28. Determina el ciclo de vida de tus prospectos.
29. Desarrolla estrategias para incubar y acompañar a tus prospectos.
30. Haz que cada contacto de tu equipo con el cliente sirva para agregar valor y fomentar la confianza.

Si se nos ha pasado algún punto importante, por favor no duden en decirnos cuál. La venta no es una ciencia exacta y cada quien tiene sus métodos y técnicas, nos encantaría saber cuáles son las tuyas.