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Enrique Vidal
La negociación es una habilidad importante para obtener lo que deseas mientras construyes y mantienes la confianza en tus relaciones empresariales.
Profundicemos en tres tácticas de técnicas de negociación en ventas diferentes y veamos algunos ejemplos de cómo responder eficazmente a cada táctica.
¿Alguna vez has visto Star Wars?
En esa película, «La Fuerza» es una herramienta poderosa que puede usarse para el bien o para el mal, dependiendo de quién la esté utilizando y cómo lo haga. De manera similar, diferentes técnicas de negociación en ventas pueden usarse de varias maneras para ayudar o perjudicar una negociación.
Saber cómo utilizarlas de manera efectiva puede marcar la diferencia para obtener un buen resultado en una venta en lugar de ser aprovechado por alguien que sabe cómo manipular la situación.
3 Tipos de tácticas de negociación en ventas y cómo responder
Técnicas de negociación en ventas colaborativas
Si deseas fortalecer la relación con tus clientes y obtener beneficios a largo plazo, considera el uso de técnicas de negociación en ventas colaborativas.
Estas técnicas pueden ayudarte a alcanzar resultados mutuamente beneficiosos que mejoren el valor de la relación. Trabajando en conjunto con tus clientes, puedes mejorar su lealtad, fomentar los negocios constantes y extender la duración de tu compromiso. Esto puede llevar en última instancia a un mayor valor a largo plazo para ambas partes.
Para tus clientes más importantes, es especialmente importante utilizar técnicas de negociación en ventas colaborativas para construir una sólida base de confianza y asociación.
EJEMPLO
Técnica Colaborativa – Resolución Conjunta de Problemas
Imaginemos a un vendedor que se especializa en la venta de compresores industriales a una empresa manufacturera. Durante la negociación, en lugar de centrarse únicamente en la venta del producto, el vendedor emplea técnicas de negociación en ventas colaborativas. Comprende las necesidades y problemas específicos del cliente en su proceso de producción, como la eficiencia energética y la reducción de costos operativos.
El vendedor y el cliente trabajan juntos para identificar soluciones que vayan más allá del compresor en sí. Se exploran opciones como sistemas de gestión de energía, programas de mantenimiento preventivo y capacitación para el personal. El vendedor ofrece su experiencia y conocimientos para ayudar al cliente a optimizar todo su proceso de producción y no solo la adquisición del compresor.
Esta técnica colaborativa fortalece la relación entre el vendedor y el cliente, ya que demuestra un compromiso genuino con el éxito del cliente. Ambas partes trabajan juntas para encontrar soluciones que generen un valor a largo plazo. El enfoque no se limita a la venta inicial, sino que se centra en el establecimiento de una asociación sólida y beneficiosa para ambas partes.
Ejemplos y respuestas
Táctica | Definición | Respuesta |
Negociación | Intercambio de opciones de valor y coste diferencial para ambas partes. | Destacar la igualdad del valor. Compensar las ofertas con peticiones de igual o mayor valor para ti. |
Propuesta de sondeo | Plantear una opción o enfoque hipotético para probar la respuesta de la otra parte. (Por ejemplo, «¿Qué pasaría si…» o «Supongamos que yo pudiera…») | Aclarar la oferta y el nivel de compromiso. Evitar reacciones exageradas o insuficientes sin investigar las implicaciones. |
Intereses compartidos | Recordar a la otra parte las formas en que sus intereses se complementan entre sí. | Sé claro acerca de dónde convergen o divergen tus intereses. Evalúa consistentemente el equilibrio entre el valor y el costo para ambas partes. |
Técnicas de negociación en ventas neutrales
Las técnicas neutrales pueden funcionar a tu favor o en tu contra, dependiendo de cómo las utilices.
Estas técnicas de negociación en ventas implican compartir información de manera directa y honesta, sin ninguna agenda oculta ni trucos bajo la manga. En algunas situaciones, este enfoque puede ayudar a construir confianza y fomentar la colaboración. Pero en otros casos, podría ser utilizado para manipular o engañar a la otra parte.
EJEMPLO
Técnica Neutral 1 – Compartir datos de beneficios mutuos
Imagina que un vendedor de cobots se reúne con un cliente para discutir una posible compra.
El cliente plantea preocupaciones sobre el costo de implementar los cobots en su línea de producción y está indeciso.
El vendedor utiliza técnicas de negociación en ventas neutrales al compartir datos sobre cómo otros clientes en la misma industria han logrado aumentar su eficiencia y reducir costos al implementar cobots.
El vendedor presenta ejemplos concretos y cifras que respaldan los beneficios mutuos de la implementación de cobots, mostrando que ambas partes pueden obtener ganancias. Esta técnica neutral se utiliza para facilitar la toma de decisiones informadas y resaltar los beneficios para ambas partes.
Técnica Neutral 2 – Transparencia en la disponibilidad
En otra situación, el vendedor de cobots puede enfrentar un cliente que necesita entrega rápida debido a una demanda urgente.
El vendedor utiliza una técnica neutral al ser transparente sobre la disponibilidad de los cobots en el inventario de la empresa.
Explica que algunos modelos están listos para el envío inmediato, mientras que otros pueden requerir un tiempo adicional debido a la alta demanda.
Esta transparencia ayuda al cliente a tomar una decisión informada y demuestra la honestidad del vendedor en lugar de ocultar información sobre la disponibilidad de productos.
CONTENIDO ÚTIL – 15 Tácticas de negociación de ventas que los clientes usan y cómo responder
Ejemplos y respuestas
Táctica | Definición | Respuesta |
Fecha límite | Incentivando la acción para una fecha específica. (Ej. Esta oferta expira el viernes). | Cuestiona la validez del plazo. Destaca el valor del acuerdo, la solución y la relación sobre el plazo de tiempo. |
Cargo superior | Delegar la autoridad final para tomar una decisión o conceder aprobación a un tercero (generalmente alguien que no está presente). | Expresar descontento por perder tiempo con alguien que no es el verdadero responsable de la toma de decisiones. |
Establecer una línea dura sobre límites presupuestarios. | Establecer líneas rojas sobre límites presupuestarios. | Identifique el interés que subyace a la posición de restricción presupuestaria. Utiliza variables (escala, calendario, personalización, etc.) para crear soluciones dentro del presupuesto. |
Técnicas de negociación en ventas manipuladoras
Son cuando una de las partes se aprovecha o engaña a la otra para que ceda. Es mejor evitar estas técnicas de negociación en ventas siempre que sea posible, ya que pueden dañar las relaciones y generar desconfianza.
Probablemente todos hayamos encontrado tácticas manipuladoras antes, especialmente en lugares como concesionarios de autos usados con vendedores insistentes o en presentaciones de ventas. Sin embargo, en algunos contextos específicos, existen algunos métodos que pueden ser utilizados de manera colaborativa entre las partes involucradas.
Las técnicas de negociación en ventas manipuladoras suelen emplearse cuando no hay valor en establecer una relación a largo plazo, como en una venta única. En estos casos, el vendedor se enfoca principalmente en cerrar el trato y puede manipular o engañar al cliente para obtener lo que quiere. Lamentablemente, este tipo de comportamiento no es la base de una relación comercial positiva a largo plazo.
EJEMPLO
Técnica Manipuladora – Escasez Artificial
Imaginemos a un vendedor que ofrece celdas de soldadura a un cliente. El cliente ha estado comparando diferentes proveedores y está indeciso sobre cuál elegir. El vendedor utiliza técnicas de negociación en ventas manipuladoras al crear una sensación de escasez artificial. Le dice al cliente que la demanda de estas celdas de soldadura es extremadamente alta y que tienen una lista de espera considerable de otros clientes que también están interesados. El vendedor insinúa que, si el cliente no toma una decisión rápidamente, podría perder la oportunidad de adquirir estas celdas en el futuro cercano debido a la alta demanda.
Esta técnica manipuladora busca presionar al cliente para tomar una decisión impulsiva debido al temor de perder la oportunidad. Aunque puede generar ventas rápidas, no es una práctica ética y podría dañar la confianza a largo plazo del cliente en el vendedor y la empresa. Es importante recordar que las técnicas manipuladoras pueden tener consecuencias negativas en las relaciones comerciales.
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Ejemplos y respuestas
Táctica | Definición | Respuesta |
Futura promesa | La promesa de un beneficio futuro a cambio de concesiones en el momento. | Pide por escrito cualquier promesa. Incluye cláusulas en el contrato que te brinden ventajas si las promesas no se cumplen. |
Amenazas | Hacer ultimátums drásticos y presionar para que se haga una concesión. | Apelar a la importancia de un proceso justo y razonable para lograr un interés común |
Exponer información de la competencia | Ofrecer los precios y/o información de un competidor con la esperanza de obtener un trato mejor. | Conoce a tus competidores, destaca ventajas exclusivas de tu solución y vuelve a tu propuesta de valor. |
Negociación en Ventas: Ejemplo de Abordar Preocupaciones y Construir Relaciones Beneficiosas
Veamos un diálogo de ejemplo de cómo un vendedor podría utilizar técnicas de negociación en ventas para vender variadores de frecuencia a un cliente:
- Vendedor (V): Buenos días, señor García, es un placer hablar con usted. He estado analizando su empresa y parece que podríamos ayudarle a mejorar la eficiencia de sus sistemas de control de motores.
- Cliente (C): Buenos días, ¿cómo podrían hacer eso?
- V: Excelente pregunta. Hemos estado trabajando con empresas similares a la suya en la industria manufacturera, y hemos notado que la implementación de variadores de frecuencia en sus motores puede reducir significativamente el consumo de energía y prolongar la vida útil de los equipos.
- C: Eso suena interesante, pero ¿cómo afectaría eso a mi presupuesto?
- V: Comprendo que el presupuesto es una preocupación importante. (Aquí es donde podemos aplicar una técnica de negociación colaborativa). Podríamos diseñar un plan de implementación gradual que se ajuste a su presupuesto actual. Además, al reducir sus costos de energía a lo largo del tiempo, el retorno de la inversión será evidente.
- C: Me gusta la idea de ahorrar energía, pero también me preocupa la capacitación de mis empleados con esta nueva tecnología.
- V: Eso es totalmente comprensible. Podemos ofrecer sesiones de capacitación personalizadas para su equipo, asegurándonos de que se sientan cómodos y competentes al trabajar con los variadores de frecuencia. Además, incluiremos soporte técnico continuo como parte del paquete.
- C: Eso suena bien, pero aún necesito convencer a mi junta directiva de esta inversión.
- V: Entiendo la importancia de obtener la aprobación de la junta directiva. Podríamos proporcionarle información detallada sobre casos de éxito anteriores, demostrando cómo otras empresas han logrado mejoras significativas en sus operaciones y ahorros de costos al implementar nuestros variadores de frecuencia.
- C: Gracias por la información, parece que podría ser una solución valiosa. Me gustaría discutir esto con mi equipo y programar una reunión más detallada.
- V: Perfecto, estaré encantado de proporcionarle más detalles y responder a cualquier pregunta que pueda tener en la reunión. Espero con interés la oportunidad de trabajar juntos para mejorar la eficiencia de su empresa.
En este ejemplo, el vendedor utilizó técnicas de negociación colaborativa para abordar las preocupaciones y necesidades del cliente, ofreciendo soluciones personalizadas y buscando una relación beneficiosa a largo plazo.
La clave se basa en mantener la integridad, construir la confianza y buscar soluciones mutuamente beneficiosas para todas las partes involucradas. Al hacerlo, no solo se cierran acuerdos, sino que también se fortalecen las relaciones comerciales que perduran en el tiempo.
Conclusiones al emplear técnicas de negociación en ventas
No todos los negociadores (incluso en una venta B2B) gestionarán la negociación con una mentalidad colaborativa. Es importante ser capaz de reconocer y lidiar con las técnicas de negociación en ventas manipulativas que encuentres.
Al emplear técnicas de negociación en ventas, los vendedores tienen la oportunidad de crear relaciones sólidas y beneficiosas con sus clientes.
Reconociendo y respondiendo de manera efectiva a las diferentes tácticas de negociación, ya sean colaborativas, neutrales o manipuladoras, se pueden establecer bases sólidas para el éxito a largo plazo.
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