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Enrique Vidal
La realidad es que a muchos jefes de ventas y entrenadores nunca se les ha enseñado a seguir de forma adecuada una conversación. Siguiendo una serie pasos para realizar un coaching de ventas se puede convertir en éxito las importantes oportunidades perdidas porque no ha habido un proceso ni una planificación de acciones ni responsabilidad.
Las conversaciones más eficaces para realizar un coaching de ventas
Para dirigir conversaciones eficaces existen fórmulas como seguir la siguiente estrategia de pasos para realizar un coaching de ventas.
- Lo que se hizo: Se deben revisar los compromisos de la última sesión y tocar cualquier área que deba abordarse, como la falta de ejecución o el tiempo dedicado a actividades improductivas. Cuando se sigue este proceso, ya se tiene una lista acordada de lo que el vendedor se comprometió a hacer desde la última sesión hasta ahora. Se debe repasar uno por uno y discutir cualquier desafío que haya impedido cumplir con lo que se había acordado.
- Lo que hay que hacer: Durante la mayor parte de la sesión de coaching, se deben discutir los temas de ventas más importantes para el vendedor (principales oportunidades, prospección, desafíos). Se debe aprovechar este tiempo para entrenar y aconsejar para lograr el máximo éxito en las ventas. Si el vendedor está trabajando en una oportunidad importante, es muy útil pedirle que explique su plan de búsqueda de oportunidades y hacer preguntas para detectar las posibles lagunas. Por último, se deben dar ideas para los siguientes pasos.
- Lo que se va a hacer: Se debe concretar lo que hará el vendedor entre ahora y la próxima sesión para definir el camino hacia el mayor éxito. Si se necesita llenar el embudo de ventas, hay que saber qué hacer exactamente y cuánto se debe prospectar cada día y cuándo. Además de saber cuáles son las actividades y los indicadores previstos y quién más debe participar. Es esencial saber si son estas actividades las mejores para ayudar a alcanzar los objetivos trimestrales o anuales. El coach debe sugerir acciones según proceda y proporcionar orientación. Se debe cerrar cada sesión con compromisos compartidos para la acción y hacer que el vendedor los escriba y los envíe.
Los siguientes pasos para realizar un coaching de ventas, sería revisar los compromisos y hacer los ajustes necesarios. Al comienzo de la siguiente sesión, utilizar esta lista para guiar la parte de la conversación dedicada al “sí». La asunción de compromisos y un proceso de revisión de los mismos incrementa la acción y sirve de rendición de cuentas informal. Aunque no le rindan cuentas al coach, es más probable que las personas cumplan sus compromisos cuando los hacen públicos, los escriben y los revisan.
Los pasos para realizar un coaching de ventas
La estrategia anterior, da un marco para cubrir los 5 roles de un coach de ventas en cada una de las conversaciones de coaching:
- Motivar: El acto de establecer acciones semanales, revisarlas semanalmente y ver el progreso es motivador.
- Enfocar: Al establecer prioridades semanales, se ayuda a los vendedores a alinear su tiempo con sus prioridades.
- Ejecutar: Si se descubre que los vendedores no cumplen sus prioridades semanales, hay que averiguar el porqué y cambiar la situación.
- Asesorar: Mientras se siguen los pasos para realizar un coaching de ventas, se puede trabajar con ellos para que tengan éxito en sus prioridades más importantes.
- Desarrollar: También se puede ver que el vendedor necesita una habilidad y entrenarle. Pero también se puede seguir un programa de formación en negociación de ventas.
La realidad refleja que dos tercios de los equipos de ventas más efectivos están de acuerdo en que sus directores de ventas tienen las habilidades necesarias para gestionar y asesorar a los vendedores de forma eficaz, en comparación con menos de un tercio del resto. Al mismo tiempo, es 2,2 veces más probable que las empresas con un rendimiento de élite estén de acuerdo en que los vendedores gestionan su tiempo y su jornada de forma eficaz. No se puede exagerar el impacto que tiene seguir los pasos para realizar un coaching de ventas en las habilidades, la productividad y los resultados de los vendedores. Te recomendamos seguir los siguientes consejos para un coaching de ventas valioso con tu equipo de ventas
Frecuencia ideal de reuniones para los coaches de ventas
Para seguir los pasos para realizar un coaching de ventas de manera adecuada, se deben llevar a cabo conversaciones de coaching de ventas semanalmente pues la consistencia del proceso de revisión es la clave para:
- Disminuir el descarrilamiento
- Ajustar el descarrilamiento rápidamente
- Convertir el comportamiento en hábito
- Sentar un precedente de responsabilidad y baja tolerancia ante el incumplimiento de los compromisos.
Una vez que los vendedores están rindiendo a un nivel superior, se puede reducir la frecuencia a quincenal. Sin embargo, cuando al reducir la frecuencia, hay que asegurarse de mantener al menos un seguimiento semanal de los compromisos por correo electrónico y fijar una hora con cada vendedor para que informe de:
- La semana anterior: Prioridades y las actividad de mayor impacto de la semana) lo que se hizo y la autoevaluación.
- Próxima semana: Prioridades
Prioridades de la semana pasada:
Nota: B, El retraso del viaje interrumpió mi semana.
- Actividades de mayor impacto de la semana: Conferencia y seguimiento: La conferencia fue buena e hice algunas conexiones sólidas. El seguimiento no se ha realizado a tiempo debido al viaje, así que he bajado un grado.
- Embudo de ventas: Pasar a la EMPRESA XYZ a contratación: Hecho, otros movimientos son alentadores pero no suficientes. He bajado un grado, necesito hacer una ronda de seguimiento.
- Sprint de 2 horas de prospección de lunes a jueves: Hecho, aseguradas 3 nuevas reuniones
Prioridades para esta semana:
- Actividades de mayor impacto de la semana: Seguimiento de la conferencia: 35 correos electrónicos y llamadas de prospección personalizados
- Cerrar con la EMPRESA XYZ
- Plan de crecimiento de la cuenta para Empresa X
- Ganar el proyecto con laboratorio de ABC Co. y seguir adelante
- Ronda de seguimiento de todas las oportunidades en cartera
Pautas para los controles de coaching
A continuación se ofrecen algunas directrices para el control semanal de lo que se hizo y lo que se hace:
- Limitar las prioridades: Limitarse a 3-5 prioridades principales para la semana. Es importante señalar que no se trata de una lista de todas las respuestas de correo electrónico y reuniones en las que participa el vendedor esa semana sino de una lista de las actividades más importantes que, si se completan, conducirán a los objetivos.
- Programar una hora: Tanto si se trata de una reunión como de un correo electrónico, pedirla a una hora fija cada semana. Suele funcionar mejor un lunes, cuando el vendedor está planificando su semana, o un viernes, cuando la semana está terminando. En cualquier caso, hay que elegir una hora y hacer que el vendedor se responsabilice de ella.
- Pedir una autoevaluación: Se debe pedir que el vendedor se autocalifique y que explique por qué se ha puesto esa nota esa semana. Si está siendo demasiado fácil o duro consigo mismo, preguntar por qué.
- Mantener a los vendedores en el buen camino: La intención de este ejercicio no es simplemente informar al coach o al manager de en qué está trabajando un vendedor. Debe utilizarse para ajustar las prioridades y asegurarse de que los vendedores están trabajando en lo correcto y también para responsabilizarles de los compromisos
Dirigir las conversaciones eficaces de coaching de ventas es un área clave para muchas empresas. Siguiendo los pasos para realizar un coaching de ventas de manera acertada, permitirá que más vendedores trabajen en sus prioridades, produciendo más y logrando mejores resultados.
