3 Acciones de Marketing para Prospectar en el Sector Industrial

Aquí tienes 3 acciones de Marketing para prospectar en el sector industrial que te ayudarán a generar todas las oportunidades de venta que necesitas, de una forma fácil, rápida y rentable.

¿Tu equipo de ventas se siente frustrado de no poseer suficientes oportunidades en sus embudos de venta? ¿Te agobia que tu embudo de ventas se seque? ¿Sabe tu equipo de marketing industrial de dónde provienen los mejores prospectos? ¿Los ingenieros de ventas de tu empresa tienen suficientes prospectos dentro de su embudo ? ¿Las oportunidades de venta vienen de una forma natural? ¿Los métodos, estrategias y acciones de Marketing para prospectar en el sector industrial son efectivas? ¿Éstas te están reportando un interesante retorno de la inversión ROI?

Sea cual sea tu respuesta a las preguntas anteriores, puedes estar seguro que este post te enseñará cómo obtener todos los prospectos que tu equipo de ventas necesita y muchos más.

Mantener su embudo de ventas lleno de oportunidades bien calificadas es un reto de vital importancia en el negocio de la venta consultiva soluciones con una alta complejidad tecnológica. De hecho, mantener éste constante flujo de prospectos es imperativo para la supervivencia de cualquier empresa que quiera triunfar en la venta de soluciones para el sector industrial. Aquí aprenderá a utilizar las mejores prácticas y acciones de marketing para prospectar en el sector industrial que te ayuden a incrementar y mantener un flujo de oportunidades de ventas.

La generación de oportunidades de venta “bien calificadas”, es la única y verdadera demanda hacia el departamento de marketing industrial, por parte del equipo comercial. De hecho, es uno de los mayores retos para todo responsable de marketing, poder diseñar las estrategias, y tácticas de Marketing para prospectar en el sector industrial que  deberán  ser usadas para generar de una forma consistente y cuantificable los mejores prospectos para el equipo comercial de ingenieros.

Veamos las 3 Acciones de Marketing para prospectar en el sector industrial más importantes que puedes incorporar:

1) Contacta con los autores de artículos técnicos

Una de mis técnicas favoritas es seguir a los autores que escriben artículos en revistas relevantes o blogs importantes que hablen de los temas que más interesan a las audiencias objetivo que queremos captar. Los autores que normalmente son expertos en su campo están casi siempre ansiosos y orgullosos de poder discutir su trabajo con alguien. Estos expertos poseen, por lo general, una buena base de contacto que obviamente no nos pasarán de buenas a primeras; pero si construimos una buena relación con ellos podemos obtener buenas referencias de nuestros productos en sus artículos y lo más importante, sus recomendaciones.

2) Contactar con los escritores de comunicados de prensa

Otra de las acciones de Marketing para prospectar en el sector industrial que te darán buenos resultados consiste en contactar con los autores de comunicados de prensa de los clientes objetivo. Además de la utilización de artículos técnicos para prospectar, generados por el departamento de marketing, debes rastrear y seguir la pista de los comunicados de prensa de tus competidores, clientes y prospectos. Cada vez que algo nuevo sea publicado en la red, donde sospeches que tus productos y soluciones industriales puedan ser usados, contacta con la fuente del comunicado sin ningún tipo de vergüenza. Puede utilizar herramientas como Google Alert y Twitter para localizar estas notas de prensa. 

Un email o una conversación telefónica con el autor, como la que le muestro a continuación, podría servirle:

“Buenas tardes Sra. Febles, he visto su comunicado de prensa donde anuncia la expansión de su planta de Bogotá y me gustaría poder hablar con usted durante tres minutos acerca de las necesidades de redes de comunicaciones internas de la nueva expansión. Nuestros programas y equipos de control han sido usados en plantas similares a la de ustedes para incrementar la velocidad de comunicación en un 60% y quería saber si podría ofrecerle el mismo tipo de ventaja y valor para su nueva inversión ¿Podría indicarme, quién dentro de su organización está responsabilizado de la parte técnica de su expansión?

3) Redes sociales

Actualmente uno de los grandes retos al que se enfrentan muchos profesionales que venden soluciones con alto nivel de ingeniería en el sector industrial, es saber comunicar a sus prospectos qué problemas son capaces de solucionar y cómo pueden solucionarlos. Las redes sociales y en especial LinkedIn puede ayudarte a pre-calificar a tus clientes potenciales, para que tú y tu empresa puedan ahorrar tiempo, esfuerzo y mejorar su ratio de cierre tanto para los clientes actuales como para los nuevos.

LinkedIn es una de las mejores acciones de Marketing para prospectar en el sector industrial y un excelente recurso que puedes utilizar para realizar tus investigaciones y así puedas obtener un mayor conocimiento sobre tus prospectos, antes de empezar tus acciones comerciales con éstos.

Los perfiles de LinkedIn te darán una buena visión sobre tus contactos, sus compañeros de trabajo, su empresa y el resto de empresas con las que se relacionan en primera línea.

Todavía me sorprende cómo muchos ingenieros en ventas y responsables de marketing industrial no están utilizando una herramienta tan potente como LinkedIn para prospectar. Debemos darnos cuenta, cuanto antes, que el enfoque tradicional de la venta está decayendo año tras año. Necesita incorporar cuanto antes las nuevas prácticas del Inbound marketing industrial para mejorar su productividad en ventas y marketing. Aquí tienes 8 consejos para maximizar el valor de las relaciones con tus actuales clientes y nuevos prospectos a través de LinkedIn.

• Descubre quién es quién, echa un vistazo a los perfiles LinkedIn de sus principales 20 clientes. ¿Qué características los hace mejores clientes? ¿Qué características tienen en común sus perfiles? ¿Es el número de ventas, volumen, tecnología o producto que más consumen o el valor de vida del cliente?
• Confirma tus conexiones. Envía una invitación a todos tus clientes activos y no activos.
• Solicita a tus clientes recomendaciones y referencias.
• Entra y hazte miembro en diferentes grupos donde se encuentren tus clientes ideales. Los grupos de LinkedIn reúnen personas con intereses comunes y características similares. Solicita poder ser miembro de estos grupos y accederás fácilmente a personas que reúnen el perfil de su cliente ideal.
• Facilita que puedan encontrarle
• Construye tu lista de prospección basándose en el perfil y modelo de tu mejor cliente. Incluye estos parámetros característicos en la función de búsqueda avanzada de LinkedIn
• Promueve tus productos y soluciones, empieza por completar el perfil de tu empresa si todavía no lo ha hecho. Luego puedes publicar en las actualizaciones contenido de interés para tus prospectos.
• Exporta y gestiona tu listado de correos electrónicos. Gestiona tu networking y tus contactos con la exportación trimestral de los datos de tus nuevos contactos. Puedes utilizar un newsletter como vehículo para ofrecer información de valor que atraiga y cree interés para que nuevos clientes quieran suscribirse a tu empresa, también puede invitar a sus nuevos contactos a suscribirse a su página de LinkedIn.

Seguiremos escribiendo sobre las tácticas y acciones de marketing más importantes para prospectar en el sector industrial que te ayudarán a llenar el embudo de ventas de tu equipo de vendedores.