18 Preguntas para cualificar clientes e impulsar las ventas

El 46% de los vendedores afirman que la cantidad y la calidad de los clientes potenciales es su principal reto, lo cual no es sorprendente.

Aunque generar cientos de clientes potenciales con una campaña específica no es un gran problema, generar cientos de clientes potenciales cualificados es otra cosa muy distinta.

La cualificación de clientes es un proceso esencial en cualquier negocio para identificar y evaluar qué prospectos tienen el potencial de convertirse en clientes valiosos y rentables. Para lograr una estrategia de ventas efectiva y maximizar los esfuerzos comerciales, es fundamental hacer las preguntas correctas durante el proceso de cualificación.

Las preguntas para cualificar clientes permiten obtener información relevante sobre las necesidades, el presupuesto, los plazos y otros factores clave que determinan la viabilidad de una venta. Estas preguntas ayudan a los vendedores a comprender mejor las expectativas del cliente, evaluar su capacidad de compra y determinar si el producto o servicio ofrecido es adecuado para sus requerimientos.

En esta guía, exploraremos una variedad de preguntas que puedes utilizar para cualificar a tus clientes potenciales de manera efectiva. Aprenderás cómo descubrir información crucial que te permitirá tomar decisiones informadas sobre cómo abordar cada oportunidad de venta. Desde conocer sus objetivos comerciales hasta comprender su proceso de toma de decisiones, estas preguntas te ayudarán a establecer una relación sólida y brindar soluciones personalizadas a tus clientes potenciales.

Recuerda que la cualificación de clientes es un proceso continuo y dinámico. A medida que recopiles más información, podrás refinar tus estrategias de venta y adaptar tus propuestas para satisfacer mejor las necesidades de tus clientes. Sigue leyendo para descubrir las preguntas clave que te ayudarán a cualificar clientes de manera efectiva y a impulsar el éxito de tu negocio.

Un cliente potencial cualificado es una persona que no solo ha dejado sus datos de contacto en tu web, sino que además es probable que se convierta en tu cliente.

El 67% de las ventas perdidas se deben a que los vendedores no califican adecuadamente a sus clientes potenciales antes de interactuar con ellos. Las consecuencias de no contar con un plan de cualificación de prospectos tienen un impacto directo en tu canal de ventas, lo que significa que no puedes permitirte saltarse este paso.

¿Cómo saber si un cliente potencial está cualificado o no?

Normalmente, no se puede juzgar por la primera interacción con un posible cliente. Para cualificar a un cliente potencial, primero debes obtener información.

En este artículo, explicaremos el proceso de cualificación de clientes potenciales y compartiremos 18 preguntas a las que deberías responder durante tus interacciones con ellos, ya sea mediante una encuesta enviada por mail con motivo de una campaña puntual o preguntas formuladas en una llamada de prospección.

¿Por qué es importante la cualificación de clientes en ventas?

En el dinámico mundo de las ventas, cada interacción con un prospecto puede ser la diferencia entre cerrar un trato y perder una oportunidad valiosa. Como vendedores, es natural emocionarse cuando descubrimos que un prospecto enfrenta los problemas exactos que nuestras soluciones pueden resolver. Sin embargo, esta emoción puede convertirse en un arma de doble filo si no manejamos el proceso de ventas con la estrategia adecuada. A menudo, el impulso de avanzar rápidamente hacia la etapa de propuesta nos lleva a pasar por alto detalles críticos, lo que puede sabotear el éxito de la venta más adelante.

Imagina el proceso de ventas como un vuelo en avión. Antes de despegar, es esencial reunir datos sobre el tráfico aéreo y el clima para asegurarnos de llegar al destino deseado de manera segura. De manera similar, antes de presentar una propuesta, debemos asegurarnos de haber recopilado toda la información necesaria para guiar el proceso de ventas hacia un aterrizaje exitoso. Esto requiere una planificación cuidadosa, paciencia y, sobre todo, la disposición de hacer las preguntas correctas en el momento adecuado.

Es fácil entender por qué los vendedores se emocionan cuando identifican una necesidad en un prospecto que pueden satisfacer. Este es, después de todo, el objetivo principal de cualquier vendedor: encontrar problemas que nuestras soluciones puedan resolver. Sin embargo, esa emoción puede llevarnos a acelerar el proceso, impulsados por la urgencia de cerrar el trato y lograr nuestros objetivos.

Responder con urgencia puede parecer algo positivo; después de todo, los clientes valoran la rapidez y la eficiencia. Sin embargo, esta prisa también puede ser contraproducente. Al acelerar el proceso, los vendedores corren el riesgo de pasar por alto detalles cruciales, lo que inevitablemente causará problemas más adelante. Por ejemplo, es común que los vendedores olviden obtener información clave sobre los influenciadores de la decisión, el presupuesto disponible o los plazos del prospecto.

Reflexiona sobre tus últimas negociaciones en las que un prospecto «desapareció» repentinamente. Al principio, todo parecía ir de maravilla: había interés, necesidad y una conexión personal aparente. La retroalimentación era positiva y te sentías cada vez más seguro de que cerrarías el trato. Pero entonces, sin previo aviso, el prospecto dejó de responder. Este escenario es más común de lo que se piensa, y a menudo ocurre porque se pasó por alto algún factor crítico durante las etapas iniciales del proceso de ventas.

Aquí es donde entra en juego la cualificación de clientes. La cualificación es el proceso de asegurarse de que el prospecto no solo tiene una necesidad, sino que también cumple con ciertos criterios que aumentan la probabilidad de que se cierre la venta de manera exitosa. Al calificar correctamente a un cliente, el vendedor puede determinar si está hablando con la persona adecuada, si el prospecto tiene el presupuesto necesario, si la solución encaja realmente con sus problemas, y si los tiempos y recursos alinean con los del cliente.

Un prospecto no cualificado puede parecer una oportunidad a corto plazo, pero sin una evaluación adecuada, puede convertirse en una inversión fallida de tiempo y recursos. Por el contrario, una buena cualificación permite al vendedor centrar sus esfuerzos en oportunidades reales y con mayores probabilidades de éxito.

En lugar de perseguir cada oportunidad que surge, la cualificación te permite priorizar aquellas que tienen más probabilidades de convertirse en ventas, evitando así el frustrante fenómeno del «fantasma», donde el prospecto desaparece sin previo aviso. Además, ayuda a crear una relación de confianza con el cliente al mostrar que se ha tomado el tiempo para entender sus necesidades en profundidad y no simplemente empujar una solución.

La cualificación de clientes no solo optimiza el proceso de ventas, sino que también mejora la efectividad del vendedor al reducir las sorpresas desagradables, aumentar la tasa de éxito y fortalecer la relación con los prospectos.

El costo de No hacer las preguntas de cualificación correctas

Cuando un trato se estanca o un prospecto deja de responder, es probable que algún detalle importante se haya pasado por alto. Tal vez la persona con la que estabas tratando no tenía la autoridad para tomar decisiones, o tal vez no había presupuesto disponible para financiar la solución que proponías. Quizás tu definición de «pronto» no coincidía con la del prospecto. Cualquiera que sea la razón, es doloroso cuando un prospecto deja de responder, especialmente cuando ya habías comenzado a contabilizar los ingresos y, en tu mente, habías celebrado la comisión.

Es improbable que puedas obtener toda la información necesaria en la primera llamada de ventas, pero puedes prepararte para esa reunión con una lista clara de factores que debes descubrir. Entre estos factores se incluyen:

• Autoridad de decisión e influenciadores de la decisión: Es fundamental saber quiénes son las personas que tienen el poder de tomar la decisión final y quiénes influyen en ese proceso.
• Cronogramas: Conocer los plazos del prospecto te ayudará a ajustar tu proceso de ventas para alinearlo con sus expectativas.
• Fondos disponibles o presupuesto: Saber si hay dinero disponible para financiar la solución propuesta es esencial para determinar la viabilidad del trato.
• Disposición para hacer un cambio: Es importante medir cuán comprometido está el prospecto con la idea de cambiar su proveedor actual o adoptar una nueva solución.
• Criterios de decisión: Comprender cómo se tomará la decisión es tan importante como saber quién la tomará.
• Opciones alternativas: Es útil saber qué otras soluciones están considerando para posicionar mejor tu propuesta.
• Competencia: Conocer a tus competidores y cómo se perciben sus ofertas puede darte una ventaja estratégica.

Los grandes vendedores entienden que la clave del éxito no está solo en presentar propuestas rápidamente, sino en asegurarse de abordar todas las cuestiones críticas a través de una adecuada cualificación de clientes antes de hacerlo. La cualificación permite comprender profundamente la situación del prospecto, incluyendo sus necesidades, presupuesto, plazos y los decisores involucrados, lo que maximiza las posibilidades de éxito. No se trata solo de trabajar duro o generar más propuestas; se trata de cerrar tratos con eficacia y generar ingresos consistentes. A veces, la mejor estrategia para acelerar el cierre de un trato es, paradójicamente, ralentizar el proceso de ventas, tomándose el tiempo necesario para obtener toda la información relevante mediante una cuidadosa cualificación. Esto garantiza que el enfoque y la propuesta se alineen perfectamente con las expectativas del cliente, reduciendo así el riesgo de sorpresas y aumentando la probabilidad de un cierre exitoso.

El poder de la cualificación de clientes: La clave para alinear propuestas y cerrar tratos

Permíteme compartir una experiencia de la que aprendí una valiosa lección sobre la cualificación de clientes. Trabajé con una vendedora altamente talentosa, una verdadera experta en su campo. De hecho, esta mujer era más una consultora que una vendedora tradicional. Los prospectos quedaban encantados con ella y con lo que podía hacer por ellos. No era raro que, al final de la primera reunión, el prospecto pidiera una propuesta detallada para un programa anual. Halagada por la solicitud, la vendedora solía cumplir felizmente.

El problema surgía porque estas propuestas eran complejas y podían requerir hasta quince horas de preparación. Después de perder un trato que creíamos seguro y ver cómo otro se estancaba, comenzamos a analizar su proceso de ventas. Descubrimos que no estábamos haciendo suficientes preguntas clave como parte de la cualificación de clientes, específicamente sobre los influenciadores de la decisión y el proceso de toma de decisiones. Al no obtener esta información crítica, nuestras propuestas no estaban tan bien alineadas con las necesidades del prospecto como podrían haber estado.

Esta experiencia subraya la importancia de la cualificación de clientes para recopilar datos críticos que no solo te ayuden a posicionar mejor tu propuesta, sino que también te permitan manejar todas las variables que influyen en la decisión del prospecto. Hacer las preguntas correctas te coloca en una posición mucho más fuerte para ganar el trato.

Preguntas de cualificación para guiar el proceso de ventas

Sentirse cómodo haciendo preguntas difíciles es esencial para el éxito en ventas. Aquí hay algunas preguntas que pueden ayudarte a obtener la información que necesitas:

• «Además de ti, ¿quién más se preocupa realmente por este tema?» Esta es una excelente manera de preguntar sobre otros influenciadores y la autoridad de decisión de tu contacto sin que parezca un insulto. Esta pregunta ha sido utilizada con éxito por varios expertos y es increíblemente útil.
• «¿En qué etapa del proceso de evaluación de opciones te encuentras?» Esta pregunta te ayudará a comprender cuán avanzado está el prospecto en su proceso de toma de decisiones.
• «¿De dónde vendrá el dinero para financiar esta iniciativa?» Es esencial saber si el prospecto tiene los fondos necesarios para implementar tu solución.
• «Esta es una decisión importante. ¿Qué tan comprometido estás con hacer un cambio?» Esta pregunta te permitirá medir la disposición del prospecto a abandonar su solución actual o proveedor.
• «Dime los criterios que usarás para tomar tu decisión. ¿Cómo decidirás?» Comprender los criterios de decisión del prospecto te ayudará a alinear mejor tu propuesta con sus expectativas.
• «¿Qué otras alternativas están sobre la mesa?» Saber qué otras soluciones están considerando te permitirá posicionar mejor tu oferta en comparación con la competencia.

La clave para evitar que un trato se estanque es no caer en la complacencia. Practica hacer estas preguntas en cada reunión con un prospecto. Con el tiempo, te volverás más seguro y más hábil para obtener la información necesaria para avanzar con éxito en el proceso de ventas.

El momento de vender: Cómo aprovechar al máximo cada oportunidad cualificada

Finalmente, llega el momento que estabas esperando: vender. Después de haber realizado una adecuada cualificación en ventas, recopilado toda la información relevante y construido una relación sólida con tu prospecto, estás listo para lanzar tu propuesta. Este es el momento en que puedes actuar como un verdadero vendedor, demostrando tus habilidades y conocimiento.

La paciencia y disciplina que has mostrado hasta este punto te han ganado el derecho de tomar el centro del escenario. Tu prospecto está listo para escuchar cómo puedes ayudarlo a él y a su negocio. Has construido credibilidad, demostrado profesionalismo, y creado un apetito por tu solución. Ahora es el momento de aprovechar al máximo todo lo que has aprendido durante el proceso de cualificación en ventas y lanzar tu propuesta con confianza.

Asegúrate de adaptar tu mensaje a las necesidades específicas del prospecto. Usa lo que has aprendido durante el proceso de descubrimiento para personalizar tu presentación, resaltando los puntos que resonarán con sus problemas y oportunidades. Omite las áreas que no son relevantes y dedica tiempo extra a aquellos aspectos que son cruciales para el prospecto.

El éxito en ventas no se trata solo de trabajar duro y generar propuestas; se trata de entender profundamente a tu prospecto, hacer las preguntas correctas durante la cualificación en ventas, y presentar una solución que esté perfectamente alineada con sus necesidades. Al estructurar tus llamadas de ventas con una estrategia bien pensada y ejecutada, te colocas en la mejor posición para cerrar tratos y alcanzar tus objetivos de ventas.

Entender las preguntas para calificar clientes potenciales

Dado que la cualificación de clientes potenciales es el pilar fundamental del proceso de ventas y determina su eficacia, es importante comprender de qué trata este procedimiento y tener en cuenta sus ventajas.

¿Qué es la cualificación de clientes potenciales?

La cualificación de clientes potenciales es un proceso destinado a determinar la probabilidad de que un cliente potencial acabe convirtiéndose en un cliente que pague, o lo que es lo mismo, que termine adquiriendo tu solución.

La cualificación de clientes potenciales busca evaluar y determinar la idoneidad de un prospecto para convertirse en un cliente real y valioso para tu negocio. Implica recopilar información relevante y realizar un análisis exhaustivo para determinar si el prospecto cumple con los criterios y características deseadas para ser considerado un cliente calificado.

El objetivo de la cualificación de clientes potenciales es identificar aquellos prospectos que tienen un mayor potencial de convertirse en clientes reales y rentables. Esto ayuda a enfocar los esfuerzos de ventas y marketing en aquellos prospectos que tienen más probabilidades de generar ingresos y éxito a largo plazo para tu negocio.

Durante el proceso de cualificación, se evalúan diversos factores como las necesidades y desafíos del prospecto, su presupuesto, su autoridad para tomar decisiones, el ajuste con tu oferta de productos o servicios, entre otros. La cualificación de clientes potenciales te permite determinar si el prospecto es un buen ajuste para tu negocio y si vale la pena invertir tiempo y recursos en su seguimiento y cierre de venta.

Al cualificar a los clientes potenciales, puedes optimizar tus esfuerzos de ventas, aumentar la eficiencia de tu equipo y mejorar la tasa de conversión de prospectos a clientes. Esto te permite enfocar tus recursos en aquellos prospectos más prometedores y mejorar la rentabilidad de tus actividades comerciales.

Las tareas posteriores de los vendedores dependen de los resultados de este proceso.

¿Qué pasos debe incluir una estrategia de seguimiento para resultar más creíble para esta persona en concreto? Esta y otras preguntas pueden responderse después de cualificar eficazmente a tus clientes potenciales.

Como resultado de la cualificación de prospectos, podrás agrupar los contactos en tres categorías: prospectos calientes, prospectos tibios y prospectos de baja calidad o fríos. De este modo, podrás saber a qué clientes potenciales deben prestar más atención tus vendedores y cuáles deben seguir cuidando tu equipo de marketing.

Ventajas de realizar preguntas para cualificar clientes potenciales

Cierto, determinar la calidad de los leads ayuda a establecer una comunicación más eficaz con los clientes potenciales.

Pero, ¿qué aporta exactamente la cualificación de clientes potenciales al ciclo de ventas?

• Garantiza una mejor personalización. El proceso permite segmentar los clientes potenciales en función de sus características y adaptar las campañas de email marketing.
• Al conocer la calidad de un cliente potencial específico, un vendedor puede priorizar los clientes potenciales en su cartera e invertir su tiempo en consolidar una relación con las personas que tienen más probabilidades de comprar.
• Aumenta las tasas de cierre. Incluso los clientes potenciales cualificados no tienen el mismo interés en realizar una compra. Entender de forma clara las prioridades y preocupaciones de los clientes te ayudará a dirigirte a ellos con mensajes que les atraigan y a cerrar acuerdos más rápidamente.

Pero lo mejor de todo es que la cualificación de clientes potenciales te ahorra tiempo.

Al menos el 50% de los clientes potenciales nunca estarán cualificados para comprarte. Y ahora imagínate cómo puede aprovechar tu equipo de ventas el tiempo que no pierden llamando a personas que, en primer lugar, no son adecuadas para ti.

Lead qualification vs Lead scoring

Es posible que hayas visto que el baremo para la «cualificación de clientes potenciales» y «puntuación de clientes potenciales» se utilizan indistintamente.

No es del todo desacertado, pero hay una diferencia entre estos dos conceptos.

El lead scoring es un método de cualificación de leads. El objetivo del lead scoring es priorizar y enfocar los esfuerzos de ventas y marketing en aquellos leads que tienen una mayor probabilidad de convertirse en clientes y generar ingresos para la empresa. Al asignar puntuaciones, se establecen criterios y factores relevantes que se consideran indicadores de una mayor intención de compra.

Mientras que el objetivo de la cualificación de prospectos es saber si un cliente potencial debe añadirse a la cartera, darles un puntaje ayuda a priorizar los prospectos cualificados en función de su valor para tu empresa.

El lead scoring consiste en asignar «puntuaciones» o «puntos» al perfil del lead en función de múltiples atributos, como sus datos demográficos, su información profesional, su papel en el proceso de toma de decisiones, etc.

Pero, también debes entender la diferencia entre un lead cualificado vs un Lead no calificado. Un Lead es cualquier persona que ha mostrado interés por tu solución y ha interactuado con tu empresa de alguna forma, ya sea a través de una llamada, una consulta en la web, etc…

Sin embargo, un Lead calificado es alguien que ha pasado por los criterios de segmentación para evaluar su calidad, idoneidad y probabilidad de compra.

Criterios de cualificación de clientes potenciales

Las ventajas de la cualificación de clientes potenciales son innegables.

Antes de pasar a hablar del proceso en sí, echemos un vistazo rápido a los principales criterios para cualificarlos.

Para poder interpretar los datos que obtengas como resultado del proceso de cualificación de clientes potenciales, es importante que elijas una estrategia y la sigas.

BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Plazos).

El modelo se basa en cuatro preguntas:

• Presupuesto: ¿Puede un cliente potencial permitirse comprar tu producto o servicio?
• Autoridad: ¿Es una persona con capacidad de decisión?
• Necesidad: ¿Tu solución resuelve completamente su problema?
• Plazos: ¿Cuáles son sus plazos para tomar una decisión de compra?

Se trata de la técnica más antigua, desarrollada por IBM en la década de 1960, lo que significa que necesita algunos ajustes para adaptarse a los procesos de venta actuales. El modelo tradicional ha perdido popularidad con el tiempo.

CHAMP (Retos, Autoridad, Dinero, Priorización).

Este criterio prioriza los retos y los puntos débiles de los clientes potenciales. Es menos importante quién toma las decisiones de compra cuando existe una necesidad real de una solución como la tuya.

• Retos: ¿Qué retos han impulsado a tu cliente potencial a elegir tu marca?
• Autoridad: ¿Está la persona implicada en el proceso de toma de decisiones?
• Dinero: ¿Disponen de presupuesto para la solución?
• Prioridad: ¿Qué importancia tiene para ellos el presupuesto para resolver el problema?

MEDDIC (Métrica, Comprador Económico, Criterios de Decisión, Proceso de Decisión, Identificar el Dolor, Campeón).

Desarrollada inicialmente para empresas, la técnica MEDDIC se centra en los complejos procesos de resolución de problemas de cada empresa en concreto. Este criterio hace hincapié en los decisores y en los beneficios que obtienen de la decisión.

• Métricas: ¿Cómo ayuda tu producto o servicio a la empresa del responsable de ventas?
• Comprador económico: ¿Quién toma la decisión final?
• Criterios de decisión: ¿Qué factores influyen en su decisión?
• Proceso de decisión: ¿Qué pasos deben dar las partes interesadas para tomar una decisión?
• Plan de identificación: ¿Por qué necesitan tu producto o servicio?
• Defensor: ¿Cuál de las partes interesadas va a defender tu marca internamente?

FAINT (Fondos, Autoridad, Interés, Necesidad, Momento).

Este enfoque desvía la atención del presupuesto que un cliente potencial puede destinar a resolver su problema al tamaño de su empresa y su flujo de caja.

• Fondos: ¿Cuál es la capacidad financiera de la empresa?
• Autoridad: ¿Estás hablando con el responsable de la toma de decisiones?
• Interés: ¿Qué les hace considerar tu solución? ¿Tienen una idea clara de cómo puede ayudarles tu producto?
• Necesidad: ¿Qué problemas empresariales les ayudaría a resolver tu solución?
• Plazos: ¿Cuál es el plazo para la implantación de la solución?

ANUM (Autoridad, Necesidad, Urgencia, Dinero).

Formado por componentes similares a BANT, el orden de los elementos de este criterio es crucial. En lugar de priorizar el presupuesto de un cliente potencial, este criterio nos pide centrarnos en el poder de los responsables de la toma de decisiones.

• Autoridad: ¿Quién es el responsable de la toma de decisiones? ¿Qué hay que hacer para ganarse la credibilidad de los principales responsables de la toma de decisiones?
• Necesidad: ¿Tu producto o servicio resuelve sus problemas?
• Urgencia: ¿Cuándo piensan implantar la solución?
• Dinero: ¿Disponen de presupuesto para adquirir la solución?

¿Qué criterio te parece más adecuado?

No existe la mejor estrategia. Elige una como modelo que pueda desarrollarse para lograr los objetivos de tu empresa.

18 preguntas para calificar clientes potenciales

Sea cual sea la estrategia de cualificación de clientes potenciales que elijas, verás que en cada uno de ellas intervienen factores similares a tener en cuenta:

• Si la empresa encaja con tu buyer persona;
• Si existe una necesidad específica que tu empresa pueda satisfacer;
• Si tu contacto es una persona con capacidad de decisión.

Esto significa que siempre puedes dividir el proceso de cualificación en tres niveles:

1. Nivel de organización
2. Nivel de oportunidad
3. Nivel de las partes interesadas

Veamos 18 preguntas para calificar clientes potenciales en cada nivel.

Nivel de organización

Un cliente potencial ha rellenado un formulario en tu web. Conoces su nombre, su dirección de correo electrónico y la página web de su empresa. Puede que ya tengas información sobre el tamaño de su empresa y sus ingresos aproximados. O que conozcas esta información tras visitar su perfil de LinkedIn y navegar por la web.

Aún es pronto para una llamada de prospección. Es el primer paso en el proceso de cualificación, que indicará si tiene sentido ponerse en contacto.

Para saber si la empresa de un cliente potencial es la adecuada para ti, hazte las siguientes preguntas:

• ¿Cuánto tiempo llevan operando?
• ¿Cuál es el tamaño de su empresa?
• ¿Cuál es su sector?
• ¿Dónde está ubicada?
• ¿Tienes más preguntas de cualificación que añadir a esta lista? Echa un vistazo al perfil de tu cliente ideal (lo tienes, ¿verdad?). ¿Hay más criterios que describen a tus clientes potenciales ideales?

Nivel de oportunidad

A continuación, debes evaluar la oportunidad. ¿Puede tu empresa ayudar al cliente potencial a resolver su problema?

Y, lo que es más importante, ¿está el cliente potencial interesado en lo que puedes ofrecerle?

Aunque a ti te parezca que la empresa encaja perfectamente en tu perfil de cliente ideal, puede que a ellos no les resulte tan evidente.

Mientras que la cualificación a nivel de empresa tiene como objetivo determinar si se debe contactar con el cliente potencial, a nivel de oportunidad no pinta de igual manera. No solo se estima la calidad del cliente potencial, sino que también se obtienen pistas sobre cómo te debes dirigir a él en conversaciones posteriores.

En esta fase, tienes que hablar con el cliente potencial. Es hora de conocer sus puntos débiles, sus preocupaciones y sus necesidades.

Debes hacer estas 8 preguntas para calificar clientes potenciales a nivel de oportunidad:

1. ¿Qué problemas desea resolver con nuestra solución?
2. ¿Ha considerado anteriormente este tipo de soluciones?
3. ¿Cómo resuelve actualmente los problemas a los que se enfrenta?
4. ¿Qué le ha impedido intentar resolver el problema hasta ahora?
5. ¿Está estudiando otras posibles soluciones?
6. ¿Qué preocupaciones tiene?
7. ¿Cuál es su plazo de implantación?
8. ¿Cuándo debería hacer un seguimiento la próxima vez?
9. Un cliente potencial cualificado debe tener un problema persistente que le impida alcanzar sus objetivos. Por lo tanto, en primer lugar hay que pedirle que describa sus retos.

A continuación, es importante identificar qué les impide resolver el problema. ¿Se trata de un presupuesto? ¿O tal vez se sintieron frustrados por una solución que aplicaron anteriormente?

En las grandes empresas, el proceso de toma de decisiones puede durar meses e incluso años. Para priorizar la oportunidad, pregúntale por los plazos del proceso de compra en su empresa.

Nivel de las partes interesadas

Por último, querrás saber si puedes influir en las decisiones de las principales partes interesadas de la empresa.

Para que tu propuesta resulte atractiva para los responsables de la toma de decisiones, debes conocer sus prioridades. Utiliza una llamada de prospección con tu contacto para obtener toda la información necesaria y aprovecha la oportunidad para hacerles algunas preguntas de ventas para mostrar claramente el impacto de tu solución.

Haz las preguntas adecuadas para conocer la estructura de toma de decisiones en la empresa del contacto e identifica a las personas que definen los criterios para la decisión de compra:

¿Participan en el proceso de toma de decisiones? 

1. ¿Quién más interviene en la decisión de compra?
2. ¿Ha hablado ya de la solución con otras partes interesadas?
3. ¿Están ya interesados en la compra?
4. ¿Cómo es el proceso de aprobación?
5. ¿Cuál es el siguiente paso después de decidir que nuestro producto es el adecuado para su empresa?

Si tu contacto clave no participa en el proceso de toma de decisiones, esto implica una serie de escollos que tendrás que superar, pero no significa necesariamente que tu cliente potencial no sea el adecuado. Quiere decir que tendrás que encontrar la forma de conectar con un responsable de la toma de decisiones.

Cabe destacar que los responsables de la toma de decisiones rara vez se ven afectados por los puntos débiles de las personas que se beneficiarían de la compra de un producto o servicio. Sin embargo, es importante que vean el valor de la solución para sus equipos y la empresa en general.

Domina el Arte de la Venta Consultiva: Potencia tus ventas con preguntas para cualificar clientes más estratégicas

Un curso de ventas consultivas es una excelente herramienta para ayudar a los vendedores a diseñar y utilizar preguntas efectivas para cualificar clientes y potenciar las ventas. Este tipo de curso se centra en desarrollar habilidades de escucha activa, comprensión de las necesidades del cliente y la capacidad de realizar preguntas estratégicas que generen una conversación significativa. A continuación, se presentan algunas formas en las que un curso de ventas consultivas puede impactar positivamente en la cualificación de clientes y en el proceso de ventas:

• Comprender las necesidades del cliente: Podrán identificar y comprender las necesidades y desafíos del cliente. Aprenden a realizar preguntas abiertas que fomenten la comunicación y revelen información clave sobre los problemas que el cliente necesita resolver.
• Diseñar preguntas efectivas: El curso proporciona técnicas y estrategias para diseñar preguntas relevantes y efectivas. Los participantes aprenden a formular preguntas que vayan más allá de la información básica y que profundicen en los objetivos, las preocupaciones y las preferencias del cliente.
• Escucha activa: El curso fomenta la práctica de la escucha activa, lo que permite a los vendedores captar y comprender mejor las respuestas del cliente. Esto les ayuda a detectar necesidades no expresadas y a formular preguntas de seguimiento adecuadas para obtener una visión más completa.
• Cualificar prospectos: A través del curso, los vendedores aprenden a utilizar preguntas específicas para determinar la idoneidad de un prospecto. A medida que realizan preguntas relacionadas con el presupuesto, el cronograma, los criterios de toma de decisiones y otros factores, pueden evaluar si el prospecto es un buen ajuste para la solución que ofrecen.
• Personalización de la oferta: El curso enseña cómo utilizar las respuestas del cliente para adaptar la oferta y presentar soluciones personalizadas. Al comprender las necesidades y preferencias del cliente, los profesionales de ventas pueden resaltar los beneficios y características específicas que son más relevantes para ellos.
• Generar confianza y credibilidad: Mediante el uso de preguntas bien formuladas, los vendedores pueden demostrar su conocimiento y experiencia. Esto ayuda a generar confianza y credibilidad en la mente del cliente, lo que puede aumentar la disposición del cliente a considerar la oferta y cerrar la venta.
• Identificar oportunidades de venta adicionales: Un curso de ventas consultivas también enseña a identificar oportunidades de venta adicional a través de preguntas adecuadas. Los profesionales de ventas aprenden a identificar necesidades adicionales o complementarias que puedan surgir durante la conversación y formular preguntas para explorar esas oportunidades.

Descubre el Poder Oculto de las Preguntas: Conviértete en un Maestro de la Cualificación de Clientes y Aumenta tus Ventas Exponencialmente. Solicita información sobre los entrenamientos en ventas de VAO