by 
Enrique Vidal
¿Así que quieres aprender qué habilidades de ventas utilizan los mejores vendedores para cerrar más acuerdos, superar sus metas y lograr el éxito económico?
Para emular lo que hacen los mejores vendedores, puedes:
- Seguirlos durante unas semanas (¿meses?) y esperar a que funcione la «osmosis de habilidades de ventas».
- Intentar encontrar un momento que puedan tener libre para escuchar sus llamadas y cruzar los dedos para estar presente en las llamadas «correctas».
- Confiar en el curso de venta consultiva para empresas B2B de Ventas de Alto Octanaje y mejorar tus procesos y habilidades de ventas para cerrar más tratos y hacer crecer tu negocio en solo 8 semanas.
La opción 3 parece la más inteligente, ¿verdad?
Habilidades de ventas para la prospección: La relación ideal entre hablar y escuchar
La llamada en frío no es para los débiles de mente. Es difícil. Es complicada. Puede ser agotadora.
Pero los mejores vendedores son excelentes en la prospección.
Esto se debe a que son infractores de reglas.
En la mayoría de las llamadas de ventas, se trata de escuchar (trataremos esa habilidad un poco más tarde). A veces se han oído consejos como hablar menos y sonreír más.
Consejo válido… pero NO para las llamadas de prospección.
La relación entre hablar y escuchar en las llamadas de prospección exitosas es mayor que en las no exitosas.
Específicamente, las llamadas en frío/prospección exitosas son aquellas en las que la relación entre hablar y escuchar del vendedor es de 55/45.
Aunque eso pueda sonar sorprendente, los datos demuestran que es cierto.
La razón es la siguiente: la llamada en frío no se trata de prospectar. No se trata de aprender más sobre tu futuro cliente. No se trata de hacer que compartan sus «principales prioridades estratégicas».
El objetivo de la prospección es vender la reunión.
En esta llamada de prospección, ese es tu único objetivo: concertar la reunión y hacer avanzar al cliente por el embudo de ventas.
Puedes ocuparte de las principales prioridades, comprender sus problemas y cómo tu solución puede resolverlos DESPUÉS de agendar la reunión.
Olvídate de las preguntas de prospección en la llamada en frío. En su lugar, usa tus habilidades de ventas para vender la reunión.
CONTENIDO ÚTIL – Cinco habilidades de ventas que todo vendedor debe tener
Habilidades de ventas para la llamada en frío: Pregunta, «¿Cómo has estado?»
Hablando de la llamada en frío…
Mira esto: Incluir la pregunta «¿Cómo has estado?» en una llamada en frío mejora tu tasa de éxito en 6.6 veces en comparación con no usarla.
Las llamadas en frío que incluyeron la pregunta «¿Cómo has estado?» tuvieron una tasa de éxito del 10% o más.
Y aquí está lo curioso. Pensarías que preguntar a alguien cómo ha estado implica que has tenido una conversación con ellos antes.
¡ERROR!
Recuerda: ¡Esto es una llamada en frío!
Entonces, ¿por qué esta pregunta funciona tan bien?
Simple: Es inesperada. Es una «interrupción del patrón habitual», una pregunta que desconcierta la mente de tu prospecto. Los toma desprevenidos.
Y los datos demuestran que es efectiva. Pruébala en tu próximo contacto en frío al usar tus habilidades de ventas.
Habilidades de ventas para enviar correos electrónicos a prospectos: Los correos electrónicos más largos funcionan mejor
«Ya nadie lee correos electrónicos.»
Falso. Aclaremos este aspecto para que esa afirmación sea precisa.
«Nadie lee correos electrónicos realmente malos.»
Otra verdad: Los correos electrónicos más largos son significativamente más efectivos para agendar una reunión.
Más concretamente, los correos electrónicos de seguimiento en la prospección que contienen 4 líneas o más de texto son 15 veces más efectivos en agendar reuniones con prospectos en frío que los correos más breves.
¿Suena increíble, verdad? Al usar tus habilidades de ventas, recuerda que «menos es más» cuando se trata de correos electrónicos.
Pero corto y conciso no son necesariamente lo mismo. Por ejemplo, puedes tener un correo electrónico corto (30 palabras o menos) que diga muy poco.
Por otro lado, puedes tener un correo electrónico más largo, digamos de 150 palabras, que sea preciso y conciso.
Los correos electrónicos más largos, aquellos que están en el rango de 30 a 150 palabras, tienden a funcionar mejor SI se centran en proporcionar valor.
Cuando se trata de correos electrónicos de seguimiento en la prospección, es perfectamente aceptable (de hecho, preferible) enviar un correo electrónico más largo, personalizado, directo y meditado.
Habilidades de ventas para la presentación: La regla de los 9 minutos
Has hablado más de lo que has escuchado. Preguntaste, «¿Cómo has estado?» Has enviado un correo electrónico de seguimiento (largo).
Has logrado agendar la reunión gracias a tus habilidades de ventas.
¡Genial!
Ahora entras en modo de presentación.
Estás listo para realizar tu presentación de ventas, que es extensa y completa. Has trabajado en reducirla y perfeccionarla, que originalmente duraba 30 minutos.
El problema: Tu presentación dura 3 veces más de lo que debería.
Los grandes vendedores nunca hacen una presentación de ventas que dure más de 9 minutos.
Grabamos el audio y el video de más de 100.000 reuniones de ventas en línea y los analizamos con inteligencia artificial para obtener el siguiente resultado:
Los acuerdos exitosos suelen emplear presentaciones de ventas con una duración promedio de 9.1 minutos durante la reunión de ventas inicial. Por otro lado, en los acuerdos que no se concretan, las presentaciones de ventas tienden a durar en promedio 11.4 minutos.
Después de 9 minutos, corres el riesgo de que tu cliente se aburra, lo cual nunca es bueno.
Datos de neurocientíficos muestran que nuestros cerebros tienen un «reloj interno» que se apaga después de 9-10 minutos.
Al usar tus habilidades de ventas, debes incorporar elementos en tu presentación que modifiquen el ritmo y cambien la dirección, como una historia impactante o un clip de video, la intervención de un nuevo orador o una demostración. Esto ayudará a «activar» el cerebro de tu audiencia.
CONTENIDO ÚTIL – 13 habilidades de ventas que te ayudarán a cerrar más acuerdos
Habilidades de ventas para hacer preguntas: Respuestas más largas = más éxito
«Realiza más preguntas» es un buen consejo para cualquier vendedor.
Sin embargo, todos sabemos que la cantidad no es la solución mágica al hacer preguntas a un posible cliente La calidad, es decir, hacer las «preguntas correctas», es esencial si quieres ser un vendedor destacado.
La clave está en usar habilidades de ventas inteligentes y reformular tus preguntas para obtener las respuestas que deseas.
Para hacerlo, debes formular preguntas que provoquen respuestas más largas. Claro, quieres que tu cliente diga «SÍ», pero es aún mejor si dicen «SÍ, Y».
Existe una clara correlación entre respuestas más largas y tasas de éxito.
Cuando obtienes respuestas más detalladas de tu cliente, tendrás una mayor cantidad de información para formular preguntas de seguimiento adicionales.
Incluso mejor: Cuanto más sepas sobre la situación de tu cliente, sus problemas, más probable es que vean tu solución como la respuesta.
La próxima vez que tengas una llamada de ventas, prueba algunas de estas preguntas de ventas para obtener una respuesta más larga:
Contexto: ¿Qué ha cambiado desde la última vez que hablamos?
Problema: La última vez que nos reunimos, hablamos de resolver [problemas empresariales 1 y 2]. ¿Qué aspecto adicional o tema importante deberíamos tratar hoy?
Impacto: ¿Cómo se presenta esto como un problema para la empresa?
Estado actual: ¿Qué medidas están tomando actualmente para ese [dolor/problema]?
Cuantificar el impacto: ¿Qué sucedería si resolviéramos [problema empresarial]?
Calificación: Al evaluar un socio tecnológico, ¿qué es lo más importante para usted?
Momento: ¿Qué sucede si no solucionamos esto [dolor/desafío] ahora?
Influyentes: ¿Quién se sentiría excluido si no asistiera a la demostración?
Posibles obstáculos: ¿A quién más afectarán estos cambios?
Proceso de compra: Cuénteme cómo fue el proceso de compra
Observa que con todas las preguntas anteriores, no hay forma de que alguien pueda responder con un simple sí/no.
Habilidades de ventas para prospectar: El número mágico de preguntas que debes hacer
De 11 a 14.
Ese es el número mágico, el punto ideal, por así decirlo, para las preguntas de prospección óptimas que debes hacer.
Sin embargo, como destacamos en la sección anterior, no todas las preguntas son iguales.
¡Asegúrate de que tus 11-14 preguntas sean específicas, directas y generen respuestas largas!
Lo último que quieres hacer es usar tus habilidades de ventas para bombardear a tu prospecto con pregunta tras pregunta.
Es una llamada de prospección. No un interrogatorio.
Por otro lado, un número insuficiente de preguntas no contribuirá a descubrir los puntos problemáticos de tus clientes.
Nota: La recomendación de 11-14 preguntas no se aplica cuando se vende a altos cargos. Cuando se vende a la alta dirección, las tasas de éxito comienzan a disminuir después de unas 8 preguntas aproximadamente.
Para ser más específicos, 4 preguntas son el número óptimo para los cargos más altos.
La razón detrás de esto, además de su apretada agenda, es que probablemente no sea la primera llamada de prospección que reciben para esta solución. Han estado involucrados en reuniones con sus competidores y ya han respondido a las mismas preguntas en múltiples ocasiones.
Habilidades de ventas para escuchar: Escucha más de lo que hablas (después de las llamadas en frío)
Antes de que digas: «¡PERO ESPERA, ME DIJISTE QUE HABLARA MÁS!», recuerda… la proporción de hablar y escuchar de 55/45 era específica para las llamadas de prospección, esas llamadas en las que tu objetivo es concertar la reunión.
Después de esa primera llamada, viene una fase de escucha más activa.
Has conseguido la reunión. Ahora estás en la fase de «aprender y ayudar».
A veces, la escucha se considera una «habilidad personal». Llámala como quieras, pero es esencial que la incluyas en tus habilidades de ventas.
El porcentaje de escucha de los vendedores tiene una fuerte correlación con su éxito.
Los vendedores que alcanzan el 120% o más de sus objetivos de ventas tienen una proporción de hablar y escuchar de 46:54.
Dicho de otra manera, los mejores vendedores hablan el 46% del tiempo (y escuchan el otro 54%).
Escuchar más = ganar más.
CONTENIDO ÚTIL – Curso de Ventas para Técnicos: Transforma tus Habilidades Técnicas en Éxito Comercial
Habilidades de ventas para impulsar los próximos pasos: DEBES discutir los próximos pasos (y el valor)
Como cualquier vendedor sabe, uno de los mayores errores que puedes cometer durante el ciclo de ventas es emplear mal sus habilidades de ventas y no hablar de los próximos pasos.
Los datos lo demuestran: Las tasas de cierre son más altas cuando se habla de los próximos pasos… independientemente del momento que se haga durante el ciclo de ventas.
Pero «discutir los próximos pasos» va más allá de simplemente programar la siguiente reunión. Tener una fecha en el calendario, aunque es importante, no es suficiente para mantener el avance de los acuerdos.
La clave está en hablar sobre el VALOR.
Valor > Características
Para resumir:
- Las conversaciones de valor incluyen la prospección, el impacto en el negocio y los casos de éxito.
- Las conversaciones de producto se centran en tu producto.
Los nuevos vendedores a menudo caen en la trampa de destacar las características técnicas de manera excesiva.
Sin embargo, como puedes imaginar, los datos demuestran que cuando los vendedores se centran en las características, tienen significativamente menos probabilidades de obtener una llamada de seguimiento.
Nuevamente, Valor > Características. Las conversaciones de valor ayudan a avanzar en el acuerdo.
Habilidades de ventas para presentaciones: Muéstrales su dolor
Usas tus habilidades de ventas para resolver problemas, para hacer la vida de tus clientes más fácil y ahorrarles tiempo o dinero (o ambos).
Pero aquí está la clave: pueden pensar que conocen su problema, pero tu trabajo es exponer ese problema por completo. Si eres excepcional, quizás puedas descubrir un problema que ni siquiera sabían que tenían.
Durante tu presentación, tienes la oportunidad única de vencer al competidor más importante que tienes: la situación actual. «Si no haces nada, esto es lo que inevitablemente sucederá».
Es fundamental exponer el problema antes de hablar sobre el beneficio (es decir, cómo tu solución alivia ese problema). Al mostrar la situación actual (dónde se encuentran actualmente, Punto A), ayudas a tu cliente a comprender que tienen un problema.
Si quieres dar un paso más allá, respalda su dolor con algunos números. Los datos ayudarán al cerebro lógico del prospecto a justificar la decisión.
Si manejas bien tus habilidades de ventas y usas tu argumento para describir su problema mejor de lo que ellos mismos pueden hacerlo, automáticamente asumirán que tienes la mejor solución.
Habilidades de ventas para manejar objeciones: Haz una pausa. Respira. Habla con calma y autoridad.
Las objeciones son inevitables.
Rara vez un trato se concreta sin objeciones. Las objeciones son una parte natural y muy normal de las ventas.
La clave está en cómo MANEJAS esas objeciones contrarrestándolas con tus habilidades de ventas.
Los vendedores exitosos hacen una pausa cuando reciben objeciones. Pero no una pausa cualquiera. Los mejores vendedores hacen una pausa 5 veces más larga después de una objeción que durante otras partes de una llamada de ventas.
Los vendedores mediocres tienden a interrumpir al cliente cuando se enfrentan a una objeción. Como resultado, se ponen nerviosos y hablan más rápido.
Ejemplo claro: Durante una conversación de ventas normal, la velocidad promedio de habla es de 173 palabras por minuto (PPM). Cuando se enfrentan a una objeción, los vendedores menos exitosos comienzan a hablar a 188 PPM. En cambio, los mejores vendedores solo aumentan su velocidad de habla en 3 PPM.
CONTENIDO ÚTIL – Capacitación en habilidades de comunicación efectiva para vendedores
Habilidades de construcción de relaciones en ventas: Permíteles verte.
Al usar las habilidades de ventas para la construcción de confianza y relación con el cliente, es esencial que permitas que te vean en una videollamada, ya que una llamada sin mostrar tu rostro no logrará el mismo efecto.
La apariencia importa. Numerosos estudios han demostrado que la apariencia tiene un gran impacto en cómo percibimos a las personas: la ropa que llevamos, nuestras expresiones faciales, y así sucesivamente.
¡Es difícil ver todos esos activos cuando la cámara de tu video está desconectada!
Permite que los clientes vean tu rostro, tu sonrisa, tu confianza, tus expresiones faciales. Esto ayuda de inmediato a construir confianza y rapport. El video muestra autenticidad, sinceridad y respeto.
Como humanos, nos basamos en lo que vemos (señales visuales) para determinar la confiabilidad.
No obstante, ten en cuenta que la perfección no es el objetivo. Es mejor inclinarse hacia una autenticidad humana. ¿Tu perro ladra? No hay problema, siempre y cuando no sea una distracción importante. ¿Tus hijos (o varios hijos) aparecen en la pantalla? Está bien. Si estás trabajando desde casa, es completamente normal.
Y aquí tienes la buena noticia: encender tu cámara web durante una llamada de ventas significa que tienes un 127% más de probabilidades de cerrar un trato.
Habilidades de ventas para el multiprocesamiento: Construye tu equipo de expertos
El multiprocesamiento implica establecer relaciones con múltiples partes interesadas dentro de tu trato, lo que contribuye a generar impulso en el proceso de ventas. Es una estrategia fundamental.
La idea de crear un grupo de personas dentro de tu equipo de ventas que sean altamente competentes y efectivas en sus roles. Estos individuos destacan en su capacidad para cerrar tratos mediante buenas habilidades de ventas, superar obstáculos y lograr resultados sobresalientes. Al construir un equipo de expertos, estás reuniendo a las personas más talentosas y exitosas de tu equipo de ventas para trabajar juntas en proyectos o en la consecución de objetivos específicos. Esto puede conducir a un aumento significativo en las tasas de éxito y en el rendimiento general de ventas.
Las ofertas ganadoras (en promedio) tienen al menos 3 personas del lado del cliente en reuniones a lo largo del ciclo de ventas.
Las ofertas que se pierden, por lo general, solo pueden conseguir un punto de contacto para asistir a las reuniones. Habitualmente, el primer contacto en una empresa es su único contacto.
Otro punto interesante a tener en cuenta: la mayoría de los acuerdos comienzan con solo un punto de contacto en la primera llamada. Eso tiene sentido.
Pero observa lo que sucede en la segunda llamada: el número de asistentes del lado del cliente casi se triplica (en los acuerdos exitosos).
Hay algunas formas de mejorar tus posibilidades de «crear un equipo»:
- Construye un argumento o caso de éxito que muestre cómo tu producto o servicio ha beneficiado a otros clientes y sea lo suficientemente convincente como para que tu prospecto esté emocionado e invite a otros a la próxima llamada.
- Investiga sobre la empresa para saber a quién invitar. ¿Qué partes interesadas son clave?
- Desarrolla tus habilidades de multiprocesamiento.
Habilidades de ventas para negociar: Usa «aprobado» en lugar de «lista» cuando se trata de precios
Las palabras importan.
Al poner en práctica tus habilidades de ventas, recuerda que usar la «palabra incorrecta» puede hacer que tu ciclo de ventas se alargue (generalmente, no es positivo). Los ciclos de ventas se alargan en casi un 20% cuando un vendedor menciona la frase «precio de lista» o «precio típico» o «precio estándar»… en cualquier momento del trato.
«Precio de lista,» en particular, es una frase que debes evitar.
Si mencionas «precio de lista» durante las llamadas #1 o #2, terminas triplicando la cantidad de tiempo que dedicas a discutir el precio más adelante.
«Precio aprobado» es la frase ganadora.
Esa única palabra, «aprobado» en lugar de «lista,» da la impresión de que es menos probable que tu precio cambie. «Aprobado» implica que alguien en una posición financiera más alta ha acordado este precio… y está establecido.
Habilidades de ventas para el cierre: Negociar por teléfono y correo electrónico
Negociar el precio siempre es complicado. Como hemos visto hace un momento, siempre utiliza «precio aprobado» en lugar de «precio de lista o precio estándar».
Pero, ¿deberías introducir el precio por correo electrónico?
Los datos confirman que esta es una técnica de negociación exitosa. Recuérdalo para mejorar tus habilidades de ventas.
Discutir el precio por correo electrónico tiene un impacto significativo y positivo en las tasas de éxito.
Pero la clave no es limitar las negociaciones de precios solo al correo electrónico.
El significado a menudo se pierde en el email, mensaje de texto, chat u otras comunicaciones unidireccionales. Además, el correo electrónico le da a tu cliente el lujo de tener tiempo. No es necesario responder a un correo electrónico de inmediato. Pueden optar por pensarlo, compartir tus precios con un competidor o incluso hacer una contraoferta.
Entonces, cuando estés usando tus habilidades de ventas para negociar precios, haz uso del teléfono. Las tasas de éxito son 3 veces más altas cuando se discuten los precios por correo electrónico y teléfono en comparación con solo correo electrónico o solo teléfono.
Habilidades de ventas para la venta en equipo: Cuantos más, mejor
Como detallamos anteriormente, el multiprocesamiento implica obtener más participantes del lado del cliente.
La venta en equipo, por otro lado, implica obtener más participantes del lado del vendedor en un trato.
¿La buena noticia? La venta en equipo, al igual que el multiprocesamiento, aumenta drásticamente las tasas de éxito. Los datos lo demuestran.
Las tasas de éxito se duplican al incorporar a un solo colega del lado del vendedor en la ecuación. ¡Si sumas a 3 o más, experimentarás un aumento de más del triple en la tasa de éxito!
El equipo de ventas funciona por 3 razones:
Primero, el equipo de ventas ayuda a construir confianza. Si estás dispuesto a invertir no solo tiempo, sino también recursos en un acuerdo, eso es una señal de que te preocupas por la relación y ayudar a resolver los problemas de tu cliente.
En segundo lugar, al agregar expertos a través del equipo de ventas, construyes credibilidad: tú eres un vendedor. VENDES tu oferta. ¿Los ingenieros? Ellos CONSTRUYERON tu producto. Pueden responder esas preguntas técnicas.
Tercero, invertir recursos valiosos a través del equipo de ventas te da una ventaja competitiva: tiempo y recursos expertos significan que puedes profundizar más con los clientes. Esto te diferencia del vendedor promedio.
Prepárate para mejorar tus habilidades de ventas
Ahora estás listo para convertirte en una máquina de cerrar acuerdos. Has hecho tu tarea. Has dominado las habilidades de ventas mencionadas anteriormente. Has practicado. Estás (casi) listo.
Pero falta una cosa: un curso de técnicas de ventas para ingenieros donde aprendas venta consultiva de alto nivel y puedas aumentar en más de un 20% el ratio de ofertas aceptadas.
En Ventas de Alto Octanaje, ayudamos a las empresas que ofrecen soluciones tecnológicas de alto nivel, productos técnicos y proyectos de ingeniería a potenciar su fuerza de ventas técnico-comercial. Nuestro curso especializado para ingenieros les permite convertir su conocimiento técnico en resultados concretos, mejorando sus habilidades de ventas, incrementando sus ingresos, mejorando las tasas de cierre y construyendo relaciones sólidas con sus clientes.
Nuestra capacitación de ventas especializada para ingenieros garantiza un retorno de inversión medible y directo en el éxito de ventas de la empresa.
¡Así que no esperes más para transformar tus habilidades de ventas técnicas y lograr un éxito tangible en tu empresa!
