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Enrique VidalCómo ser un buen vendedor: 12 habilidades para convertirse en una verdadera fuerte de valor
Una de las principales características en el mercado actual, es que los clientes potenciales tienen muchas opciones desde donde elegir y ellos lo saben. Cuando les dices, «Somos una empresa muy preparada y especializada en…» tu prospecto puede pensar, no te creo. Si le dices: «Tenemos una pasión profunda por la excelencia» le puede importar muy poco. La verdad es que existen toneladas de empresas que tienen la misma pasión por la excelencia o los mismos productos y servicios. A fin de cuentas, el único y verdadero elemento diferenciador de la venta de hoy, somos nosotros, los ingenieros en venta y Técnicos comerciales.
No se trata de nuestros productos, servicios, procesos y soluciones. Es acerca de nosotros, debemos ser capaces de convertirnos, profesionalmente hablando, en un recurso invaluable para nuestros clientes potenciales.
Si no estás constantemente aprendiendo y creciendo profesionalmente día a día, estás rezagado. De repente un día, puedes ser golpeado y sacado fuera de tu zona de confort y al minuto sin darte cuenta estar desempleado o no tener ninguna perspectiva a futuro. Las cosas pueden ser nefastas. Y eso no es bueno para nadie.
Tú y cada uno de nosotros, necesitamos estar formándonos continuamente y estar aprendiendo todo el tiempo. Tenemos que ser los estudiantes, no sólo de nuestra profesión, sino de cualquier tema que nos interesa. Al encender y permanecer en modo aprendizaje, mejorará significativamente nuestra capacidad para tener éxito.
Los clientes nos buscan hoy en día porque tenemos ideas e información valiosa para ellos. Si ganamos un contrato, es gracias a nuestra experiencia y conocimientos sobre nuestros productos o servicios. Nos están comprando a nosotros. Somos nosotros los que transmitimos la confianza.
Los clientes no quieren una relación con nosotros porque somos una buena persona o porque somos simpáticos. Nos están comprando porque somos una fuente de ayuda, conocimiento y experiencia que les aporta valor.
Ya deberías estar al tanto, que en la actualidad los productos, servicios y soluciones tienden a ser cada vez más similares, lo que realmente los hace especiales, es la gente que esta detrás de ellos. Es decir, los ingenieros, técnicos comerciales y personal del Marketing. Mi concejo es que te posiciones como una autoridad en tu campo, debes reforzar lo que ya sabes mediante el estudio y la investigación continúa. Debes ser capaz de presentar lo que sabes (tendencias, claves, buenas practicas, lecciones aprendidas…) de un modo claro, interesante y accesible.
En la venta son necesarias muchas habilidades que pueden ayudarte a conseguir el éxito. Algunas son innatas en ti y la mayoría deberás aprenderlas. Una habilidad es algo que sabes hacer bien y que realizas con destreza y competentemente. Las habilidades se consiguen aprendiéndolas y poniéndolas en práctica día a día. Cuando aprendes a conducir todo parece complicado e imposible de coordinar. Pero con el tiempo acabas haciéndolo sin pensar porque has adquirido esa habilidad.
En los Cursos y Talleres VAO para la Venta y el Marketing de soluciones B2B y de ingeniería, ponemos a disposición de los asistentes las mejores practicas e ideas para lograr el éxito en la venta de soluciones con alto nivel tecnológico. Para conseguir el éxito será necesario que aprendas y mejores las siguientes habilidades:
- Ser percibido como un experto en las tecnologías que vende tu empresa y demostrar que eres un excelente aliado para tus clientes.
- Construir relaciones personales profundas con múltiples mandos dentro de las empresas de tus clientes y prospectos, sobretodo con los de mayor rango con poder de decidir sobre la compra.
- Comprender en profundidad y completamente el modelo de negocio de tus clientes y sus estructuras organizacionales.
- Saber conectar y alinear las características y funciones técnicas de tus soluciones con los beneficios económicos y las verdaderas razones que motivan el problema que se pretende resolver.
- Saber descubrir el problema que se quiere resolver, saber diagnosticarlo y poder realizar el análisis de necesidades para luego alinearlas con las capacidades de tus productos o servicios.
- Saber crear y presentar las soluciones de tal forma que motiven a tus prospectos a que actúen .
- Saber realizar entrevistas comerciales y saber conectar con el grupo de decisión y los gerentes que tienen la última palabra.
- Saber acelerar el ciclo de venta para que sea lo mas corto posible y no tengas en tu Embudo de Ventas oportunidades estancadas
- Ayudar a generar oportunidades de venta bien calificadas con altas probabilidades de convertirse en una venta.
- Dominar el Embudo de Ventas como herramienta de gestión y filosofía comercial.
- Ser un excelente comunicador y saber como realizar y responder preguntas, así como saber manejar correctamente las objeciones.
- Ser flexible con los cambios.
