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Enrique Vidal
En el vertiginoso mundo de la venta técnica, los vendedores se enfrentan a un conjunto único de desafíos.
A menudo, estos profesionales altamente capacitados luchan por cerrar ventas en un mercado que demanda un profundo conocimiento técnico y habilidades de comunicación excepcionales.
Si eres un vendedor técnico o simplemente estás interesado en comprender las complejidades de este campo, estás en el lugar correcto. En este blog post, exploraremos las dificultades específicas que los vendedores técnicos encuentran en su búsqueda para cerrar acuerdos, y proporcionaremos estrategias efectivas para superar estos obstáculos.
Razones detrás de la falta de cierre de ventas
El cierre debería ser la parte más fácil de la venta. Es la culminación natural de una conversación comercial con un posible cliente. Has ayudado al comprador a identificar un problema y luego has propuesto una solución.
Sin embargo, he conocido a muchos profesionales de ventas que, a pesar de tener habilidades de venta excelentes, son reacios a pedir la venta. Esta reticencia puede, por supuesto, perjudicar una carrera como vendedor y ser intensamente frustrante para los gerentes de ventas.
- Miedo al Rechazo
La razón más común por la que los vendedores son reacios a solicitar el cierre de la venta es el miedo al rechazo. A nadie le gusta ser rechazado; sin embargo, cuando un comprador dice que no, significa que el comprador no quiere tu producto o servicio en este momento. No significa que el comprador te rechace como persona. En otras palabras, no lo tomes de manera personal.
- Falta de confianza en la Solución
Algunos vendedores son reacios a preguntar porque carecen de confianza en su propia solución. Por ejemplo, se convencen a sí mismos de que no hay diferencia entre su propio producto y un competidor de precio más bajo, o que la solución del competidor es de alguna manera superior.
Una forma efectiva de construir confianza en tu propia solución antes de pedir un compromiso es preguntarte a ti mismo: ¿Cómo se beneficiará el comprador de mi solución? ¿Qué hace que mi solución sea única? Al centrarte en cómo tu solución beneficiará al comprador, aumentarás tu propia confianza.
- Miedo a poner en peligro la relación
Las sólidas relaciones comerciales son la base de las ventas exitosas. Una relación sólida aumenta tu influencia porque el comprador respeta tu experiencia y consejo. Pero los profesionales de ventas a veces pueden confundir relaciones comerciales sólidas con amistad. Estos profesionales de ventas son reacios a pedir un compromiso porque temen que hacerlo de alguna manera ponga en peligro la relación con el cliente.
Pero nada podría estar más lejos de la realidad. Según el Harvard Business Review, los compradores esperan tres cosas de un profesional de ventas: experiencia en el producto y la industria, profesionalismo y que el representante de ventas les pida que tomen una acción específica. Recuerda, el comprador sabe que eres un profesional de ventas y que tu trabajo es pedir un compromiso, están esperando que lo hagas.
- Síndrome del vendedor retraído
A medida que los equipos de ventas buscan volverse más proactivos, una iniciativa común es transformar ciertos roles que no son de ventas (por ejemplo, representantes de servicio al cliente o gerentes de cuentas) en roles de ventas. La idea aquí por parte de un líder de ventas típico es que «los representantes de servicio al cliente hablan con los clientes todo el día, entonces, ¿por qué no también hacer que vendan?»
En nuestra experiencia, estas iniciativas a menudo fracasan debido al «síndrome del vendedor retraído». Específicamente, estos roles laborales que no son de ventas nunca fueron diseñados para incluir responsabilidades de venta proactivas. Por lo tanto, las personas contratadas para llenar estos puestos generalmente no tienen el deseo ni las habilidades de ventas para ser profesionales de ventas. De hecho, a menudo se ven a sí mismos como defensores de los clientes y ven a los profesionales de ventas como teniendo un conflicto de intereses inherente al tratar con los clientes.
Como resultado, realizan sus tareas de ventas de manera reacia, incluida la solicitud de la venta, y finalmente vuelven a su zona de confort, es decir, el servicio al cliente o la gestión de cuentas.
La solución más efectiva es abordar la causa raíz del síndrome del vendedor retraído: la idea de que las ventas son de alguna manera perjudiciales para el comprador.
Esto se puede lograr a través de un programa de capacitación en ventas que se centre en cómo los elementos de las grandes relaciones comerciales, como la confianza, la escucha y la entrega de valor, son los mismos tanto para las ventas como para las personas que no están en ventas. Los profesionales de ventas brindan valor a sus clientes ayudándoles a resolver sus problemas comerciales a través de las soluciones que venden. No están en conflicto con sus compradores; están en asociación con ellos.
- No estar seguro de cuándo preguntar
Los vendedores menos experimentados a menudo no están seguros de cuándo preguntar por la venta. Si preguntas demasiado pronto, parecerás insistente; mientras que si preguntas demasiado tarde, podrías perder el momento óptimo. El mejor momento para pedir un compromiso es cuando el comprador ha completado su proceso de compra y está listo para tomar una decisión. Eso significa que el comprador ha articulado un problema que quiere resolver y ha reconocido que tu solución es la mejor manera de resolver ese problema.
En este punto, y asumiendo que has ayudado al comprador a identificar su necesidad y has presentado una solución que se relaciona con esa necesidad, has ganado el derecho de pedir un compromiso.
Otro momento apropiado para pedir un compromiso es cuando recibes señales positivas de compromiso por parte del comprador. Las señales comunes de compromiso incluyen preguntas sobre términos, entrega, implementación, próximos pasos o financiamiento; hacer preguntas específicas sobre el producto, buscar garantías («¿Es ese tu mejor precio?» o «¿Qué cubre la garantía?»); o estar abierto a cierres de prueba («Claro, adelante y envía el acuerdo a nuestro departamento legal»).
CONTENIDO ÚTIL – Guía completa de técnicas de cierre de ventas para cerrar tratos con éxito
- No saber cómo preguntar
Otro problema para los vendedores menos experimentados es no saber cómo pedir la venta. Aunque existen muchas formas diferentes de pedir la venta (por ejemplo, opción, asumir, urgencia), siempre recomiendo que cuando tengas dudas, uses el enfoque directo: simplemente pregunta al comprador si quiere comprar. Por ejemplo, «¿Te gustaría avanzar con esto?»
Dos puntos adicionales para ayudar a los vendedores a superar la reticencia a cerrar. Primero, establece objetivos realistas. Si no es posible pedir la venta en tu próxima reunión porque la persona que toma la decisión final aún no ha aprobado el pedido, pide reunirte con esa persona para revisar tu propuesta. Si tus metas son realistas, es mucho menos probable que fracases. En segundo lugar, la práctica hace al maestro. En nuestra experiencia, los vendeores más exitosos hacen una planificación previa significativa antes de la llamada, incluida la preparación de cómo pedir la venta.
Por qué los ingenieros y técnicos comerciales pierden las ventas
En VAO, hemos identificado las principales razones por las que algunos ingenieros de ventas pueden perder oportunidades para cerrar contratos.
- Falta de Decisión: Uno de los aspectos más destacados de la venta de soluciones es su alto retorno de inversión, un criterio fundamental para cualquier empresa al tomar decisiones. Esto es especialmente relevante en el contexto actual de un crecimiento económico global lento. Este enfoque no solo genera rendimientos significativos, sino que también permite obtener resultados medibles en el proceso de venta, especialmente cuando se implementa un plan de evaluación. Este plan permite al ingeniero de ventas verificar el compromiso del prospecto en avanzar hacia la decisión de compra. Cuando un comprador no se compromete a seguir los pasos del plan de evaluación, suele indicar que a) prefiere una propuesta de la competencia o b) que no tiene la intención de tomar ninguna decisión.
- Ciclo de Ventas Estancado: Establecer un sistema con resultados verificables permite al ingeniero de ventas seguir el progreso del comprador en el ciclo de compra. Si el comprador se encuentra estancado, el vendedor puede investigar y comprender las razones detrás de esta parálisis. Luego, puede redirigir su atención, tiempo y esfuerzo hacia otros prospectos, lo que lo convierte en un vendedor más eficiente.
- Atracción de Nuevas Cuentas: Las herramientas utilizadas en la venta de soluciones mejoran la adquisición de nuevos clientes al centrarse en a) resolver los problemas del cliente en lugar de simplemente vender productos y b) proporcionar un valor real.
- Comoditización del Producto: Los modelos de diálogo consultivo en la venta de soluciones son fundamentales para que un ingeniero de ventas de alto nivel reconozca cuándo uno de sus productos corre el riesgo de convertirse en una mera mercancía, es decir, no ser valorado por el cliente debido a su calidad, sino únicamente por su precio.
Hablar de características técnicas no ayuda a cerrar la venta
Cuando se trata de la venta de soluciones técnicas, uno de los errores más comunes que cometen los vendedores es enfocarse en resaltar las características técnicas de sus productos en lugar de concentrarse en cerrar la venta de manera efectiva. Si bien es esencial que los vendedores técnicos proporcionen información detallada sobre las especificaciones y características técnicas de sus soluciones, este enfoque por sí solo a menudo no es suficiente para persuadir a los compradores.
La diferenciación necesaria
La mayoría de los vendedores se esfuerzan por destacar cómo sus características y beneficios son superiores a los de sus competidores. Esto es un paso importante en el proceso de venta, ya que los compradores deben entender por qué una solución técnica es preferible a otra.
Sin embargo, donde muchos vendedores técnicos fallan, según los propios compradores, es en ir más allá de la mera enumeración de características y en demostrar de manera convincente por qué su oferta es realmente mejor que la de la competencia.
La percepción del comprador
La percepción del comprador desempeña un papel fundamental en este proceso. La mayoría de los prospectos creen que tienen un conocimiento suficiente para diferenciar una oferta de otra, basándose en los puntos de venta clave, los valores de la empresa y su estrategia de marketing.
Esto significa que simplemente enumerar las características técnicas puede no ser suficiente para persuadir a un comprador de que su solución es la correcta.
Propuesta de valor en las ventas técnicas: Ejemplos y casos de aplicación
El Valor Agregado
Lo que facilita mucho la tarea de los compradores para justificar una compra importante es la seguridad razonable de que los beneficios superarán ampliamente los riesgos. Aquí es donde entra en juego la importancia de mostrar el valor agregado de la solución técnica.
Los estudios de caso y las estadísticas son recursos valiosos en situaciones competitivas como estas. Estos elementos proporcionan pruebas tangibles de los resultados positivos que otros clientes han experimentado al utilizar la solución. Pero más allá de esto, los compradores buscan la sensación de que el vendedor no solo está vendiendo productos, sino que está ofreciendo una solución que mejorará su eficiencia operativa.
Eliminando Obstáculos Desconocidos
En la venta de soluciones técnicas, los vendedores exitosos van más allá de las características técnicas y se convierten en asesores. Su enfoque es comprender en profundidad los desafíos específicos que enfrenta el cliente y cómo la solución puede resolverlos.
A menudo, los compradores no son plenamente conscientes de los obstáculos que pueden estar obstaculizando su operación. El vendedor debe desempeñar un papel crucial al destacar estos obstáculos y mostrar cómo la solución técnica los eliminará de manera eficiente.
En la venta de productos técnicos y tecnología, es fundamental que los vendedores vayan más allá de simplemente enumerar características técnicas. Deben centrarse en demostrar el valor agregado, proporcionar pruebas tangibles de éxito a través de estudios de caso y, sobre todo, convertirse en asesores que ayuden a los compradores a superar obstáculos desconocidos. Esta combinación de enfoques no solo diferencia a los vendedores técnicos en el mercado, sino que también les ayuda a cerrar ventas de manera más efectiva.
Curso de Métodos y Técnicas para el Cierre de Ventas para Ingenieros
El curso de cierre de ventas para ingenieros ofrecerá numerosos beneficios a nuestra empresa en varios aspectos clave:
- Mejora de Habilidades de Ventas Técnicas: Uno de los beneficios más directos es el desarrollo de habilidades de ventas técnicas más sólidas para nuestros ingenieros. Esto les permitirá comunicar de manera efectiva las especificaciones técnicas de nuestros productos y soluciones, lo que es esencial para convencer a los clientes técnicamente orientados.
- Incremento de la Tasa de Cierre: Al brindar a nuestros ingenieros las herramientas y estrategias necesarias para cerrar ventas de manera efectiva, esperamos ver un aumento significativo en la tasa de cierre de nuestros proyectos y contratos. Esto se traducirá en un crecimiento en los ingresos y una mejora en la rentabilidad de la empresa.
- Mayor Confianza y Credibilidad: Un curso de cierre de ventas sólido también ayudará a nuestros ingenieros a desarrollar una mayor confianza y credibilidad ante los clientes. Al comprender mejor las necesidades técnicas y comerciales de los clientes, podrán ofrecer soluciones más precisas y persuasivas, lo que fortalecerá nuestra posición en el mercado.
- Reducción del Ciclo de Ventas: A través de técnicas de cierre efectivas, nuestros ingenieros podrán acelerar el proceso de ventas y reducir el ciclo de ventas. Esto significa que podremos cerrar contratos más rápido y liberar recursos para abordar nuevos prospectos y oportunidades.
- Mejora de la Relación con el Cliente: El curso de cierre de ventas no solo se trata de cerrar ventas, sino también de construir relaciones sólidas con los clientes. Nuestros ingenieros aprenderán a identificar las necesidades reales de los clientes y a proporcionar soluciones que agreguen valor. Esto conducirá a relaciones más duraderas y a la fidelización de los clientes.
- Adaptación a un Entorno Competitivo: En un mercado competitivo, contar con ingenieros bien capacitados en cierre de ventas es una ventaja competitiva significativa. Nos permitirá destacar frente a la competencia y ofrecer propuestas de valor convincentes a nuestros clientes.
- Aumento de la Eficiencia de Ventas: Al cerrar ventas de manera más eficiente, nuestros equipos de ventas pueden enfocarse en nuevas oportunidades y clientes potenciales. Esto mejorará la eficiencia general de ventas y permitirá un uso más efectivo de los recursos disponibles.
- Adaptación a las Tendencias del Mercado: El curso de cierre de ventas para ingenieros también puede incluir actualizaciones sobre las últimas tendencias y mejores prácticas en ventas técnicas. Esto nos mantendrá alineados con las demandas cambiantes del mercado y nos permitirá aprovechar nuevas oportunidades.
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