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Enrique Vidal
Todos los que hemos prospectado alguna vez sabemos que atraer nuevos clientes es costoso y requiere mucho tiempo. La mayor parte del negocio de las empresas proviene de sus actuales clientes, y saben que atraer un nuevo cliente les puede costar cinco veces más de lo que cuesta mantener uno ya existente, satisfecho.
Sin embargo, todas las empresas necesitan conseguir constantemente nuevos prospectos, ya que estos son la sangre vital que les hace funcionar. Actualmente uno de los grandes retos al que se enfrentan muchos profesionales que venden soluciones con alto nivel de ingeniería, es saber comunicar a sus prospectos qué problemas son capaces de solucionar y cómo pueden solucionarlos. LinkedIn puede ayudarte a pre-calificar a tus clientes potenciales, para que ahorres tiempo, esfuerzo y mejores tu ratio de cierre tanto para los clientes actuales como para los nuevos.
LinkedIn es un excelente recurso que puedes utilizar para realizar tus investigaciones y así puedas obtener un mayor conocimiento sobre tus prospectos, antes de empezar tus acciones comerciales con éstos. Los perfiles de LinkedIn te darán una buena visión sobre tus contactos, sus compañeros de trabajo, su empresa y el resto de empresas con las que se relacionan en primera fila.
Todavía me sorprende cómo muchas empresas no están utilizando una herramienta tan potente como LinkedIn. Debemos darnos cuenta cuanto antes que el enfoque tradicional de la venta esta decayendo año tras año. Necesitas incorporar cuanto antes las nuevas prácticas 2.0 para mejorar tu productividad en ventas y marketing. Quiero compartir con todos ustedes 9 consejos para maximizar el valor de las relaciones con sus actuales clientes y nuevos prospectos a través de LinkedIn. Mis favoritos, personalmente, son el Nº 7 y el Nº 10 .Puedes decirme cuál es el tuyo comentándolo al final del post.
1. Descubre quién es quién.
Echa un vistazo a los perfiles LinkedIn de tus principales 20 clientes. ¿Qué características los hace mejores clientes? ¿Qué características tienen en común sus perfiles? ¿Es el número de ventas, volumen, tecnología o producto que más consumen o el valor de vida del cliente? De este primer análisis debes hacer un modelo basado en el perfil del cliente que responda a estas características, luego revisa otras características que tengan en común como la ubicación, sector industrial, intereses, grupos a los que pertenecen y cargo. No hay problema en que tengas más de un modelo. Sólo asegúrate de que cada uno sea coherente y consistente. Tener un perfil te va a servir para segmentar y calificar tu universo de posibles clientes que pretendes prospectar.
2. Confirma tus conexiones.
Envía una invitación a todos tus los actuales clientes activos y pasados no activos. Puedes agregar una nota en tu invitación que incluya el nombre y menciones cual ha sido tu relación comercial con él. Por ejemplo «Hola Sabrina, Ha sido muy gratificante haber trabajado contigo en el lanzamiento del proyecto del túnel de congelación de pescado para la fabrica de Vigo. Me gustaría agregarte a mi red de LinkedIn. Muchas gracias de antemano por considerarla.» Para ampliar tu conexión, agrega a tu red otros participantes, proveedores, prescriptores y cualquier otra persona de su empresa con la que hayas interactuado en ese proyecto.
3. Solicita a tus clientes recomendaciones y referencias.
Puedes realizarles dos preguntas para ayudarles a desarrollar la recomendación: «¿Cuál fue el principal problema que logramos resolver con nuestra solución en tu proyecto XYZ? O puedes preguntar ¿Normalmente qué dices cuando te refieres sobre mí o mi empresa a otras personas?» Sin duda alguna el mejor momento para pedir una referencia o una recomendación es cuando tus clientes están contentos, o justo después de haber terminado la implantación. Recuerda que tus clientes, como casi todos, están demasiado ocupados como para escribir tu recomendación. Llámales por teléfono y realízales las preguntas que te he sugerido, luego escribe las respuestas y envíaselas por correo electrónico con una solicitud de una recomendación. La idea es que sea fácil para ellos y de esta forma se conviertan en tu mejor defensor.
4. Entra y hazte miembro en diferentes grupos.
¿A qué grupos pertenecen tus mejores clientes? Hazte miembro de estos grupos y recomienda o has referencia a los servicios de tus clientes siempre que puedas. En tus comunicaciones con ellos, puedes hablar sobre las actividades recientes del grupo. Conéctate con los líderes de grupo para que sepan quién eres y comienza nuevas discusiones. Invita a tus clientes a participar en la conversación, que se te vea como un líder activo. Que tal si comienzas ya, empieza con 10 grupos. Aprovecho y te invito a que te unas al mío VENTA Y MARKETING PARA INGENIEROS
Una vez que estés conectado con todos tus actuales clientes, llega el momento para comenzar la búsqueda de nuevos clientes con linkedIn. Estos son algunos consejos a seguir para prospectar y conseguir nuevos clientes usando linkedIn. En mi libro Manual de Ventas para Ingenieros y técnicos encontraras otros consejos potentes para vender soluciones B2B usando las redes sociales.
5. Facilita el que puedan encontrarte
¿Sabes qué palabras usa la gente cuando ésta buscando una empresa, producto o servicio similar a los tuyos en linkedIn? ¿Sabes qué ubicación, industria, especialidad, servicio, Nº de empleados etc. están buscando? Debes incorporar en tus descripciones las palabras clave que tus clientes utilizan en el apartado de búsqueda avanzada de linkedIn. Compara como se describe tu competencia y saca a la luz todas las palabras clave en común entre toda la competencia de tu sector.
6. Construye tu lista de prospección
Construye tu lista basándote en el perfil y modelo de tu mejor cliente. Incluye estos parámetros característicos en la función de búsqueda avanzada de LinkedIn y dale al botón buscar. Puedes orientar la investigación por la búsqueda de personas o puedes utilizar la opción de búsqueda de empresas y luego buscar a una persona especifica dentro de las empresas que te interesan. Una vez tengas un listado de empresas que reúnan tus parámetros de calificación, puedes seguirlas y encontrar con quien te interesa empezar a conectarte.
7. Promover tus productos y soluciones
Empieza completando el perfil de tu empresa si todavía no lo has hecho. En la página de perfil de tu empresa puedes listar los productos y servicios que comercializas y realizar una descripción de los mismos. Luego pide a tus mejores clientes que dejen una recomendación sobre los mismos y que se hagan seguidores de tu empresa. Ésta es una de las herramientas más potentes, ya que las recomendaciones son de las herramientas más poderosas en marketing.
8. Exporta y gestiona tu listado de correos electrónicos
Gestiona tu networking y tus contactos con la exportación trimestral de los datos de tus nuevos contactos. Puedes utilizar un newsletter como vehiculo para ofrecer información de valor que atraiga y cree interés para que nuevos clientes quieran suscribirse a tu empresa, también puedes invitar a tus nuevos contactos a suscribirse a tu página. Usa el servicio de linkedIn para enviar una solicitud de invitación.
9. Amplia tu alcance
La incorporación de nuevas conexiones te ofrece un mayor alcance. No cabe duda que cuanto mayor sea la cantidad de conexiones mayor será tu red. Es simple matemática el poder de alcance que te puede dar linkedIn y la verdad es que muy pocos le sacan provecho. En un próximo post te daré los mejores tips para agregar contactos a tu red.
Todavía en España pocas empresas están explotando las ventajas de LinkedIn para vender. Incluso los profesionales de la venta más expertos pueden exprimir más su productividad y la captación de verdaderas oportunidades de venta. Una buena idea es que los vendedores de una misma empresa se reúnan trimestralmente para comparar notas y construyan modelos de clientes entre si. Cuando utilizas linkedIn para maximizar el rendimiento de tus ventas, te hará correr más rápido que tu competencia.
Había prometido 10 y creo que ésta ultima es una de las mas potentes y visuales de todas, que solo quiero compartir con aquellos lectores que verdaderamente quieran diferenciarse usando linkedIn. Si te interesa puedes enviarme un correo a ventasdealtooctanaje2010@gmail.com y estarás dando un paso más que el resto de competidores.
