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Enrique VidalCómo prospectar clientes: Paso a Paso
Sin importar qué tan tecnológica sea tu plataforma o nuevas tus aplicaciones y programas, si no estás entrando en contacto con aquellos que toman las decisiones, no serás capaz de prospectar clientes.
En VAO hemos decidido compartir un conjunto de técnicas propias de la venta consultiva, que te ayudarán a acceder a las personas con el poder sobre tu venta.
Encuentra a los que toman las decisiones
Este paso tiene a su vez dos etapas. La primera consiste en detectar dónde se encuentran estas personas, el segundo entrar en contacto con ellas.
Aquí muchos caen en la tentación de adquirir una costosa base de datos, que a decir verdad, no será de mucha ayuda, pues al inicio, la fuente de información más valiosa serán tus propios clientes.
Algo muy útil resulta realizar una selección de tus 10 mejores clientes en función de sus ganancias, rentabilidad y la facilidad de trabajar con ellos. El siguiente paso consiste en analizar quién estuvo involucrado en el proceso de compra y quién era el más interesado.
También podemos usar esta técnica para identificar aquellas áreas que históricamente han estado más interesadas en tus productos y servicios. Hacer el ejercicio contrario también puede ser muy útil, pues detectamos qué departamentos han interferido con el ciclo de venta.
Las técnicas del pasado déjalas en el pasado
El mundo de las ventas de soluciones de ingeniería ha cambiado, los líderes autocráticos del pasado han desaparecido y los comités de asesores y especialistas están cobrando cada vez más fuerza.
Para unos esto será positivo y para otros no tanto. Hoy es mucho más difícil saber a quién se debe convencer y es que en la mayoría de los casos habrá hasta una docena de personas con intereses involucrados en la compra. Por esto, es necesario comprender el proceso de compra del cliente.
Comprender este proceso puede ser resuelto preguntando tres cosas muy sencillas a nuestros prospectos:
- ¿Cómo toman decisiones como esta en su compañía?
- ¿Tienen algún proceso específico o comité involucrado?
- ¿Qué personas o departamentos están en el comité?
Una vez tengamos esta información depende de nosotros conseguir todo lo posible acerca de los cargos y las personas que los ocupan. Para ello, tu mejor aliado es Internet.
Fomenta alianzas estratégicas
Aunque para muchos ingenieros en ventas resulte contra intuitivo, cooperar con otras compañías que estén trabajando en tu nicho es de gran utilidad. Dicho de otra manera, fomentar la creación de alianzas estratégicas con otras empresas que presten servicios al mismo cliente; así podrán compartir conocimiento y experiencia.
Otro hábito que en VAO jamás nos cansaremos de defender, es el de entrar en contacto no con uno ni con dos representantes de una compañía, sino con mínimo cinco. No importa si esto signifique una reducción considerable de tu embudo de ventas.
La experiencia nos ha enseñado que para aumentar el ratio de conversión, es necesario involucrar a más de una persona en el proceso de compra. Además es vital que estos hablen sobre nuestro producto o servicio. Una forma de lograr esto es mencionando aun evento específico, algún cambio interno en la compañía del cliente a la que puedas vincular tu presencia.
La creación de nuestro mensaje
Aquí entra en juego todo lo que hemos investigado previamente. La información no es sólo útil para identificar a personas y cargos a los que apuntar; la investigación también nos dará las claves y el conocimiento sobre de qué debemos hablar. Los intereses, preocupaciones y gustos del cliente.
Habiendo identificado los temas de conversación, entonces no habrá necesidad de mencionar nuestros productos y servicios. En VAO estamos convencidos de que centrar la conversación entorno a las necesidades del cliente resulta mucho mejor que hablar sobre nosotros.
Hacer llegar el mensaje
Ahora que hemos identificado con quien queremos hablar y lo que diremos, el siguiente reto es hacer que ellos quieran hablar con nosotros. El problema aquí es que los prospectos nunca atienden una llamada de un número que no conocen.
¿Qué debemos hacer? Pues estructurar un mensaje que dejaremos en su buzón de voz que aumente significativamente las probabilidades de que nos contesten la próxima llamada, o mejor aún, nos devuelvan la llamada.
Esto es lo que debes tomar en cuenta:
- Tienes 10 segundos para establecer credibilidad. La mejor forma es por referencia, o demostrando que sabes de lo que hablas, mencionando algún evento relevante dentro de su empresa o negocio.
- Desde el principio presenta tus servicios en función de tus propuestas de valor y los elementos diferenciadores que tienes para él.
- Termina la llamada con seguridad y confianza. No digas algo como “Avísanos cuando quieras reunirte”, eso suena desesperado. Mejor sería “Hemos hecho una gran diferencia con la compañía XX, y creo que podríamos hacer lo mismo con la tuya. Vamos a reunirnos”.
La paciencia y la perseverancia pagan
Que un prospecto no nos devuelva la primera llamada, no es el fin del mundo. De hecho, en promedio son necesarias entre 7 y 10 contactos, y lo cierto es, que mucha gente se da por vencida después del quinto.
Pero ojo, no todos los contactos son llamadas telefónicas, también pueden ser emails, white papers o invitaciones a webinars y si están bien estructurados y venden valor, es sólo cuestión de tiempo para que el prospecto nos llame.
El poder de los emails a puerta fría
Darte a conocer, o lo que nosotros llamamos “sembrar la semilla” es esencial en la venta de soluciones corporativas, especialmente cuando trabajamos con compañías que no están listas para comprar. La mejor herramienta para sembrar semillas es el correo electrónico.
Esta técnica es tan efectiva que si llegamos a enviar un mínimo de 12 correos al año por prospecto, tus tasas de conversión pasarán de ser 1.5% a 12% y 18%. Con este método no logramos que una vez hayamos entrado en contacto con otros cargos dentro de la compañía y el ciclo de venta esté avanzando ellos habrán escuchado antes de nosotros.
Apunta a todos los involucrados
Con más y más frecuencia, vemos como un negocio que estaba aparentemente listo, se escapa de las manos del ingeniero porque sólo se concentró en vender valor para las necesidades de un agente de la compañía, en vez de ofrecer valores atractivos para todos los involucrados.
Muchas veces no será el ingeniero en ventas quien presente sus soluciones a la compañía, por lo tanto será necesario que prepare toda una batería de propuestas de valor que el representante de la compañía, sea quien sea, presente a su equipo.
Conectar con el cliente
Hoy la información está al alcance de todos, pero qué hacemos con ella es lo que diferencia a los excelentes vendedores de los mediocres. Enfocarse en las necesidades del cliente y los beneficios que este obtendrá con nuestras soluciones es esencial.
¡Basta ya de vender productos y tecnologías!
En VAO no nos cansaremos de repetir que la creación de contenidos con valor, que se adapten a las necesidades del cliente, entiéndase, tanto para el que toma las decisiones, como para el resto de su equipo, es lo que finalmente garantizará nuestro éxito.
