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Enrique Vidal
Debes definir los objetivos de marketing industrial con el equipo de ventas antes de invertir un céntimo
Antes de poner en marcha cualquier campaña de marketing es importante definir los objetivos de marketing industrial con el equipo de ventas. No importa cuales sean los objetivos, estos deben ser específicos, medibles, realistas, tener un timing para su consecución pero sobretodo, todas las partes involucradas deben estar desacuerdo y legitimar el objetivo.
Número de consultas técnicas y Prospectos de calidad (Leads)
Al definir los objetivos de marketing industrial con el equipo de ventas en las primeras etapas del programa de captación de Leads debería enfocarse en la actividad. No cometas el error de querer enfocarte en los resultados en el corto plazo, recuerda que la venta de soluciones industriales, sobretodo las más tecnológicas, los ciclos de venta son largos y los resultados sobre las ventas no son tan inmediatos como quisiéramos que fueran.
Cuando establezcas tus objetivos de leads y consultas técnicas es importante que establezcas un enfoque de iteración para testar y optimizar cada una de las partes del plan de generación de leads. Esto se consigue con experiencia, feedback y resultados. Comienza considerando el tamaño de tu mercado objetivo en función del perfil del cliente industrial ideal que hayas definido en conjunto con el equipo de ventas. ¿Qué cantidad de Leads te parece razonable captar como objetivo?
El número de Leads que cada vendedor puede manejar realizando un proceso de venta consultivo natural a menudo es el barómetro utilizado por los responsables de Marketing industrial para saber que tan bien está funcionando la campaña de captación de Leads. Entre los objetivos de consultas técnicas y leads deberías considerar:
- Número de Leads requeridos semanalmente, mensual y por trimestre.
- Número de Leads requeridos por cada vendedor y zona de venta.
- Número de Leads que cada vendedor puede manejar.
- Número de consultas técnicas requeridas semanalmente, mensual y por trimestre.
- Número de consultas ténicas que cada vendedor puede manejar.
Esta información debe ser capturada, procesada y usada para definir los objetivos de marketing industrial con el equipo de ventas y el presupuesto de las campañas. Recordemos que el principal propósito de la captación de Leads es ayudar al equipo de ventas cerrar más contratos, así que el presupuesto de tus campañas de captación deberían estar alineadas con el número de leads que terminan comprando.
Preguntas para definir los objetivos de marketing industrial
Algunas preguntas que puedes considerar para definir los objetivos de marketing industrial con el equipo de ventas son las siguientes:
- ¿Cuál es el objetivo de crecimiento en ventas para tu compañía en el año fiscal?
- ¿Qué porcentaje de las ventas debería venir de los leads proporcionados por el equipo de marketing industrial?
- ¿Cuál es el importe de ventas promedio o tamaño promedio en termino de valor económico de un lead?
- ¿Cuál es el ratio de leads que terminan convirtiéndose en una venta?
- ¿Qué porcentaje de las consultas técnicas terminan convirtiéndose en un Leads cualificado listo para ser trabajado por el equipo de ventas?
- ¿Qué ratio de respuesta esperas de tus campañas?
- ¿Cuál es el coste por contacto que esperas tener?
- ¿Cuántos vendedores necesitan Leads?
Definir los objetivos de ingresos entre marketing industrial y el equipo de ventas
El éxito de un plan de generación de oportunidades de ventas está en alinear los objetivos entre marketing y los vendedores. Una vez te encuentres satisfecho con la cantidad y calidad de tus campañas de captación, deberías enfocarte en indicadores más financieros. Si cuentas con información de años anteriores en relación al importe medio de venta, ciclo de venta, ventas totales puedes determinar los objetivos de ingresos de tu plan de marketing.
Si no cuentas con la información precisa, una alternativa para establecer los objetivos de ingresos es asignar un valor estimado del tamaño en termino monetarios de los negocios que se muevan dentro del embudo de ventas.
Recomendamos que considere lo siguiente:
- Objetivos de ingresos para el año y por trimestre.
- Objetivos de ventas por vendedor y por todo el equipo
- Productividad del embudo de ventas a partir de las oportunidades que se encuentran actualmente dentro de éste.
Objetivo de cuota de mercado
La cuota de mercado es el porcentaje de mercado, definida en términos de unidades o de ingresos, de un producto específico.
Definir este objetivos de marketing industrial con el equipo de ventas te permite conocer qué cantidad de la tarta de mercado tiene tu compañía y establecer las previsiones de crecimiento. Permite también conocer si estamos robando mercado a la competencia o si la competencia nos lo está robando a nosotros.
Necesitas considerar lo siguiente:
- Comparación del número de unidades vendidas entre el total de unidades vendidas en el mercado.
- Comparación de las ventas de tu compañía en comparación del total de ventas en el mercado.
- Número de nuevos clientes que encajan con el perfil del cliente industrial ideal.
- Número de segmentos y nuevos sectores abiertos.
- Número de clientes que hemos robado a la competencia
- Exito del lanzamiento de nuevos productos
Si quieres saber más acciones para alinear y definir los objetivos de marketing industrial con el equipo de ventas puedes echar un vistazo al Ebook Gratuito: 25 Normas de colaboración entre el equipo de ventas y el departamento de marketing industrial para captar clientes
