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Enrique Vidal
La venta de soluciones industriales se caracteriza por ser una venta compleja en la cual hay que dar respuesta a problemas a través de soluciones sofisticadas, así como también convencer a un grupo de decisión formado por personas de diferentes áreas de conocimiento de la empresa. Los objetivos de ventas para una empresa industrial que venden soluciones de alto nivel tecnológico deben estar alineados e integrados con el departamento de marketing industrial si se quieren alcanzar mejores resultados.
El objetivo principal de los ingenieros de ventas de las empresas que venden soluciones industriales es alcanzar su cuota de venta anual y para conseguirlo necesitan mantener su embudo de ventas lleno de oportunidades de calidad con altas posibilidades de convertirse en una venta.
Si el embudo de ventas de los vendedores está lleno de oportunidades basura que nunca se convertirán en una venta y que sólo consumirán importantes cantidades de tiempo y recursos, el resultado final será basura.
El elemento estratégico para las empresas que venden soluciones industriales está en saber cómo integrar a marketing con los objetivos de ventas para una empresa industrial y esa integración pasa por llenar el embudo de ventas de los vendedores con oportunidades de venta de calidad.
Ventas y marketing deben trabajar hacia un objetivo común: El cliente industrial ideal
Antes de embarcarse en el programa de generación de prospectos y desarrollar la base de datos de oportunidades para el equipo de ventas, es fundamental que articule de forma clara su mercado objetivo. Un enfoque exitoso para integrar a marketing con los objetivos de ventas para empresas industriales es tomarse el tiempo para segmentar el mercado objetivo de acuerdo con las prioridades únicas del perfil del cliente industrial ideal que necesitan los vendedores para cerrar más ventas. Esto ayudará al departamento de marketing a entender cuán grande puede ser el universo de las oportunidades disponibles.
El perfil del cliente industrial ideal le ayuda a preseleccionar posibles oportunidades según los atributos únicos de sus clientes principales y sirve como base para definir a un prospecto listo para la venta.
Las consultas técnicas no representan prospectos listos para la venta
Si usted forma parte del departamento de marketing industrial, ¿Actualmente le está enviando a su equipo de ventas prospectos cualificados o simplemente consultas técnicas? Hay una diferencia. Una consulta técnica es una parte interesada que ha solicitado información y necesita cierto nivel de asistencia. Pero las consultas técnicas no son prospectos.
Muchos programas de cualificación de prospectos han demostrado que tan solo entre el 5 a 15 por ciento de todas las consultas técnicas son verdaderas oportunidades listas para empezar un proceso de compra. Está claro entonces que las consultas técnicas no son prospectos. Si se envían las consultas técnicas al equipo de ventas como “prospectos adecuados» sin primero ser cualificadas siguiendo la definición del perfil del cliente industrial ideal, anteriormente acordado entre ambos departamentos, los vendedores perderán mucho tiempo en oportunidades que por ahora no se convertirán en una venta
Si los prospectos son de mala calidad y no dan resultados, no deje que pase mucho tiempo para que el departamento de ventas concluya de que las oportunidades que reciben de marketing representan una pérdida de tiempo.
Problemas de no saber cómo integrar a marketing con los objetivos de ventas para empresas industriales
1) Calidad sobre cantidad
Pocos difieren del hecho de que una gran cantidad de prospectos, independientemente de la calidad, no garantiza que un éxito en las ventas. Algunas consecuencias de que la cantidad sea mayor a la calidad es la frustración del equipo de ventas. Tener un programa de generación de prospectos optimizado puede convertirse en un activo clave para el reclutamiento y retención de buenos vendedores. Sin embargo, si su programa de generación de prospectos produce malos prospectos, eso impactará de manera negativa tanto en los vendedores experimentados como en los nuevos vendedores.
2) Esfuerzos de marketing y ventas estarán sin un enfoque
Si no sabe cómo integrar a marketing con los objetivos de ventas para una empresa industrial, los esfuerzos de marketing y ventas estarán sin un enfoque. Sus vendedores pasarán tiempo detrás de prospectos que aún no están listos para empezar un proceso comercial. Si los vendedores se encuentran trabajando oportunidades de ventas que aun no están listas para embarcarse en un proceso de compra, es probable que estén ignorando a otros que si lo están.
En última instancia, esto aumentará su ciclo de ventas promedio ya que los vendedores deben realizar un mayor esfuerzo en educar a los prospectos para la compra, cuando el departamento de marketing a través de acciones de Inbound marketing Industrial puede hacerlo con mayor eficiencia
3) Pronósticos de ventas inexactos
No tener claro cómo integrar a marketing con los objetivos de ventas para una empresa industrial puede producir pronósticos de ventas inexactos. Si los prospectos no son cualificados por parte del equipo de marketing antes de pasarlos a los vendedores, de forma invariable, se verán afectados los negocios en el futuro.
Por lo tanto, la primera pregunta que debe tenerse en mente por parte del equipo de marketing industrial es: ¿Este prospecto está listo para la venta? Esta pregunta debe hacerse ante cada oportunidad de venta potencial, siguiendo los criterios de la definición del perfil del cliente industrial ideal que el equipo de vendedores y marketing hayan acordado con anterioridad.
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