by 
Enrique Vidal
Hay que cambiar la cultura de colaboración entre el equipo de ventas y marketing industrial
Forzar de manera arbitraria un programa de captación de nuevos clientes en el equipo de vendedores sin su inclusión, es seguro que resulte en un desastre. El elemento estratégico para triunfar en la venta de soluciones industriales es el trabajo en equipo, donde los vendedores y el departamento de marketing trabajen en conjunto hacia un objetivo común desde el principio. Deben colaborar como una voz común al comunicarse no solo con clientes potenciales, sino entre sí.
La cultura de colaboración entre ventas y marketing es un trabajo en equipo que permite a los responsables de marketing industrial generar los prospectos adecuados y a los vendedores realizar los pasos adecuados para facilitar el proceso de compra.
Un paso importante para cambiar la cultura de colaboración entre el equipo de ventas y el departamento de marketing industrial es empezar por construir el trabajo en equipo y trabajar juntos en desarrollar un plan estratégico de generación de prospectos, estandarizando y que esté alineado con el proceso de ventas para fines de seguimiento y medición.
Fomentar la retroalimentación desde el equipo de ventas y examinar con detenimiento el proceso de conversión con reuniones presenciales periódicas o sesiones de videoconferencia.
La cultura de colaboración entre ventas y marketing pasa por centralizar el proceso de cualificación de prospectos
Un prospecto bien cualificado es mejor que 100 oportunidades generalistas. Pocos difieren del hecho de que una gran cantidad de prospectos, independientemente de la calidad, no garantiza el éxito en las ventas. Desde VAO recomendamos fomentar que los vendedores hagan seguimiento a los prospectos sobre los cuales son responsables y a partir de la recolección de esta importante información, se debe fomentar la retroalimentación desde el equipo de ventas con el departamento de marketing industrial para usarla en beneficio de entregarle información adecuada para incubarlos y prepararlos para la compra.
Creo que es responsabilidad del equipo de ventas exigir un programa de generación de prospectos al equipo de marketing industrial. Sin embargo, no hay duda de que muchos otros dentro de la organización también deben formar parte de ese esfuerzo. Todos dentro de la empresa deben adoptar la perspectiva única de hacer crecer la relación con los clientes. Esto lo pueden lograr entendiendo en profundidad las necesidades del cliente y alineando sus procesos comerciales con los procesos de compra de los clientes industriales objetivo.
Establecer una estrategia de colaboración es más fácil que seguirla y ejecutar sus principios clave
Para comunicarse con eficacia y tener la misma directriz, los departamentos de ventas y marketing industrial deben desarrollar una cultura compartida y hablar el mismo idioma. El blog, los portales de intranet y extranet son herramientas muy potentes que pueden utilizarse para facilitarlo y hacer que sea más fácil reunir y compartir información de valor. El personal de ventas puede utilizar estas fuentes para acceder a plantillas, casos de estudio, referencias de éxito y artículos técnicos – comerciales, que bien utilizados, les ayudarán en las diferentes etapas del proceso de ventas para conseguir que los prospectos avancen hasta el cierre.
Una idea particular muy utilizada, con buenos resultados en este sentido, es usar los casos de éxito. Éstos pueden estar archivados en las categorías del Blog de tu empresa y estructurados por tipo de problema, sector industrial o tipo de solución. El departamento de Marketing puede acceder fácilmente a estos casos de éxito y compartirlos en las etapas tempranas del proceso de ventas para crear interés y conseguir cerrar una entrevista para los vendedores. Luego los vendedores, en las etapas más avanzadas del proceso comercial más cercanas al cierre de la venta, pueden compartir estos casos de éxito para justificar la venta y disminuir la percepción de riesgo, mostrando cómo otros clientes similares ya han caminado el camino y lo han conseguido con éxito.
Además del blog, los casos de éxito y el resto de recursos, la mejor estrategia es que ambos departamentos puedan tener un diálogo abierto para que puedan saber:
- ¿Qué acciones de han sido útiles? ¿Por qué? y ¿Por qué no?
- ¿Qué otra cosa deberíamos hacer?
- ¿Qué otras preguntas podríamos hacer para que el prospecto se interese por los productos industriales de nuestra compañía ?
- ¿Qué acciones deberíamos dejar de hacer y cuáles deberíamos potenciar?
De hecho, al desarrollar un programa de captación de nuevos clientes para el sector industrial, el equipo de marketing debe ver al equipo de ventas como si fuera su cliente. Una vez más, los responsables de marketing industrial deben recordar que su función es ayudar a los vendedores a vender. Si no ayudan a al departamento de ventas proporcionándoles prospectos cualificados, ellos terminan causándose daño a sí mismos.
Si quiere saber más sobre cómo cambiar la cultura de colaboración entre ventas y marketing industrial puede echar un vistazo al Ebook Gratuito: 25 Normas de colaboración entre el equipo de ventas y el departamento de marketing industrial para captar clientes.
