Logre que su Estrategia Coincida con la Estrategia de su Cliente

Los técnicos comerciales e Ingenieros en Ventas luchan constantemente en el proceso de la venta de soluciones tecnológicas, ya que sus clientes normalmente no disponen de un proceso de compras claro y bien definido. Estos profesionales de la venta trabajan duro por ayudar a sus clientes a desarrollar los criterios apropiados, con los cuales, estos puedan tomar una decisión con toda la información necesaria. Entonces ¿Como su prospecto puede tomar una decisión de compra adecuada que sea buena para usted, si ellos no disponen de los parámetros adecuados que definen sus procesos de compra?

 

El diseño completo del proceso de decisión de compra de su cliente y todo lo que este representa es un punto crítico para su trabajo como profesional de la venta. En la actualidad se observa claramente como en el mundo de la venta para ingenieros 1) aumenta cada vez mas la participación de altos gerentes en la decisión de compra, 2) está claro que gran parte de la venta ocurre cuando el profesional de la venta no se encuentra presente, 3) se aprecia año tras año que el número de personas que integran el grupo de decisión cada vez va más en aumento y 4) que el ciclo de venta cada vez se hace más largo y complejo. La era de la venta dónde existe un solo aprobador con su propio ritual y criterios de compra se ha acabado. El proceso de decisión de compra se basa ahora en el consenso, con más partes interesadas con peso dentro de la decisión. Es parte de su trabajo como profesional de la venta poder conocer en profundidad sus procesos internos de compra y de decisión.

Como consecuencia de todo lo anterior, el esfuerzo de la geste de Marketing para la generación de prospectos y oportunidades de venta debería ir más allá del conocimiento del comprador y el aprobador individual. Los astutos profesionales del marketing industrial de hoy, reconocen y saben muy bien que la esfera de influencia del prospecto esta representada por una serie contactos asociados al aprobador de la compra que influyen el la selección de un proveedor o de otro. Me refiero a gente influyente, a recolectores de información para el aprobador, lideres de opinión, e incluso una esfera de influencia externa representada por el usuario final, consultores externos, otros proveedores, etc. Todos deben ser abordados con la misma intensidad para su conocimiento. Y a cuantos mas pueda llegar, mucho mejor.

El departamento de marketing tiene la responsabilidad de identificar y conocer el proceso de compras de sus clientes para alinear su proceso de venta con éste. Cuando hablo de vender soluciones con alto nivel de ingeniería me refiero a trabajar dentro de la estructura corporativa de su prospecto. Un signo característico de los tiempos que corren, es que los altos ejecutivos parecen sentirse más obligados a tomar decisiones en consenso con su círculo de influencia. Las empresas cada vez más, se empeñan en hacer mas con menos, y esto le pone a usted en la posición de no fallar en la identificación del individuo correcto en el momento de compra correcto. Pero exactamente ¿quién es ese individuo? Mi recomendación es que intente abordar a la mayor parte del grupo de decisión para aumentar las probabilidades de que usted coincida con la persona con la última palabra. En mi post “Conectando con los gerentes que tienen la última palabra en la decisión de compra” encontrará mas información al respecto.