Objetivo Comercial: La propuesta económica ganadora (El resumen ejecutivo)

Después de un largo camino de preparación, entrevistas con los diferentes interlocutores de cu prospecto, descubrimientos y presentaciones, ha llegado el momento de preparar y entregar su propuesta económica; la cual si la comparamos con la de su competencia, debería de poder suministrar la mejor relación calidad-precio para resolver el problema de su prospecto. La clave en este punto, está en que su propuesta debe reflejar que sus productos y soluciones valen la pena y tienen el precio adecuado.

El resumen ejecutivo es quizás una de las partes más importantes de su propuesta económica. Este es el punto donde su empresa incluirá las claves que diferencian su solución de la de sus competidores. Aquí se debe mostrar las razones principales que justifiquen por qué su prospecto debe adquirir sus productos y no los de la competencia. Éste documento es un resumen de la propuesta, diseñado exclusivamente, para aquellos que quieren ir al grano y evitar los detalles, es decir, los ejecutivos con el poder de decisión sobre la adjudicación.

Generalmente, la persona que decide es un alto ejecutivo, que casi siempre se encuentra muy ocupado y con toda seguridad que no dispone de mucho tiempo para leerse toda su propuesta. Hágale el trabajo fácil, incluyendo este resumen ejecutivo en la primera página de su propuesta.

Si usted sólo tiene dos o tres razones de peso que justifiquen el por qué su prospecto debería escoger sus productos, preséntelos en párrafos cortos. Si en cambio, usted tiene muchas razones, presente una larga lista numerada. En cualquiera de los casos, asegúrese de que la primera razón de todas sea la justificación económica; ya que ésta suele ser la principal razón que preocupa a las empresas. Asegúrese de expresar esta justificación usando el mismo método de evaluación financiera y lenguaje técnico utilizado por su prospecto.